Разработка комплекса функциональных стратегий развития организации

1. Определить  и зафиксировать цель разработки  маркетинговой стратегии компании  и "внутреннего заказчика" - руководителя, который будет контролировать процесс разработки и принимать его результаты.

2. Определить  ответственного за разработку  маркетинговой стратегии, обладающего  необходимой квалификацией, определить  его полномочия в рамках данной  задачи.

3. Сформировать  рабочую группу из ключевых  сотрудников компании, которые будут  принимать активное участие в  разработке маркетинговой стратегии.

4. Сформировать  план работ по разработке маркетинговой  стратегии со сроками и ответственными. Определить, как и кем будут проводиться основные этапы анализа внутренней и внешней среды с учетом квалификации сотрудников, наличия необходимой для анализа информации.

5. Провести вводное  совещание рабочей группы, на  котором обсудить и принять  терминологию и подходы, которые будут использоваться в процессе разработки стратегии, утвердить план работ.

6. Выделить бюджет  на проведение данных работ.

7. Дальнейшие  действия по разработке маркетинговой  стратегии определяются на основании  плана работ.

Для того, чтобы разрабатываемая маркетинговая стратегия не осталась "только документом", а стала действующим инструментом управления, необходимо разработать и применять процедуру отслеживания достижения поставленных целей и информирования сотрудников компании о результатах деятельности в сфере маркетинга. На рисунке 3.2. изображены факторы, которые влияют на маркетинговую стратегию организации.

Рис.3.2. Факторы влияющие на маркетинговую стратегию

Маркетинговая стратегия - это  постановка долгосрочных целей и  задач для предприятия (в данном случае), которые способствуют решению каких-либо проблем, связанных с их деятельностью. В данном случае ООО ИФК «Магеллан» планирует решить ряд проблем, сложившихся в ходе своей деятельности. В условиях сильной конкуренции на российском рынке среди компаний, занимающихся предоставлением финансовых услуг, можно выделить эти проблемы для ООО ИФК «Магеллан»:

1. Увеличение конкурентоспособности  предоставляемых услуг (т.е. сделать  их доступными и качественным  для клиентов).

2. Расширение рынка сбыта  (т.е. увеличение объёма продаж и распространение определённых видов услуг на большое число локальных рынков).

3. Улучшение производственных  возможностей фирмы (замена устаревшей  оргтехники и средств связи,  его автоматизация в дальнейшем  приведет к снижению издержек и улучшению качества предоставляемых услуг).

4. Увеличение числа клиентов (за 13 лет своей деятельности ООО  ИФК «Магеллан» зарекомендовало  себя хорошо среди потребителей  данных услуг, но появление  множества конкурентов способствовало  отвлечению части клиентов от их услуг, поэтому задача состоит в том, чтобы вернуть долю реальных покупателей, возможно и их увеличение, но это достаточно сложно в условиях существующей конкуренции).

На данный момент вышеперечисленные  пункты - это примерный стратегический план предприятия, который необходимо реализовать в ближайшие 3 года, иначе деятельность будет приносить убытки.

На наш взгляд, реализация этих планов заметно улучшит положение  ООО ИФК «Магеллан»на данном рынке  и сделать это необходимо с  помощью проведения следующих мероприятий:

– проведение крупной рекламной  компании (услуги должны стать максимально-узнаваемыми  и позиционироваться как качественный и доступный);

– улучшение предоставляемых (за счет введения новых технологий);

– замена устаревшего оборудования (хотя бы частично);

– найма высококвалифицированных  специалистов или повышение квалификации уже работающих;

– производство нового вида услуг, который заинтересует свой круг потребителей (для этого необходимо провести маркетинговые исследования в области предпочтений и сегментировать рынок для выявления потенциальных покупателей нового вида услуг).

Таким образом, были выявлены основные задачи и способы их воплощения, на которые необходимо направлять денежные средства ООО ИФК «Магеллан», чтобы  возродить свои позиции на рынке финансовых услуг.

В долгосрочной маркетинговой стратегии хотелось бы выделить как цель - строительство  филиала ООО ИФК «Магеллан» в  Пензенском регионе, что увеличит объём  предоставляемых услуг, территорию сбыта и число потенциальных  клиентов.

Но главная  проблема, состоит в системе управления маркетинговой деятельности ООО  ИФК «Магеллан» непосредственно  руководством фирмы, чтобы провести полноценное стратегическое планирование необходимо усовершенствовать систему  управления для нормализации деятельности данной организации.

Под совершенствованием управления маркетинговой деятельностью  понимают определенный комплекс мероприятий  в области преобразований, квалификации, деятельности, методов и приёмов, которые используются с целью  оказания помощи людям и организациям стать более эффективными.

Практическое  воплощение, методики развития совершенствования  маркетинговой деятельности предприятия  можно найти в статьях и  работах специалистов консалтинговых фирм.

Любой процесс  совершенствования начинается с  адекватного анализа положения дел на момент исследования. Совершенствование системы нуждается в точном ориентире, первоначальных данных, позволяющих точно определить общее движение системы.

Маркетинговая деятельность ООО ИФК «Магеллан» которая сейчас осуществляется, является адекватной для рыночной ситуации и создает необходимые (или ожидаемые) объёмы спроса на услуги, предоставляемые компанией.

Заключительный  этап планирования связан с разработкой  программ по реализации стратегии. Наряду с финансовой и прочими программами к ним относятся маркетинговый план с ключевым пунктом - бюджетом продаж. Таким образом, начинается маркетинг продаж, трейд-маркетинг или он же «тактический маркетинг». Маркетинг продаж - это отдел продаж, и тон в нём задают не аналитики, а менеджеры.

Любое совершенствование  должно быть ориентировано на проблемы. Для построения рабочей модели совершенствования  организации маркетинговой деятельности последовательно нужно учесть все  особенности, которые были выявлены при анализе:

– не все функции необходимые для поддержания маркетинговой ориентации предприятия выполняются;

– присутствуют функции, которые поддерживаются нерегулярно, принятие решений по ним основано на интуиции первых лиц, субъективно;

– отсутствует  коллективное видение на стратегическое развитие компании;

– руководство  компании мало уделяет внимания рекламе.

Для того чтобы  избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие  меры.

1. Расширение  рабочего коллектива.

2. Подготовка  и обучение персонала.

3. Приобретение  более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фирма.

4. Изучение и  анализ потенциальных рынков.

5. Ежеквартально  проводить опросы покупателей  для выявления покупательских  предпочтений.

6. Отсутствие  информации о предприятии в  СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, влияет на спрос товаров, поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

7. Разработка  новых видов услуг с предварительным  изучением нужд и потребностей  потенциальных клиентов.

8. Ежемесячно  выделять средства для проведения  рекламных мероприятий.

Проект совершенствования  маркетинговой деятельности организации  предусматривает реализацию следующих  разработанных маркетинговых стратегий:

Стратегия осуществления  связей с общественностью - PR-акции. Данная стратегия подразумевает, прежде всего, создание и распространение печатных рекламно-информационных материалов. Практикуемые и планируемые на будущее виды изданий: каталоги, проспекты, буклеты, листовки, плакаты-постеры (с использованием современных технологий для демонстрации на выставках и семинарах), рулонные плакаты.

Задачи компании:

– повышение  качества рекламно-информационных материалов и сопроводительной документации, предоставление в них не только информации непосредственно об основных услугах предприятия, но дополнительных видов услуг и сервиса;

– издание рекламной  продукции (полноцветных проспектов и  буклетов, представительских папок  и т.п.) на высоком полиграфическом  уровне;

– создание качественных рекламных материалов по товарам;

– создание номенклатурного  каталога товаров компании, содержащего  полную характеристику всех моделей  по единому стандарту.

Значительно активнее будет использоваться визуальная реклама  в виде слайдовых презентаций, демонстрирующих  обзорную информацию компании, продукции.

Информация  в виде компьютеризованных экранных форм (слайдов) все шире используется на выставках, семинарах, круглых столах, совещаниях, во время визитов делегаций  других фирм.

Стратегия сбыта. Планирование ресурсов на развитие и функционирование сбытовой сети осуществлялось из расчета 5-7% от фактического объема продаж, произведенных в предыдущем году услуг компании. В соответствии с этим принципом формируется бюджет сбытовой сети компании.

Возможные факторы, которые могут негативно повлиять на сбыт услуг:

Общими негативными  факторами, которые могут повлиять на объемы сбыта продукции являются:

– усиление конкуренции  со стороны существующих участников рынка, в том числе за счет вывода ими на рынок новых, инновационных  и привлекательных в ценовом плане строительных материалов и технологий;

– приход на рынок  новых сильных конкурентов;

– внезапное  непрогнозируемое падение рынка.

Возможные действия компании по уменьшению влияния таких  факторов:

Действия компании по уменьшению влияния факторов, которые могут повлиять на сбыт его услуг должны заключаться в нижеследующем:

– в постоянном мониторинге рынка и конкурентов; регулярном обновлении модельной линейки;

– удовлетворенности  конечных потребителей, клиентов и  партнеров;

– увеличении доли прямого маркетинга;

– развитии систем управления всеми аспектами операционной деятельности.

Стратегия продвижения  услуг.

Компании необходимо продвигать продукт с нескольких направлений:

– продвигать услуги среди конечных потребителей, как  частных лиц, так и юридических компаний;

– информировать  о преимуществе своих услуг.

Рекламная и  информационная деятельность в Интернете  преследует цели:

– поддержание  имиджа инновационной компании,

– реклама услуг.

Интернет предоставляет  новые возможности рекламы услуг, которые были невозможны при старых технологиях.

Стоимость рекламы  в сети существенно ниже стоимости  рекламы в СМИ или, например, при  изготовлении дорожных рекламных щитов. Поэтому необходимо использовать максимум возможностей по рекламе в Интернете, включая:

– прямую рекламу  на собственном сайте;

– баннерную  рекламу товаров, марки и сайта;

– участие в  Интернет-выставках;

– создание информационного  портала с целью развития данного  сектора и улучшения сервиса  и представления информации;

– распространение информации о продукции на смежные по тематике сайты и организация совместных рекламных проектов с партнерами.

Задачи компании:

– внедрение  новых технологий для разработки и представления информации в  Интернете;

– создание виртуальной  галереи товаров фирмы с детальным описанием и преимуществами каждого;

– участие в  Интернет-выставках, связанных со сферой деятельности компании;

– информационная поддержка клиентов;

– изучение маршрутов  навигации пользователей с целью  анализа важности и доступности  той или иной информации на сайте;

– расширение информации о продукции фирмы;

– развитие службы новостей сайта и разделение на несколько  специализированных каналов;

– создание “форума” для сопровождения проектов и  услуг фирмы.

Участие в региональных специализированных выставках, имеющих высокую престижность и авторитет, отличающихся хорошим уровнем организации, с целью усиления позиций фирмы в регионах.

С учетом возможной  корректировки плана в сторону  увеличения числа выставок в него включены следующие мероприятия.

Рекламная информация о фирме будет включаться в  электронные базы данных и каталоги производителей товаров и услуг, а также размещаться на выпускаемых  фирмами-организаторами выставок лазерных компакт-дисках.

Реклама в печатных изданиях будет осуществляться путем размещения рекламных объявлений, модулей, статей и других публикаций:

– информационного, обзорно-рекламного и технического характера.

– в различных справочниках производителей продукции, телефонных справочниках, бизнес-каталогах.

Особое внимание должно быть уделено размещению статей специального технического характера или социальной направленности (например, о преимуществах работы в компании), поскольку ряд СМИ при публикации подобных материалов готовы предоставлять значительные скидки.

К тому же это позволит адресовать информацию о деятельности фирмы не только потребителям, но и потенциальным менеджерам фирмы.

Сувенирная (подарочная) реклама -- очень действенный способ для  закрепления образа фирмы у партнеров  и потребителей. Она используется в комплексе с другими мероприятиями по продвижению продукции, дополняя и усиливая воздействие на клиентов, являясь носителем простого рекламного сообщения.

В качестве сувенирной рекламы  будут использоваться: сувениры с  фирменной символикой; серийные сувенирные изделия с гравировкой или фирменными ручками; фирменные представительские папки и пр.; фирменные календари всех разновидностей, записные книжки, поздравительные открытки.