Стратегическое управление коммерческой деятельностью ООО «Феникс»

Для установления стратегической цели коммерческой деятельности ООО «Феникс», основных задач и определения путей их решения построим схему целевой программы совершенствования коммерческой деятельности.

 

Рис. 11 – Схема целевой комплексной  программы совершенствования коммерческой деятельности ООО «Феникс».

Планирование  торговой политики предприятия предполагает решение задач в части определения и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, распределительной (в том числе товародвижения) и сервисной политики. Товарная политика предприятия заключается в разработке эффективной программы сбыта, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия.

Планирование  торговой (коммерческой) деятельности предприятия реализуется через  разработку целевой комплексной  программы развития и совершенствования  коммерческой деятельности торговой организации.

Важнейшим фактором товарной политики и комплексной  характеристикой самого товара является его качество. Оценка качества носит  субъективный характер и отражает степень  соответствия свойств товара потребностям потребителя (покупателя) в конкретных условиях потребления. Вследствие разнообразия потребностей качество каждого товара должно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствии с ожиданиями и мотивациями к  приобретению определенной целевой  группы потребителей. Планирование качества товара предусматривает обоснование структуры его составляющих, стратегически ориентированной на обеспечение конкурентных преимуществ предприятия и реализацию соответствующей конкурентной стратегии.

Торговая  политика предприятия предусматривает  определенную систему, формы и методы, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность  коммерческой деятельности.

Корректировка товарно-ассортиментной политики ООО «Феникс» должна заключаться в разработке эффективной программы сбыта товаров определенного разнообразия. Структура товарного ассортимента, характеризующегося широтой (разнообразием) функций и полнотой (количеством вариантов) их воплощения в товаре, должна быть максимально приближена к структуре покупательского спроса. Для решения данной задачи рекомендуется разработать анкету для покупателей магазинов ООО «Феникс». В анкете следует отразить основные аспекты, которые позволят раскрыть потребительские предпочтения, выяснить, какие товарные позиции торгового ассортимента пользуются наибольшим спросом, каким товарным маркам и продукции каких производителей отдаётся наибольшее предпочтение, выявить существующие недостатки в организации торгово-технологического процесса, доставляющие неудобства покупателям. И лишь на основании полученных и обработанных данных анкетного опроса следует выстраивать новую рациональную ассортиментную политику организации.

Ценовая политика предприятия заключается в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен на реализуемые товары. Цена, как известно, является монетарным выражением ценности товара. Ведение грамотной ценовой политики на предприятии является важнейшим фактором, характеризующим эффективность его торговой деятельности. Следует понимать, что чем ниже уровень цен на продукцию, реализуемую конкретным торговым предприятием, тем более привлекательно оно с потребительской точки зрения, тем больше конкурентных преимуществ оно приобретает. Наиболее эффективным и действенным способом понизить цены на реализуемые товары, не снижая при этом уровня доходности предприятия, является грамотный подбор поставщиков. В нашем случае руководству исследуемой организации следует, тщательно изучив все возможные источники поступления товарных запасов, переориентироваться на заключение контрактов на поставку на товары с более крупными оптовыми организациями. Целесообразно рассмотрение закупки товаров на базах, расположенных за пределами места нахождения ООО «Феникс», для грамотного принятия решений в данной области следует рассчитать разницу между стоимостью, по которой отпускаются товары на местных оптовых базах и оптовых точках, расположенных за пределами г. Лесосибирска, с учетом транспортных и управленческих расходов. По аналогичной схеме следует проанализировать вариант закупки товаров у региональных и отечественных заводов-изготовителей. Внедрение данных мер позволит ООО «Феникс» существенно снизить себестоимость реализуемой продукции, с дальнейшим отпуском её через фирменную торговую сеть по более низкой цене, что позволит привлечь новых покупателей. При принятии управленческих решений в области ценовой политики также необходимо ориентироваться на конкурентов, находя скрытые резервы повышения конкурентоспособности организации.

Важным  направлением технического прогресса  в торговле является совершенствование  торгового оборудования, техники, технологии и организации торговых процессов.

Важнейшую роль в развитии коммерческой деятельности с параллельным её совершенствованием играет технический фактор. Для ООО  «Феникс» он реализуется через необходимость обновления средств осуществления торгово-технологического процесса или иными словами закупку нового торгового оборудования. Применение на предприятии устаревшего торгового оборудования существенно тормозит его развитие и снижает уровень доходности организации.

Процесс совершенствования торговой техники  идет в направлении как усовершенствования единичных машин и торговых автоматов, так и создания линий комплексной  подготовки товаров к транспортировке  и продаже. В нашей стране разработаны  и выпускаются новые конструкции  контрольно-кассовых машин, принципиально  новых торговых автоматов, систем машин  для комплексной механизации  трудоемких работ на складах (складское  оборудование: электропогрузчики, манипуляторы и др.). В результате осуществления  этих мероприятий торговля получила значительное количество новой техники, что способствует ускорению технического прогресса в торговле.

Составной частью технического прогресса в  отрасли является совершенствование  технологии и организации торговых процессов. Вся новая техника, внедряемая на предприятиях отрасли, может быть использована более эффективно только на основе совершенствования организации торговли, внедрения научной организации труда, прогрессивной технологии процессов на розничных предприятиях. Торговые организации и предприятия повышают уровень торгового обслуживания населения, всемерно развивают прогрессивные методы розничной торговли. Актуальной является задача совершенствования транспортировки, хранения с использованием холодильного оборудования, а также продажи товаров с использованием тары-оборудования.

Таким образом, из всего вышесказанного следует, что  руководству ООО «Феникс» следует изучить технический потенциал организации, выявив все слабые места в данной области. После чего необходимо провести закупку новых средств автоматизации торгового процесса (к ним в данном случае относятся современные контрольно-кассовые аппараты, витрины, холодильные установки, более совершенные системы учета товаров, а также программное обеспечение для предприятий торговли) а списание устаревшего отработанного оборудования, к примеру, путем перепродажи, что позволит извлечь дополнительную экономическую выгоду.

Достаточно  эффективный метод мотивации  потенциальных покупателей к  выбору услуг ООО «Феникс» - это внедрение дисконтной системы продаж на предприятии.

Дисконтная  система (дисконтная схема, дисконтная политика) представляет собой совокупность правил и условий, по которым покупателю предоставляется дисконт - скидка, товар или услуга.

Основанием  для предоставления покупателю дисконта является некоторый предопределенный набор условий совершения покупки. На данном конкретном предприятии, учитывая пока небольшие масштабы его деятельности, можно предложить выдавать покупателю фирменную дисконтную карту в случае, если сумма его покупки превышает 1500 рублей.

Введение  дисконтной системы продаж в ООО  «Феникс» позволит стимулировать спрос и создать у покупателя приятные эмоции от совершенной покупки.

Мероприятия по проведению рекламной компании в СМИ уже были изложены ранее в пункте 2.3. Дополнительно рекомендуется провести серию промо-акций с целью привлечения внимания со стороны покупателей. Возможно введение скидок на определенные наименования товаров в течение установленных временных периодов, что также создаст предпосылки для повышения покупательского спроса.

Для совершенствования  коммерческой деятельности ООО «Феникс» стратегическое значение будет иметь грамотное кадровое планирование.

Целью кадрового  планирования является обеспечение  работников рабочими местами в нужное время и в необходимом количестве в соответствии как с их способностями  и склонностями, так и с требованиями производства.

Кадровое  планирование на предприятии необходимо для определения:

1. Сколько работников, какой квалификации, когда и где необходимо    принять на работу;

2. Можно  ли провести сокращение персонала;

3. Как  лучше решить вопросы повышения  квалификации работников;

4. Какие  потребуются затраты на указанные  выше мероприятия.

Для разработки оперативного плана необходимо иметь в распоряжениии исходные данные о персонале, а именно о:

1. Постоянном составе персонала (ФИО, место жительства, возрасте, времени поступления на работу);
2. Структуре персонала (квалификация, пол, возраст);
3. Текучесть кадров;
4. Потери времени (простои, болезнь);
5. Продолжительность рабочего дня;
6. Заработная плата рабочих и служащих.

Для решения  указанных целей была разработана  следующая структура. С её помощью  осуществляется целый ряд мероприятий, объединяющийся в оперативный план работы с персоналом.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 12 –  Схема внесения изменений в кадровую политику организации.

 

При разработке рекомендаций по совершенствованию методов управления персоналом следует помнить, что коллектив предприятия – это особая структура, в которой возникает комплекс проблем. Следовательно, и вносить позитивные изменения необходимо комплексно.

В организации должна быть введена гибкая система отпусков для всего персонала.

В фирме есть заместитель директора по маркетингу, занимающийся сбытом продукции. Для наиболее эффективной работы менеджера по продажам необходимо помнить:

• 20 % работников всегда обеспечивают 80 % продаж;
• лучшие (или все) торговые менеджеры должны получить небольшую долю в прибылях, чтобы чувствовать личную ответственность за работу и приобрести образ мышления совладельца фирмы;

Желательно  ликвидировать совместительство, если это причиняет вред фирме. Причина  неудовлетворительных результатов  работы некоторых специалистов может  заключаться в неудобном режиме работы или низкой зарплате, а не в отсутствии у них квалификации.

В отношении привилегий целесообразно  следовать ориентации на всех работников организации: сокращении специального дорого канцелярского оборудования для начальства; запрещение музыки на рабочем месте, кроме тех мест, где не требуется умственных усилий; снижение количества звуковых сигналов в офисе, включая телефон; отказ от приятельских и фамильярных отношений внутри фирмы, между начальником и подчиненным (во избежание несправедливости к хорошим, но не симпатичным руководителю работникам); отказ от постоянного привлечения новых сотрудников; отказ от условностей во всех областях деятельности, отягчающих ее и внутрифирменное общение в организации.

Создание  и поддержание в оптимальном  состоянии системы обратной связи  в коллективе позволит преодолеть любые  негативные моменты в жизнедеятельности фирмы через информацию от сотрудников.

  Изучение практической деятельности  малых предприятий позволяет нам выделить общие характеристики эффективной системы стимулирования труда и участия в прибылях:

• непосредственная связь с достигнутыми успехами в работе в виде дохода от роста прибыли, выраженного в процентах для каждого работника;
• заранее согласованные принципы, вознаграждения за перевыполнение плана, внесенные в систему бухгалтерского учета;
• отсутствие верхнего предела для премий, основанных на участии в прибылях;
• соответствие зарплаты реальному вкладу сотрудника в успехе фирмы и разумным жизненным расходам;
• принцип материального стимулирования распространяется на всех работников фирм и носит постоянный характер;
• не должно быть никаких выплат, независящих от результатов работы; лучше не премировать вообще никого;

Помимо премиальной системы  должна существовать система регулярного пересмотра зарплат в два этапа: на первом — заплаты пересматривает коллектив, на втором — руководитель. При желании последнего и с согласия коллектива этапы можно поменять местами.

Важно помнить, что в малых фирмах оплата труда  руководителя не должна быть выше более чем в 2 раза оплаты труда ведущих специалистов, так как объем управленческой работы не настолько велик, чтобы его выражала столь большая денежная сумма.

Обязательно должен существовать регулярный контроль результатов деятельности всех работников в любой форме, приемлемой и руководителем и подчиненными, с основной целью — предотвращением ошибок или их исправлением на самой ранней стадии возникновения.