Организация и совершенствование коммерческой деятельности предприятия ФГУП «Ижевский почтамт»

Второй этап предусматривает  установление количественного соотношения отдельных групп товаров на предприятии, то есть рассчитывается структура группового ассортимента.

На третьем этапе определяется внутригрупповой ассортимент, то есть осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам. При этом на каждом предприятии должно быть обеспечено соответствие предлагаемого ассортимента товаров спросу населения. Учитывают также влияние различных факторов на построение ассортимента товаров в каждом конкретном розничном торговом предприятии.

Таким образом, формирование ассортимента товаров на предприятии  должно быть в первую очередь подчинено  интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, то есть должна быть обеспечена достаточная полнота ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Кроме того, должна быть обеспечена прибыльная работа предприятия.

Реализации на предприятии  должны подлежать товары надлежащего качества.

Следует учитывать, что ассортимент  товаров постоянно обновляется. Этот процесс происходит под влиянием научно-технического прогресса, моды, сезонных колебаний в спросе и других факторов. Поэтому на розничных торговых предприятиях постоянно должна проводиться работа по формированию спроса путем активного включения новых товаров в предлагаемый ассортимент. Кроме того, в период сезонной торговли розничные торговые предприятия должны расширять ассортимент соответствующих товаров, например, в магазине «Мир открыток» ФГУП «Ижевский почтамт»расширение ассортимента поздравительных открыток. При этом покупателей надо проинформировать о появлении новых товаров.

Рассмотрим особенности  формирования ассортимента товаров на предприятиях некоторых типов.

Необходимо иметь в  виду, что процесс формирования ассортимента товаров в различных типах розничных торговых предприятий имеет определенные особенности и существенно отличается по сложности. Так, например, в московских гипермаркетах «Рамстор» на торговой площади 5000 м² размещается 50 тыс. наименований товаров, в том числе 20 тыс. наименований продовольственных товаров, а также такие непродовольственные товары, как косметика, чистящие и моющие средства, текстиль, обувь, белье, игрушки, спортивный инвентарь, подарки, кухонная утварь, электронная бытовая техника. В то же время, небольшие сельские магазины торговой площадью 100 — 150 м² торгуют товарами повседневного спроса, представленными несколькими десятками наименований. Поэтому при формировании ассортимента товаров на небольших предприятиях, прежде всего, следует учитывать их тип и размер торговой площади. 

При построении ассортимента товаров на предприятиях, торгующих  непродовольственными товарами, исходят  из деления всей номенклатуры товаров  на комплексы, микрокомплексы и наименования, а на предприятиях, торгующих продовольственными товарами, и в магазинах «Товары повседневного спроса» — на товарные группы и наименования. При этом каждое наименование может быть представлено различным количеством его разновидностей в зависимости от глубины ассортимента товаров.

В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства Российской Федерации в январе 1998 года, ассортимент предлагаемых к продаже товаров и перечень оказываемых услуг определяются продавцом самостоятельно в соответствии с профилем и специализацией его деятельности. Принимая во внимание необходимость постоянного регулирования ассортимента товаров с учетом изменений конъюнктуры рынка и других факторов, на предприятиях розничной торговли, как и на предприятиях оптовой торговли, могут быть использованы ассортиментные перечни товаров, которые устанавливают для каждого конкретного предприятия в зависимости от его типа, размера торговой площади, места расположения и других факторов. Наличие таких перечней позволяет не только рационально регулировать ассортимент товаров, но и систематически контролировать его полноту и стабильность. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью — постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже. Они могут быть определены с помощью I-   коэффициентов полноты и стабильности ассортимента. Коэффициент полноты ассортимента (К_п) можно определить по формуле 

                                                                                                  (1)

где Q_ф — фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки); Q_n — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности, или устойчивости, ассортимента (К_у) определяется по формуле

                                                                  (2)

где Q_Ф1  Q_Ф2…Q_Фn  — фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; 

Q_П — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;  

 п — число проверок.

Коэффициент устойчивости ассортимента определяется за конкретный период (месяц, квартал, год).

В условиях перехода к рыночным отношениям работа по формированию ассортимента на предприятиях значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников предприятия и коммерческих служб торговых фирм и организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией.

Процесс реализации товаров  требует постоянного наличия  на предприятиях торговли товарных запасов. Формирование необходимых размеров товарных запасов позволяет торговому предприятию обеспечивать устойчивость ассортимента товаров, осуществлять определенную ценовую политику, повышать уровень удовлетворения спроса покупателей. Все это требует, поддержания на каждом предприятии оптимального уровня и достаточной широты ассортиментных позиций товарных запасов.

По своему назначению товарные запасы, формируемые на предприятиях торговли, можно подразделить на товарные запасы текущего хранения, запасы сезонного хранения и досрочного завоза.

Основную массу всех запасов  торгового предприятия составляют товарные запасы текущего хранения. Они необходимы для обеспечения бесперебойной продажи товаров в текущем периоде. Их необходимо постоянно пополнять.

Товарные запасы сезонного  хранения и досрочного завоза формируются, в первую очередь, по таким товарам, которые имеют значительный разрыв во времени между их производством и потреблением. Кроме того, они создаются исходя из особенностей географического расположения торговых предприятий, а также на предприятиях, размещенных в населенных пунктах, к которым из-за распутицы или по другим причинам не может быть обеспечена регулярная доставка товаров.

Товарные запасы, создаваемые  на предприятиях торговли, могут оцениваться  суммой запасов в стоимостном  выражении, количеством запасов  в натуральном выражении или  размером запасов в днях товарооборота. Они находятся в постоянном движении и обновлении. Конечной стадией их движения является потребление.

Основным назначением  товарных запасов в оптовом звене  является обслуживание потребностей в  товарах оптовых покупателей, в розничном — обеспечение устойчивого предложения товаров их потребителям. Таким образом, ассортимент товаров в каждом из звеньев товарного обращения является исходным, отправным моментом для создания товарных запасов.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходимо четко налаженная система управления ими.

Управление товарными  запасами предполагает их нормирование, оперативный учет и контроль, а также регулирование.

Нормирование товарных запасов  позволяет разработать и установить их необходимые размеры.

Разработанные для оптовых  предприятий необходимые размеры товарных запасов должны обеспечивать поддержание их на экономически обоснованном уровне, с тем чтобы обеспечить  бесперебойное и ритмичное товароснабжение розничных торговых  предприятий. Они устанавливаются раздельно для товарных запасов текущего хранения, сезонного накопления и досрочного завоза по товарным группам в сумме и днях складского товарооборота.

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов ведется на основании действующих форм учета и отчетности. Для этой цели торговый отдел базы использует карточки количественно-суммового учета, статистические отчеты о товарообороте и товарных запасах. В них отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные об их поступлении на склад и продаже оптовым покупателям. Фактические остатки товаров сопоставляют с необходимыми размерами и при выявлении отклонений устанавливают причины, вызвавшие эти отклонения.

Регулирование товарных запасов  заключается в поддержании их на определенном уровне, в маневрировании ими. Оно предполагает принятие торговыми работниками различных коммерческих решений с целью нормализации товарных запасов.

В управлении товарными запасами на предприятиях оптовой торговли удобнее всего использовать электронную вычислительную технику, на базе которой создают автоматизированные системы управления товарными запасами.

Внедрение таких систем позволяет  сократить трудовые затраты, выявить новую более качественную управленческую информацию и ускорить ее обработку, а также значительно повысить уровень управления товарными ресурсами.

Необходимые размеры товарных запасов для предприятий устанавливаются с учетом объема дневной реализации товаров, оптимальных размеров разовой поставки и других факторов. Работники магазинов следят за соответствием фактических запасов товаров установленным их необходимым размерам и принимают меры по ускорению завоза товаров в магазин или активизации продажи заменяющих товаров.

Если фактические запасы на предприятии превысили необходимые  размеры, то работники предприятия  должны в первую очередь установить причины возникшего превышения, из которых наиболее вероятными могут быть:

- снижение покупательского  спроса под влиянием изменения  моды, роста цен, появления новых,  более совершенных товаров;

- просчеты работников  предприятия при определении  потребностей в товарах;

- низкое качество поставляемых  товаров;

- несоблюдение сроков  завоза товаров на предприятии.

После выявления причин завышения  фактических запасов товаров  следует принять меры по ускорению  реализации этих товаров, а также  ограничить их завоз в магазин. Ускорить реализацию товаров можно путем  более активного их рекламирования или организации ярмарок-распродаж  в других населенных пунктах. Излишки  завезенных товаров могут быть также  возвращены на склад оптовой базы.

Поскольку на розничных торговых предприятиях сконцентрирована основная часть товаров, то от уровня управления ими на предприятии в значительной степени зависит товароснабжение  населения. Поэтому на каждом предприятии  должен осуществляться постоянный контроль за состоянием товарных запасов, предусматривающий  не только наблюдение за соответствием  их установленным размерам, но и  повседневный контроль за условиями  хранения товаров.

Для управления товарными  запасами на предприятиях все более  широкое распространение получает электронная техника. В первую очередь  это кассовые терминалы с системой учета товародвижения, сканеры и  принтеры штриховых кодов и другое. С помощью такой техники можно  осуществлять не только эффективный  контроль за товарными запасами на предприятии или целой фирме, но и осуществлять управление другими  направлениями  коммерческой деятельности (ценообразование, работа с поставщиками и другое).

 

2.3. Организация, управление  и стимулирование сбыта

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует  рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основной ее задачей является создание условий для превращения  потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся  элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они  наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются:

-транспортировка продукции  - её физическое перемещение от  производителя к потребителю;

-доработка продукции  - подбор, сортировка, сборка готового  изделия и прочее, что повышает  степень доступности и готовности  продукции к потреблению;

-хранение продукции - организация создания и поддержание  необходимых её запасов;

-контакты с потребителями  - действия по физической передачи  товара, оформлению заказов, организации  платежно-расчетных операций, юридическому  оформлению передачи прав собственности  на товар, информированию потребителя  о товаре и фирме, а также  сбору информации о рынке.

Работа по планированию и  организации каналов сбыта включает в себя три основных этапа. Поставщик  товаров должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение  видов и подвидов работ, которые  следует выполнить для продажи  его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить  и правильно истолковать воздействие  различных факторов на выполнение этих работ. После этого   он должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит.  Наконец, он должен выбрать  индивидуальных представителей  каждого  вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

На практике чаще всего  возникает необходимость приспособления уже существующей системы каналов  сбыта к меняющимся условиям рынка  или целям сбыта. Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его  мышление влияет тенденция считать  уже существующую структуру самой верной. Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей. Во многих случаях приходится действовать осторожно, постепенно создавая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.