Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО СК «Русские страховые традиции»

     Поэтому очевидно, что для дальнейшей работы Нижегородского филиала страховой  компании необходимо создание квалифицированного отдела маркетинга.

     Задачи  отдела должны регламентироваться Положением об отделе маркетинга центрального офиса компании:

     Основными задачами отдела маркетинга должны быть:

• исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию компании;
• исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;
• ориентация разработчиков на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;
• исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей;
• анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;
• подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга;
• изучение спроса на продукцию;
• выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;
• сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;
• разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании;
• организация рекламы при помощи СМИ;
• обеспечение наружной рекламы;
• организация участия компании в выставках;
• разработка предложений по продвижению фирменного стиля.

     Одним из назначений отдела маркетинга является достижение такого положения, при котором услуги данного страховщика станут более притягательны для выбранного им целевого сегмента, чем страховые продукты конкурентов. Для этого страховщику надо заботиться о том, чтобы его продукт казался клиенту услугой более высокого качества, чем аналогичная продукция конкурентов. При этом особое значение принимает субъективная оценка качества и полезности, т.е. психология восприятия продукта страхователями. Необходимо, чтобы именно страхователи, а не страховщик считали маркетинговые действия компании и условия договора выгодными и привлекательными. Задача страховщика при выработке и реализации маркетинговой стратегии состроит в поддержании оценки качества своей продукции и имиджа марки. Для этого на каждом из целевых сегментов необходим свой собственный совершенно определенный набор маркетинговых мероприятий, направленных на гармонизацию отношений страховщика и страхователя.

     Оптимальный размер отдела в Нижегородском филиале, включая руководителя, должен составлять 3 человека. Очень важным фактором при этом является - уровень образования персонала. Он должен обладать специальными профессиональными знаниями в сфере страхового маркетингового управления. Также условием для найма персонала является понимание функций страхования, и потребительской значимости предлагаемых услуг (см. таблицу 2 ).

     Таблица 2

Состав  отдела маркетинга

     Функции работников отдела маркетинга ЗАО «Русские страховые традиции»:

     Руководитель  отдела маркетинга осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств реализуемой продукции и прогнозирования потребительского спроса на продукцию страховой компании, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.

     Совместно со специалистом по рекламе он организует разработку стратегии проведения рекламных  мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для информирования потенциальных показателей и расширения рынков сбыта; организует деятельность по изучению мнения потребителей о выпускаемой страховой продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества; осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее обеспечение всей необходимой технической и рекламной документацией.

     Специалист  по рекламе:

• осуществляет руководство, планирование и координацию работ по проведению рекламных кампаний;
• разрабатывает планы рекламных мероприятий по одному виду или группе товаров (услуг) и определяет затраты на их проведение;
• участвует в формировании рекламной стратегии;
• осуществляет выбор форм и методов рекламы в средствах массовой информации, их текстового, цветового и музыкального оформления;
• определяет конкретные носители рекламы (газеты, журналы, рекламные ролики и др.) и их оптимальное сочетание;
• организует разработку рекламных текстов, плакатов, проспектов, каталогов, буклетов, контролирует их качество, обеспечивая наглядность и доступность рекламы, соблюдение норм общественной морали, не допуская нарушений правил конкурентной борьбы.

     Кроме того, в обязанности специалиста  по рекламе должно быть внесено изучение рынка сбыта и покупательского  спроса с целью определения наилучшего времени и места размещения рекламы, масштабов и сроков проведения рекламных  кампаний, круга лиц, на которые должна быть направлена реклама, ориентируя ее на целевые группы по профессии, возрасту, покупательской способности, полу и другим признакам сегментирования.

     Менеджер  по маркетингу:

• проводит работу по изучению рынка страховых услуг (анализ спроса и потребления, их мотиваций и колебаний, деятельности конкурентов) и тенденций его развития;
• прогнозирует объем продаж и формирует потребительский спрос на товары и услуги, выявляет наиболее эффективные рынки сбыта, а также требования к качественным характеристикам товара;
• исследует факторы, влияющие на сбыт, типы спроса (устойчивый, ажиотажный, кратковременный и др.), причины его повышения и снижения, дифференциацию покупательной способности населения;
• разрабатывает программы по формированию спроса и стимулированию сбыта, рекомендации по выбору рынка в соответствии с имеющимися ресурсами;
• анализирует конкурентную среду с учетом изменений в налоговой, ценовой и таможенной политике государства, объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность, скорость реализации, факторы, влияющие на сбыт.

     Финансирование  деятельности отдела маркетинга:

1. Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинга наделяется финансовыми ресурсами, объем, и направление использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинга, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и директором филиала.
2. В бюджете отдела маркетинга по каждому из направлений финансирования выделяется специальная сумма, идущая на оплату приглашенных консультантов и приглашение работ контрагентов в интересах службы маркетинга. Объем финансирования планируется, исходя из цен и принятых коммерческих уровней оплаты труда консультантов. Руководитель отдела маркетинга имеет право самостоятельно перераспределять средства, выделяемые на оплату консультационных работ, в пределах 25% суммы, установленной по каждому направлению.
3. По представлению руководителя отдела маркетинга и в зависимости от результатов сбыта продукции и услуг фирмы, бюджет отдела маркетинга может быть пересмотрен. Такие пересмотры могут осуществляться по истечении каждого квартала.
4. Штатные сотрудники подразделений, временно откомандированные на работу в отдел маркетинга, оплачиваются из бюджета соответствующих подразделений.

     Отдел маркетинга имеет право:

• участвовать в разработке всех программ, планов и графиков, связанных с планированием новой продукции и оказанием услуг, а также контролировать их выполнение.
• требовать от соответствующих подразделений фирмы представления всей необходимой информации, обеспечивающей работу отдела маркетинга;
• вносить предложения о привлечении к работе в отделе маркетинга штатных сотрудников других подразделений фирмы, а также самостоятельно определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в интересах отдела маркетинга.

3.2. Совершенствование  имиджа страховой  компании путём  проведения рекламной  компании 

     Благополучие  страховой компании, перспективы  ее роста основано в большой степени  на ее репутации и имидже. Вложения в имидж и репутацию не дают немедленной, легко подсчитываемой отдачи, но без них никакая страховая компания не способна долго продержаться на страховом рынке. Значительно расширить клиентскую базу, привлечь деньги потребителей страховых услуг без целенаправленной работы над имиджем и репутацией весьма сложно.

     Огромную  роль в условиях конкуренции играет рекламно-информационная работа, являющаяся одной из важнейших частей  современного маркетинга. Используя новейшие достижения в области психологии, социологии, эстетики и других наук, реклама за последние годы превратилась в мощную индустрию, которая регламентируется по закону РФ.

     В совершенствовании организации  рекламной деятельности достаточно большую роль играет планирование и  выбор средств массовой информации, так как каждое из средств массовой информации – газеты, журналы, радио, телевидение, почта, рекламные щиты, объявления на улицах и так далее – имеют свойственные только ему возможности и характеристики в отношении определённых общественных групп. При выборе каналов распространения рекламных посланий используются критерии: охват, доступность, стоимость, управляемость, авторитетность, сервистность.

     У ЗАО «Русские страховые традиции» уже существует информационный сайт в Интернете, поэтому в своей рекламной кампании страховая компания должная осуществлять наряду с постоянным еженедельным размещением стандартных сообщений в СМИ, публикацию разовых клиентоориентированных сообщений, направленных на повышение интереса к предлагаемым услугам у конкретных групп потенциальных потребителей.

     Ниже  приведен пример рекламной кампании, который преимущественно социальный характер и ориентирован на клиентов среднего класса, которые «все сделают правильно».

     Каждый  хочет защитить себя и своих близких  от назойливых рекламных сообщений, которые кладут ежедневно в ящики для почты и которые они не просили себе присылать. И тут на сцене появляется социально адаптированная социальная страховая компания, предоставляющая защиту от назойливых рекламщиков. Это старый трюк «Хороший - Плохой полицейский».

     Для этого необходимо повесить на почтовый шкафчик специально подобранную по размеру наклейку, на которой будет написано: «Застраховано компанией ЗАО «Русские страховые традиции»! Это не урна - рекламу не совать!» Второй вариант: «Уважаемый, почтальон, если ты принёс листовки, то положи их в нижний помойный ящик. ЗаСТРАХовано компанией ЗАО «Русские страховые традиции»!» или «Этот ящик застрахован ЗАО «Русские страховые традиции»! Будьте бдительны и положите свою рекламу в специально приготовленные для этого урны, стоящие на полу!», или «Не суй ты мне рекламу, не говори навзрыд! Застраховано компанией ЗАО «Русские страховые традиции»» и тому подобное. Таких лозунгов можно сделать пару десятков и распространять заинтересованным лицам и друзьям заинтересованных лиц. Таким образом, о компании, выбравшей для себя креативный подход, скоро заговорят.

     Также, для определения позиции СК на страховом рынке следует подержаться  крепкой поддержкой со стороны государства. Для этого ЗАО СК РСТ необходимо принять участие в Федерально-целевой Программе «Повышение безопасности дорожного движения 2006-2012 гг.», тем самым поручившись помощью ГИБДД. Таким образом «РСТ» объявит свою позицию на рыке страхования как компания заинтересованная в безопасности.

     С 4 июня в России начнет действовать годовой мораторий на прохождение техосмотра, по нему страховые компании берут на себя обязательства по решистрации автомобиля. Тем самым открывается опасная для страховщиков проталина повышения тарифоф оплаты регистрации. В данный момент регистрация в среднем стоит около 850 рублей. Но с принятием законопроекта СК попытаются сбалансировано поднять тариф в двое для снижения своих собственных затрат связанных с договором ОСАГО.

     Именно  в этот момент СК «РСТ» объявляет  тариф созданный для граждан, выступая на перекор Российских страховщиков, и тем самым объявляя себя страховой компанией «Народа». Таким образом для начала этого шага необходимо заручиться поддержкой страховых компаний среднего потенциала таких как: Регион, СОГАЗ, Цюрих. После чего письменно создать союз для получения максимальной проболи  и захвата территории.  В дальнейшем пустить основные средства на рекламу выпустить на рынок страхования штрафовые карты в виде ГИБДД, и государственных органов по защите населения, которые в считанные месяца смогут оштрафовать конкурентов заставив их играть по нашим правилам. Отведенное время простоев и штрафов, даст время обьедененому союзу на извлечение более 70% рынка, и тем саамы полного захвата территории.