Пути совершенствования маркетинга на предприятии ФГУП «ПО «Завод имени Серго» (компания «Позис»)

Набор характеристик товара делающих его конкурентоспособным:

- расположение магазинов;

- ассортимент предлагаемого товара;

- качество;

- цена.

Таким образом, ФГУП «ПО «Завод имени Серго» (компания «Позис») необходимо постоянно совершенствовать товарную стратегию, что позволит компании обеспечить устойчивую структуру ассортимента, постоянный сбыт и стабильную прибыль.

3.2 Ценовая политика предприятия ФГУП «ПО «Завод имени Серго» (компания «Позис»)

Совершенствование ценовой политики предприятия. Снижение уровня жизни населения приводит, с одной стороны, к общему снижению спроса, сопровождающемуся изменением потребительских критериев оценки товара, а с другой, - к росту себестоимости продукции. Положение предприятий осложняется жесткой конкуренцией. Одним из главных факторов, существенно снижающих риск производителя, является умение руководителей предприятия оптимально управлять ценами на свою продукцию с учетом факторов рыночного спроса. Цена является наиболее гибким и значимым инструментом политики предприятия. Любой товар должен иметь цену, приемлемую для рынка, и подчеркивающую его отличительные качества, быть доступным к сбытовым сетям, приспособленным к требованиям потребителей. В нынешних условиях, вследствие снижения покупательской способности населения, принятие решения по ценам имеет не только экономические, но и социальные и психологические последствия. Ошибки в принятии управленческих решений ведут к существенным моральным и финансовым последствиям. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при установлении цены.

Сложность формирования цен на рынке холодильников состоит в том, что здесь большая конкуренция.

Цена на товары ФГУП «ПО «Завод имени Серго» (компания «Позис») может быть изменена вследствие следующих основных факторов:

1) В пределах колебания цен у конкурентов

2) При изменении цен поставщиков

3) В пределах инфляции

Несмотря на наличие таких весомых факторов, я считаю, что спрос на товары магазина не очень эластичный, так как маленькие изменение в цене не могут заставить покупателя больше не покупать этот продукт или покупать его у конкурента.

В сложившейся ситуации для увеличения прибыли необходимо использование рекламных методов продвижения. Следовательно, необходимы финансовые средства, получить которые можно лишь сократив какие-либо расходы.

3.3 Разработка рациональных маркетинговых мероприятий по поддержке устойчивости экономического поведения предприятия

В данный момент на ФГУП «ПО «Завод имени Серго» (компания «Позис») большое внимание уделяется двум вещам:

1. Улучшению качества продукции, т.к. вещи с большим сроком службы наиболее привлекательны для клиентов предприятия.

2. Улучшение системы обслуживания, предпродажного и послепродажного сервиса.

Согласно современной концепции управления маркетинг становится базой принятия решений в сфере предпринимательства, начинает играть ключевую роль в системе управления, организации, планирования и контроля предпринимательской деятельности. Система управления хозяйственной деятельностью организации, предприятия, фирмы в этой ситуации должна строиться на основе использования инструментария маркетинга и рассматриваться высшим руководством фирмы в качестве основного средства достижения целей фирмы.

Парадигмой управления маркетингом на фирме в этих условиях принимается обобщающий постулат: управление маркетингом - это управление спросом. Положительное воздействие маркетинга на развитие предприятия проявляется в том, что он прислушивается к голосу покупателя, ориентирует инвестиции на потребности потребителей, учитывая их разнообразие через сегментацию рынков, стимулирует инновационную и активную управленческо-предпринимательскую деятельность.

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:

- стимулирование потребителей;

- стимулирование посредников;

- стимулирование собственного сбытового персонала.

Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу.

Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в увеличении продаж, но и соответственное повышение массы прибыли. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой скидки - около 2,5 %.

Основными средствами стимулирования торговли являются:

- предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки);

- предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

- скидка-сконто;

- предоставление дистрибьютерских (дилерских) скидок;

- предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

- организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

- конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

- организация сервиса;

- организация обучения;

- потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников);

Так же как реклама, мероприятия по стимулированию требуют определенных, порой значительных расходов, поэтому стимулирование планируется с целью максимальной отдачи от вложенных средств.

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы.

Основными направлениями формирования эффективной стратегии продвижения холодильников компанией ФГУП «ПО «Завод имени Серго» (компания «Позис») являются:

- реализация продукции на рынке Республики Татарстан с максимальным вовлечением торговых точек города Казани и районов республики в процесс реализации;

- расширение рынков сбыта за счет продвижения холодильников в других регионах;

- расширение ассортимента холодильников;

- рассмотрение цены товара для каждого отдельного оптового или розничного покупателя.

С целью увеличения объема продаж и укрепления конкурентных позиций компании ФГУП «ПО «Завод имени Серго» (компания «Позис») возможны следующие направления:

- провести ранжирование регионов Российской Федерации по степени значимости для интересов предприятия и определить наиболее перспективные;

- постоянно проводить анкетирование потребителей холодильников;

- продолжить работу по определению оптимального ассортимента холодильников с учетом изменений покупательского спроса;

- продолжить работу по освоению новых рынков сбыта холодильников;

- совершенствовать организационную структуру маркетинговой службы для расширения и конкретизации работы по всем направлениям маркетинга;

- провести обучение работников торговли грамотному размещению и продаже холодильников, используя фирменные стандарты производителей;

- для повышения заинтересованности покупателей холодильников разработать оптимальную ценовую политику (ценовые скидки, надбавки) с учетом сезонных колебаний спроса, формы оплаты, в зависимости от объемов партии продукции.

- проводить рекламные компании по продвижению новых видов продукции для ознакомления потенциальных потребителей с основными преимуществами новых видов продукции;

- усилить рекламу в местах продаж для целевого воздействия на покупателя в момент совершения покупки и увеличения объёмов реализации;

- активизировать рекламу в СМИ, разместить рекламную информацию в каталогах, газетах, журналах;

- разместить рекламу на транспорте;

- принимать активное участие в российских и международных выставках.

В последнее время развитие компании приобрело новый смысл и динамику. Были во многом пересмотрены многие стратегические для развития цели и критерии расположение товаров на торговых площадях, ассортимент был серьезно расширен и кардинально пересмотрена ценовая политика, следствием чего явилось серьезное увеличение покупательской аудитории. Все это поможет стать еще ближе к покупателям, а также существенно укрепить позиции на рынке, снизив риски и существенно увеличить чистый товарооборот. Наряду с этими достижениями и планами компания поставила перед собой задачу по оптимизации финансовой деятельности.

В современных условиях рынка устойчивая деятельность организации зависит от ее внутренних возможностей и эффективного использования всех имеющихся ресурсов.

Таким образом, на основании проведенного анализа можно предложить следующие мероприятия:

1. Создать систему налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации.

2. Принять ряд мер по повышению мотивации торгового персонала, разработать программу по повышению эффективности и стандартизации его деятельности.

3. Тщательно изучить покупательский спрос на холодильники.

4. Увеличить рекламные расходы.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Данные проводимых маркетинговых исследований позволяют:

- Выбрать наиболее выгодные целевые группы потенциальных потребителей;

- Определить структуру и величину существующего и потенциального спроса на товар или услугу;

- Выявить сложившийся рейтинг предпочтений компаний, работающих на изучаемом рынке, т.е. иметь точное представление о позиции компаний и компаний-конкурентов;

- Оценить и сравнить деятельность компаний-конкурентов, по мнению самих потребителей, определить "плюсы и минусы" в деятельности;

- Установить перечень основных мотивирующих факторов избирательного поведения потребителей; то есть, тех преимуществ, которыми должна обладать компания или товар (услуга), чтобы привлечь клиентов;

- Определить перечень основных причин, вызывающих (или способных вызвать) недовольство той или иной компанией;

- Перечень основных (положительных и отрицательных) стереотипов или убеждений, сложившихся у реальных и потенциальных потребителей относительно ситуации сложившейся на рынке и т.д.;

- Выбрать наиболее эффективные каналы воздействия на потенциальных клиентов для продвижения компании, товара (услуги).

Опрос – метод сбора информации, основанный на изучении мнения опрошенного (респондента) по тому или иному вопросу. В свою очередь проведение опроса может происходить в форме интервью (опрос с участием интервьюера – он задает вопросы, респондент – отвечает) или анкетирования (заполнение анкеты самим респондентом).

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектировании новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта, перестала быть эффективной.

Как показал анализ реализации бытовых холодильников на российском рынке представлена продукция различных производителей, как российских, так и зарубежных.

Анализ структуры факторов, влияющих на потребительские предпочтения, показал, что большинство людей склонны выбирать холодильники, руководствуясь ценой на него, поэтому ценовой фактор занимает лидирующее положение в составе всех факторов.

Говоря о политике ценообразования, в качестве рекомендации предлагается шире использовать для покупателей с недостаточным уровнем дохода оплату покупки в рассрочку и другие методы оплаты, что будет способствовать увеличению сбыта.

Рынок предложений холодильников насыщен и разнообразен, между производителями наблюдается конкуренция.

Правильная постановка и организация работы по изучению покупательского спроса создает реальные условия для его прогнозирования, а следовательно, и обеспечения успеха коммерческой деятельности торговых предприятий.

По результатам проведенного в работе маркетингового исследования рынка сбыта товаров на предприятии ФГУП «ПО «Завод имени Серго» (компания «Позис») можно предложить следующие рекомендации.

С целью увеличения объема продаж и укрепления конкурентных позиций компании ФГУП «ПО «Завод имени Серго» (компания «Позис») возможны следующие направления:

- провести ранжирование регионов Российской Федерации по степени значимости для интересов предприятия и определить наиболее перспективные;

- постоянно проводить анкетирование потребителей холодильников;

- продолжить работу по определению оптимального ассортимента холодильников с учетом изменений покупательского спроса;