Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия ФГУП «Ижевский почтамт»

Коэффициент оборачиваемости  оборонных фондов практически не изменился в 2005 году, зато произошел  значительный рост в 2006 году. Это, безусловно, тоже характеризует улучшение финансового  положения предприятия.

Чистая прибыль предприятия  за анализируемый период тоже значительно  выросла. При этом наибольший рост был  достигнут 2005 году. В 2006 году рост немного  замедлился, но в любом случае рост прибыли -существеннейший показатель оценки деятельности предприятия характеризующий  рост.

Единственный показатель, который не рос постоянно - рентабельность. Наблюдался значительный рост в 2005 году, но показатель 2006 года оказался ниже обоих - показателей. Данный факт можно объяснить  существенным увеличением выручки, и ростом расходов.

 

2. Теоретические основы  организации работы предприятия  

2.1 Организация коммерческой  деятельности предприятия

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно  выполняемых торгово-организационных  операций, которые осуществляются в  процессе купли продажи товаров  и оказания торговых услуг с целью  получения прибыли.

Выступать в роли субъектов  коммерческой деятельности, т.е. осуществлять ее, могут торговые организации, так  и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и  услуги.

Осуществляя коммерческую деятельность, ее субъекты должны строго соблюдать  действующее законодательство, повышать культуру обслуживания покупателей, принимать  эффективные коммерческие решения, позволяющие получить максимальную прибыль. Соблюдение этих принципов  будет способствовать успешному  выполнению задач, стоящих перед  коммерческими службами основными  из которых являются:

- повышение уровня работы  по изучению конъюнктуры рынка  на основе маркетинговых исследований;

- своевременное принятие  решений, соответствующих сложившейся  на рынке ситуации;

- формирование взаимовыгодных  отношений с партнерами;

- усиление роли договоров  и укрепление договорной дисциплины;

- становление длительных  хозяйственных связей с поставщиками;

- рост эффективности коммерческой  деятельности за счет автоматизации  отдельных операций.

Коммерческую деятельность можно условно разделить на несколько  этапов. Такими этапами являются:

- изучение спроса и  определение потребностей в товарах;

- выявление поставщиков  товаров и установление с ними  хозяйственных связей;

- коммерческая работа  по оптовой продаже товаров;

- формирование ассортимента  и управление товарными запасами;

- рекламно-информационная  деятельность;

- оказание торговых услуг.

Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при, наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре  рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся  в определенный период времени и  в конкретном месте. Для получения  такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так  и  его производителях.

Важно так же владеть информацией  о социальных, экономических, демографических  и прочих факторах, определяющих спрос  на товары и о покупательной способности  населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию о  возможностях предполагаемых конкурентов, что позволит принять верные коммерческие решения и занять собственную  нишу на рынке.

Полученная информация позволяет  определить возможный объем реализации товаров на рынке обосновать ассортимент  необходимых товаров, то есть рассчитать потребность в них.

Кроме того, информация о  состоянии рынка способствует установлению рациональных хозяйственных связей. Для этого необходимо изучить  возможных поставщиков и выбрать  тех из них, которые окажутся наиболее выгодными в сложившихся условиях. При этом следует обращать внимание на размещение поставщиков, и ассортимент  и качество предлагаемых ими товаров, условия поставок, цена и т.д. на данном этапе  коммерческой деятельности заключаются договоры  с поставщиками товаров. Очень важно согласовать все условия будущего договора: хорошо составленный договор позволит не только учесть интересы партнеров, но и избежать в будущем разногласий связанных с недостаточной проработкой отдельных его положений.

После подписания договор  становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и  организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением  условий договора.

Вслед за операциями по оптовым  закупкам товаров совершается целый  ряд технологических операций, связанных  с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров  по количеству и качеству, их хранением  и т.д.

Коммерческая деятельность торговых предприятий в условиях рыночной экономики должна осуществляться на основе маркетинговых исследований. При этом необходимо ориентироваться  на интересы конечного потребителя, иначе невозможно рассчитывать на успешный коммерческий результат. Одновременно следует учитывать и то, что  на коммерческую деятельность оказывают  прямое или косвенное влияние  многие факторы, основными из которых  являются:

- уровень квалификации  коммерческих работников;

- правовая база коммерческой  деятельности;

- состояние материально-технической  базы торговых предприятий;

- ассортимент товаров  и перечень оказываемых услуг;

- уровень конкуренции  на рынке;

- финансовое состояние  предприятия;

- наличие развитых информационных  систем и д.р.

Торговые предприятия  должны учитывать степень влияния  этих факторов в своей коммерческой деятельности без чего невозможно обеспечить высокую эффективность их функционирования.

Рассмотрим значение отдельных  видов информации в коммерческой деятельности торговых предприятий.

Информация о покупателях  и мотивах покупок является основой  для принятия коммерческих решений. Анализ этой информации позволяет принять решения, снижающие риск выпуска или закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечивающие увеличение объемов реализации товаров, укрепление финансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, его состав, уровень доходов; национальные и другие традиции и обычаи; типы покупателей и другое. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.

Информация о требованиях  рынка к товару необходима для  того, чтобы торговое предприятие  могло осуществить правильный выбор товаров и услуг, которые оно предложит покупателям. Поэтому коммерческие службы должны хорошо знать свойства и особенности товаров, а также то, в какой степени они отвечают запросам покупателей. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогичных товаров по степени удовлетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции.

Необходимо иметь в  виду, что цена на товар имеет  непосредственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара и, наоборот, низкие цены — низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информацией о том, что цены на товары должным образом отражают их качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением о нем. В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считают слишком низкими, полагая, что при низких ценах качество товара не соответствует их требованиям, и они по-своему общественному положению не могут покупать данные товары. Поэтому, устанавливая цены на товары и услуги, предприятие должно располагать информацией о верхних и нижних пределах цен, которые устраивают конкретные группы потребителей.

Изучая информацию о требованиях  рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, способствовать ускорению его реализации.

Учитывая обширность и  многосторонность информации о товаре, коммерческие службы предприятий должны комплексно подходить к ее изучению и анализу.

Информация о конъюнктуре  рынка дает возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимых коммерческих решений.

Информацией о спросе населения  являются сведения, характеризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Сюда же относится информация о причинах изменения спроса, особенностях его формирования и развития. Все это является базой для обоснования потребности в товарах как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе.

Определить товарное предложение  можно с помощью информации об объемах, структуре и динамике производства, о товарных запасах, о товарах-новинках.

Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При  превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос, при чрезмерном превышении предложения  над спросом накапливаются излишние товарные запасы, что приводит к  увеличению издержек, связанных с  их хранением и реализацией.

Среди другой информации о  конъюнктуре рынка важное значение имеет информация о географическом положении и месторасположении рынка, его границах и региональных различиях, емкости и степени открытости, степени насыщенности товарами и уровне цен.

Информация о конкурентной среде позволяет коммерческим структурам объективно оценить их реальное положение  на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка  товарами конкуренция создает предпосылки  для приведения рыночных цен в  соответствие с действительной стоимостью и качеством товаров. Поэтому, изучая конкурентов-поставщиков товаров, следует выявить их позицию на рынке, изучить характеристику предлагаемых ими товаров, их финансовое положение, надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств и другую информацию. Не менее тщательным должно быть изучение конкурентов-покупателей товаров, при котором следует выделить их сильные и слабые стороны и объективно оценить позицию своего предприятия на рынке.

Информация о потенциальных  возможностях торгового предприятия  и его конкурентоспособности  необходима для оценки сильных и  слабых сторон его деятельности с  тем, чтобы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающие его устойчивое экономическое положение. С этой целью анализируются показатели, характеризующие экономический потенциал и хозяйственную деятельность предприятия.

При оценке конкурентоспособности  предприятия учитывают использование  передовой технологии и новой  техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это  позволяет определить потенциальные возможности предприятия и выработать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке.

На основе анализа коммерческой информации предприятия принимают коммерческие решения, то есть управленческие решения, связанные с куплей-продажей товаров. Коммерческая деятельность – это прежде всего интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного человека, который владея какими-либо материальными ценностями использует их для организации бизнеса. Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует на благо общества.

2.2. Порядок формирования  ассортимента товаров на предприятии.

Формирование ассортимента товаров на предприятиях розничной  торговли, в отличие от предприятий  оптовой торговли, имеет свою специфику. При этом необходимо  учитывать влияние многих факторов. На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние  следующие   факторы:

- тип и размер предприятия  и его техническая оснащенность;

-  условия товароснабжения  розничной торговой сети (в первую очередь обильных источников);

- численность обслуживаемого  населения; 

- транспортные условия;  наличие сети магазинов-конкурентов.

Для того чтобы обеспечить постоянное наличие в продаже  определенных товаров, необходимо, чтобы  предприятие снабжалось ими из стабильных источников и желательно в централизованном порядке.

На формирование ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях сильное влияние оказывают социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, уровень развития культуры, социальное обеспечение и уровень доходов населения. Весьма существенным фактором является уровень цен на товары. Кроме этого, следует учитывать половозрастной, профессиональный и национальный состав населения, его традиции и обычаи, а также количество и структуру обслуживаемых семей.

При формировании ассортимента товаров нельзя не учитывать наличие сети предприятий-конкурентов, представленного в них ассортимента товаров, уровня цен на товары, методов продажи, предлагаемых услуг.

Процесс формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети можно условно разделить  на три этапа.

На первом этапе устанавливается  групповой ассортимент товаров, то есть определяется ассортиментный профиль предприятий. Эта работа проводится с учетом действующих принципов размещения розничной торговой сети и на основании маркетинговых исследований в области целевого рынка. С учетом этого определяется место и роль предприятия в общей системе торгового обслуживания города, района.