Рекламная кампания

изучает рынок (т.е. изучает  спрос на данную продукцию и услуги)

Менеджеры по продаже: 4 чел.

поиск клиентов для реализации товарных изделий

оформление заказов, договоров  на изготовление и монтаж продукции, координация их дальнейшего прохождения

осуществляет операции по приёму, учёту и хранению денежных средств

ведёт на основе приходных  и расходных документов кассовую книгу

Продавец консультант: 2 чел.

консультирует потенциальных  заказчиков, посещающих выставочный  зал по вопросам качества оконных  изделий различных производителей, целесообразности выбора той или  иной продукции, гарантийным обязательствам производителей и самой фирмой

проведение предварительных  консультаций по телефону

согласовывает сроки изготовления продукции, проведения замеров и  услуг по доставке и установке  продукции

производит расчет стоимости  заказов

оформляет договора на оказание услуг по установке изделий

Кладовщик:

производит отпуск товара покупателям по категории «само-вывоз» и «самостоятельный монтаж» 

отвечает за учет и временное  хранение товарной продукции , расходных  материалов , инструментов и выставочных  образцов готовых изделий, комплектующих, средств по уходу за стеклопакетами и рамами

Руководитель подразделения  монтажных работ:

организует и обеспечивает работу монтажных и отделочных бригад

организовывает взаимодействие бригад с заказчиками

получает товарную продукцию  у поставщиков -производителей

Замерщик: 2 человека

выезжает к заказчику  на объект для проведения замеров, определения  технологии и сложности проведения монтажных работ 

Монтажные бригады: (4 бригады  по 2чел. и 1бригада -4 чел) 12 чел.

доставка и установка  готовой конструкции

проведение работ по гарантийным  обязательствам фирмы и производителей

Отделочная бригада: (2 бригады  по 2 чел.) 4чел.

Численность сотрудников  фирмы в течении года выросла  почти в два раза и составила 30 человека.

Рассмотрим внешние факторы, действующие на предприятие:

На государственном уровне:

политическая нестабильность; рост цен на энергоносители и нефть; высокая инфляция, несмотря на политику финансовой стабилизации; кризис; колебания  иностранных валют; взаимоотношения  с бюджетами всех уровней; непродуманная  до конца система налогообложения; трудности в получении кредитов; целая серия постигших страну стихийных бедствий и террористических актов. Положительным моментом можно  назвать закон «О поддержке малого предпринимательства»

На региональном уровне:

темпы роста, цикличность, финансовые характеристики, уровень доходов  и накоплений населения, а, следовательно, и его покупательная способность; слабая диверсификация промышленной базы.

Основные показатели деятельности фирмы «Джетта Строй» и их динамика с 2011 по 2012 годы показаны в таблице 3

 

Таблица 3 Основные показатели деятельности предприятия ООО «Джетта  Строй» за 2011-2012 г.

Показатели тыс.руб.2011г.2012 г.Прирост Годовой объём реализации18000275019501Затраты15840236477807Прибыль216038541694Рентабельность12%14%2%

Из таблицы видно, что  за год обороты предприятия выросли  в 1,5 раза, прибыль увеличилась в 1,8 раза а рентабельность повысилась на 2% и находится на хорошем уровне. Ни перед Федеральным бюджетом, ни перед сотрудниками ООО «Джетта  Строй» задолженности не имеет.

 

2.3 Анализ маркетинговой  деятельности предприятия 

 

Анализ рынка поставщиков - производителей.

В рамках данной дипломной  работы мною были проведены собственные  исследования отличительных характеристик  профилей ПВХ, использующихся фирмой «Джетта  Строй» и используемых нашими конкурентами.

На российском рынке ПВХ-окон присутствуют разные профильные системы. Все профили отвечают современным  требованиям шумо- и теплоизоляции  и имеют соответствующие сертификаты.

Сравнительные характеристики различных ПВХ профилей.

Профили КВЕ (Германия) имеют  оптимальное соотношение качества и цены.

Повышенная степень тепло- и шумозащиты за счет четырехкамерного профиляПрофиль MONTBLANC, произведенный  в России, совмещает доступную  цену и английское качество системы  Люкс.

Самыми популярными являются окна, изготовленные из профиля REHAU (Германия), их главным преимуществом  является доступная цена. Специальные  уплотнения обеспечивают высочайшую водо и воздухонепроницаемость.(Словакия), три контура уплотнения вместо двух общепринятых означает, что поддувания не будет даже в самую ветреную погоду (толщина створки - 74мм). Оригинальная разработка - 6-камерный профиль, значительно  улучшающие теплофизические характеристики.(Германия). Два уплотнительных контура - по периметру рамы и периметру створки. Стальной оцинкованный каркас-усилитель.

ГОСТ 30673-99 «Профили поливинилхлоридные для оконных и дверных блоков»  и ГОСТ 30674-99 «Блоки оконные из поливинилхлоридных профилей» введены в действие с 2001 года и разрабатывались Госстроем  России вместе с KBE GmbH. Это современные  стандарты, отражающие современное  положение дел. Фирмы, разрабатывающие  свои продукты на основании положений  этих ГОСТов, достойны уважения и доверия.

В свете всего вышесказанного хочется отметить что, фирма «Джетта  Строй», создавая себе имидж, особенно на начальном этапе своей деятельности, взяла за основу для себя, работать только с сертифицированными, качественными  материалами и технологиями. На все  предлагаемые профили конструкций, стеклопакетов, используемые материалы  имеются сертификаты качества. Предприятия-изготовители были выбраны с учетом этих требований. 60% заказов размещается на 1-ом оконном  заводе (Москва), и 40% на фабрике окон «ОКНА КОМФОРТ» ( Волоколамском шоссе).

Анализ внешней среды  предприятия

Офис продаж фирмы «Джетта  Строй» находится по адресу : г. Фрязино, ул. Проспект Мира, д. 17. Он расположен на первом этаже девятиэтажного жилого дома и занимает площадь равную 295,7 кв.м., из них 207,6 м.кв используется под  склад временного хранения реализуемой  продукции. Фирма арендует данное помещение  у Российской академии наук. Помещение  находится на балансе у Федерального государственного унитарного предприятия  «Жилищно-эксплуатационное управление ИРЭ РАН». Данный факт является положительным  моментом, т.к. офис фирмы является стационарным и имеет преимущества перед передвижными, арендуемыми конкурентами в небольшой  части магазина или другом помещении, и является гарантией надёжности внесённых авансовых платежей клиентами.

Как уже говорилось, фирма  находятся в городе Фрязино. Это  небольшой город с численностью населения более 52 тысяч человек  по данным переписи населения 2010 года. В городе уже сформировался рынок  по предоставлению данных услуг. Поэтому  конкуренции молодой фирме не избежать. Но с учетом того, что наш  город активно растет, ведется  большое капитальное строительство  жилых домов и при должном, умелом маркетинге она может рассчитывать на успех. Для этого есть определённые предпосылки.

Исследуя объекты применения услуг по остеклению (в данном случае - жильё) можно утверждать, что этот рынок охвачен менее чем на 10 %.

Анализ потребителей.

Кто наши заказчики? Анализируя этот вопрос можно предположить, что  это могут быть прежде всего работающие люди, с доходом выше среднего, т.к. стоимость окна с установкой колеблется на, сегодняшний день, в диапазоне  от 190 до 225 $ за 1 кв.м. ( по данным проведённого мониторинга оконного рынка в  мае 2012 года по г.Москва ). Под данное условие подходят люди в возрасте от 25 до 60 лет. Это основная категория  граждан, пользующаяся услугами по установке  окон. Так же это могут быть и  пенсионеры, которые скопили средства или же им помогли дети. Для более  детального исследования рынка потребителей на фирме было проведено анкетирование, которое позволило узнать, что  большее число заказчиков среди  служащих и рабочих, проживающих  в г. Фрязино в многоэтажных домах  постройки 15-25 летней давности. Из этого следует, что круг потенциальных заказчиков ограничен территориально. Исходя из этого, определились перспективные районы для усиления рекламы. Территориально определились 2 лидера. Это НИИ «ИСТОК» и завод «Электронприбор». Большинство клиентов, обратившихся в нашу фирму, работают именно на этих предприятиях. Стимулируя продажу оконных конструкций, можно заключить с руководством этих предприятий договора на предоставление работникам скидок на нашу продукцию, страховки и другие предложения.

Согласно данным анкетирования  распределение первичных обращений  в фирму, в соответствии с источниками  рекламы показаны на рис. 3

 

Рисунок 3 - Распределение  первичных обращений в соответствии с источниками рекламы

 

Из диаграммы видно, что  наиболее эффективно «работал» рекламный  щит, установленный вдоль автотрассы. Совсем неэффективно «работает» витрина.

Наша задача будет состоять в том, чтобы максимально задействовать  все виды распространения рекламы. Упор надо сделать на оформление витрины, чтобы её было лучше видно с  автотрассы и расширить количество печатных источников.

Проведенный мониторинг оконного рынка в г. Фрязино показал  данные по среднерыночным ценам, как  на изделие, так и на готовую конструкцию. Фрязинские компании были распределены по трем сегментам - Эконом, Средний (Оптимал) и Элит. 8% компаний работают в сегменте экономичных окон, 83% в сегменте средних  окон - Оптимал, и в сегменте элитных  окон (стеклокомпозит, деревянные окна) - 9% компаний.

 

Рисунок 4 - Деление компаний по сегментам

 

У фирмы в г. Фрязино  есть 6 конкурентов. Основными из них  являются «Лучшие окна» из-за непосредственной близости к нашей фирме (офис «Лучшие  окна» находится напротив, через  автотрассу Москва-Фряново), и «Альянс-Пласт» с хорошей рекламной кампанией, офис которой расположен в новом, активноразвивающимся районе с многоэтажными  домами, в магазине стройматериалов.

Конкурентоспособность фирмы  обеспечивается низкими ценами на предлагаемую продукцию используя стратегию  «Следование за лидером», не превышая его уровень цен. Наша фирма также  успешно использует при установлении цен- престижную цену. Она устанавливается  на изделия очень высокого качества известной фирмы, такой как Карбатерм (стеклокомпозит). Применяется программа  сезонных скидок. Главным плюсом, по сравнению с другими фирмами, является большое офисное помещение, которое на данный момент используется не рационально. Пустующие площади  могут быть заполнены новыми видами предлагаемой продукции, что в свою очередь привлечёт большее количество заказчиков и увеличит обороты нашей  фирмы.

Остальные показатели, такие  как уровень обслуживания потребителей, сегменты потребителей, качество профилей окон, находятся у всех конкурирующих  фирм примерно на одном уровне.

 

2.4 Анализ рекламной  деятельности предприятия

 

Чтобы укрепить свои позиции  на рынке нам необходимо, в первую очередь увеличить спрос на товар  и стимулировать продажи посредством  грамотной рекламной программы.

Проанализируем стратегию  рекламных объявлений конкурентов  и сравним её с нашей . Описание анализа представлено в таблице 5.

 

Таблица 5 - Анализ рекламных  объявлений

Номер рекламного объявленияПервая составляющая формулирование потенциальной  выгоды от покупки, услугиВторая составляющая побуждение к действиюТретья составляющая реквизиты фирмыОсобенности композиции объявления1 «Окна Джетта»«Окна от простых до элитных»отсутствуетУказаны наименование фирмы, адрес и выделены телефоныМаленькое пространство объявления содержит графическое изображение  товарных знаков профильных систем, предмет  рекламы выделен крупно2 «Лучшие  окна»«без свинца», «тёплые, ударопрочные стеклопакеты» «от производителя (Германия)»отсутствуетУказан адрес, название фирмы выделено крупно что в данном случае указывает на выгоду от покупки, указан только московский телефонКрупно  выделено название предмета рекламы, содержит сходные с «Окна Джетта» графические  изображения ТЗ профильных систем, вертикальное расположение улучшает восприятие3 «Окна РОСТА»Комплексная гарантия 7 лет, указан номер лицензии и международного сертификата, как подтверждение  гарантии качества термометр - в подарок, бесплатный замерПраздничные скидки до 34 %,Сделан акцент на телефонах (дан  местный и московский телефоны), указан подробный адрес и адрес  в ИнтернетеШироко использована фирменная символика, ТЗ, включающие в себя графическую символику  в виде мастера с окном, который  должен вызывать запланированные ассоциации с предметом рекламы, который  выделен крупно, выделена в рамку  «гарантия», использовано большое рекламное  полеСравнивая объявление фирмы  «Джетта Строй» с объявлениями конкурентов  необходимо отметить, что данный вариант  объявления выходит неизменным с  момента первой подачи и указывает  на кризис рекламного процесса. Отсутствует  динамика, объявление за год с лишним успело наскучить, тем более что  в художественном смысле оно не привлекает внимания. Отсутствуют архитипы - образы, которые лучше всего воздействуют на зрителя (животные, дети, и т.д.). На фоне объявлений конкурентов, таких  как «Окна Роста» и «Альянс-пласт», наше объявление сильно проигрывает. Отсутствует  информация о выгоде потребителя  и приглашение потребителя действовать.

Фирма «Джетта Строй», начиная  своё дело, не имела большого бюджета, который позволил бы тягаться с уже  действующими фирмами в традиционных средствах массовой информации. Но фирму надо было сделать известной. Для начала надо было придумать фирме  громкое, запоминающееся имя, которое  в дальнейшем могло бы стать её маркой, маркой качества. Для неизвестной фирмы лучше, когда название отражает суть деятельности фирмы.

По аналогии с уже известной  фирмой «Окна РОСТА» товарную продукцию  фирмы назвали «Окна Джетта». В данном случае уже понятно, что  фирма предлагает окна.