Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО СК «Русские страховые традиции»

     Хорошо  зарекомендовали себя «активные» средства стимулирования: конкурсы, игры, лотереи. Сегодня они используются всеми  ведущими производителями потребительски товаров, кропотливо выискивающими  свежие идеи и персоны, особенно на телевидении.

     Рассмотренные меры по стимулированию сбыта, применяемые  фирмой совместно и в строгом  согласовании с рекламой, находят  сегодня самое широкое применение, существенно увеличивая объем и  прибыльность продаж.

     Различные компании по–разному решают вопрос сбыта. Большинство производителей стараются сами организовать канал распределения - число взаимозависимых организаций, вовлеченных в процесс продвижения товаров или услуг к конечному потребителю или предприятию для дальнейшего использования или потребления. Принятие решений о структуре каналов распределения начинается с выяснения вопроса о видах обслуживания необходимых потребителю, а также с постановки целей и определения ограничений канала распределения. Затем фирма разрабатывает основные варианты построения канала с учетом типов посредников, количества промежуточных уровней и обязанностей участников канала распределения. Партнерские отношения между участниками канала распределения могут принимать форму межфирменных команд, совместных проектов и систем совместного использования информации. В результате установления подобных партнерских отношений многие фирмы отказались от систем распределения, основанных на предупреждении событий, и стали применять системы распределения, реагирующие на события. Наиболее важным здесь является то, что все участники цепочки снабжения должны приспосабливать свои товары и услуги к желаниям целевых потребителей и стремиться эффективно действовать в усложняющейся конкурентной международной среде.

     Продвижению продукта способствует также и использование других элементов комплекса маркетинга, например, внешний вид, качество и т.д. Наряду с вышесказанным важно помнить, что сила воздействия различных средств продвижения будет максимальной в том случае, когда их стиль, содержание, оформление и время проведения планируются централизовано и проходят в одном ключе.

     По  сути дела, отдел маркетинга занимается исследованием рынка. Исследование рынка - это компас страховой компании. Вообще основой маркетингового подхода  к страховой деятельности является ориентация на удовлетворение потребностей клиента. А их можно понять, только исследовав рынок. Средства исследования рынков представляют собой инструменты получения ответов на конкретные вопросы об их состоянии.

     Каждая  фирма, предприятие или компания заинтересована в эффективном управлении своей маркетинговой деятельностью. В частности, ей нужно знать, как анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять претворением в жизнь маркетинговых усилий. Все это и составляет процесс управления маркетингом или сущность маркетинговой деятельности предприятия [13, C. 48].  

1.3.Основные  направления разработки  стратегии маркетинга  страховой компании 

     Маркетинговая стратегия – разработка стратегических решений, которые позволят эффективно реализовать задачи среднесрочного и краткосрочного периода [9,с.38].

     Стратегия маркетинга страховой компании определяет, как нужно применять структуру  маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации [14, с.57].

     Практическим  воплощением маркетинговой стратегии  страховой компании является оптимальное  сочетание маркетинговых инструментов.

     Ее  назначение состоит в эффективном  планировании рыночных действий страховщика. Она включает в себя:

     -  рынки, отобранные для действий  компании;

     - продукты, сформированные для продвижения  на данных рынках (особое значение  имеет адаптация свойств услуги  к особенностям рынка);

     -  выбранные системы сбыта для  каждого сегмента;

     -  информационную (рекламную) поддержку  продаж.

     Исходными предпосылками для построения маркетинговой  стратегии являются: свойства страхового рынка; прогноз действий конкурентов; возможности самой страховой  компании (прежде всего — финансовый потенциал, территориальное присутствие, наличие широкой гаммы страховых продуктов, разнообразие систем сбыта) [14, с.112].

     Для разработки маркетинговой стратегии  может быть использован чисто  вероятностный подход, когда каждому  значению внутренних и внешних параметров ставится в соответствие определенная вероятность реализации, а дальше на основе экономико-математического моделирования определяется наиболее перспективный вариант маркетинговой стратегии. Однако этот способ является слишком сложным. Проще применить сценарный подход. В его рамках задаются три сценария развития страхового рынка — пессимистический, наиболее вероятный и оптимистический. Далее на них накладывается перспективное видение возможностей компании, а также прогноз действий конкурентов. Их совместное рассмотрение дает возможность сформулировать основной и вспомогательные варианты маркетинговой стратегии. Выбор вариантов маркетинговых действий компании осуществляется исходя из принципа обеспечения максимальной эффективности на единицу вложений. Важным требованием к ней является гибкость, т.е. возможность приспособления к ранее непредвиденным внешним условиям [32, с.98].

     С точки зрения страховщика наиболее привлекательными сегментами являются части рынка, характеризующиеся  высокой доходностью, предсказуемостью; быстрым ростом; умеренной конкуренцией; сильными позициями данной компании. С другой стороны, на этих сегментах, как правило, самая высокая конкуренция. Поэтому, осуществляя собственное позиционирование, компания должна соотносить собственные возможности (прежде всего — инвестиционные), а также свойства своих продуктов, с конкурентным окружением. Как правило, оценка перспективности позиционирования компании на том или ином рынке осуществляется при помощи социологических опросов, в ходе которых населению предлагается провести сравнительную оценку соперничающих компаний и их продуктов. На данный анализ накладывается оценка долей страховщиков по сегментам. С учетом этого определяются зоны перспективной и бесперспективной конкуренции. Там, где у страховщика нет шансов закрепиться, происходит сворачивание деятельности, а на тех сегментах, где у компании имеются хорошие перспективы, проводится развитие операций [25, с.85].

     Маркетинговая стратегия страховой компании работает наиболее эффективно, когда является составной частью корпоративной стратегии, в которой описывается то, как компания должна находить и работать с клиентами, возможностями и конкурентами в данном сегменте рынка. Каждая маркетинговая стратегия – уникальна.

     Основу маркетинга страховой компании обычно составляют следующие категории: цена, предпочтение, приспособление, резкое отличие. Стратегия, основанная на цене, требует использования в целях достижения коммерческого успеха установления низких тарифов.

     Стратегия, основанная на предпочтении, предполагает применение в качестве конкурентоспособных факторов качество страховых услуг: качество обслуживания, соблюдение договорных обязательств и гарантия страховых выплат при наступлении страхового случая.

     Стратегия, основанная на приспособлении, фактически основана на повторении действий конкурентов в области товарной политики, распределения, ценообразования [10, с. 34].

     Стратегия, основанная на резком отличии, требует, чтобы страховые услуги предприятия  по профилю резко отличался от услуг конкурента, а именно чтобы было разнообразие страховых услуг, гибкость страховых тарифов, различные варианты способов оплаты и т. п. [25, с.56].

     Процесс формирования маркетинговой стратегии  страховой компании представлен  на рисунке 2.

     Основа  любой маркетинговой стратегии - исследование потребностей потребителей. Как только потребности и предпочтения выделены, можно начинать разработку страхового продукта для их удовлетворения, создавать систему продвижения продукции на рынок — систему сбыта и его стимулирования.

     Рис. 2. Схема формирования маркетинговой стратегии 

     Задача  планирования стратегии и тактики  маркетинга состоит не только в том, чтобы завладеть страховым рынком, но и в осуществлении постоянного  контроля за формированием спроса, чтобы в нужный момент перестроить  стратегические программы и тактику конкурентной борьбы в соответствующем направлении [8, с. 45].

     Если  спрос на страховые услуги начал  падать, руководство службы маркетинга страховщика должно выявить причины  и принять меры по их устранению. Такими мерами могут быть улучшение  имиджа компании, повышение качества обслуживания, пересмотр структуры тарифов и т.д. Сложившаяся ситуация побуждает страховщиков постоянно совершенствовать свою деятельность на основе долгосрочной стратегии. Чтобы выжить в конкурентной борьбе, страховые компании вынуждены выводить в практику новые виды  обслуживания, ставить на первое место интересы страхователей, бороться за каждого клиента.

     Этим  и объясняется объективная необходимость  для страховщиков действовать на рынке на основе теории и практики современного маркетинга. Для них сегодня это не вопрос моды, а вопрос жизни или смерти бизнеса [10, с.53]. 

Раздел 2. Анализ маркетинговой деятельности

ЗАО СК «Русские Страховые  Традиции» 

2.1. Общая характеристика  ЗАО СК «Русские Страховые Традиции» 

     Страховая компания «Русские Страховые Традиции» является Закрытым Акционерным Обществом. Насчитывая за собой долгую историю развития и укрепления своих позиций с 1992 года, она во многом преуспела и вдвое увеличила свой уставной капитал.

     Лицензия  С № 2567 77 от 30.01.2009 года на осуществление страхования.

     Закрытое  Акционерное Общество (далее ЗАО) - акционерное общество, акции которого распределяются только среди учредителей или заранее определенного круга лиц (в противоположность открытому). Участники ЗАО имеют преимущественное право покупки акций, продаваемых другими участниками. Т.е. если акционер захотел продать свои акции третьему лицу, то он может сделать это только в том случае, если другие участники ЗАО откажутся приобретать эти акции.

     Перестраховочная  защита компании обеспечивается ведущими российскими и зарубежными перестраховщиками, такими как (Москва Ре, Находка Ре, РПО, Swiss Re, SCOR) при поддержке лондонских брокеров Oakeshott Insurance Consultant , Willis Ltd и др.

     В феврале 2009 года советом директоров ЗАО СК «Русские Страховые Традиции»  было принято решение дополнительного  выпуска ценных бумаг в количестве 220 000 штук по номинальной цене- 500 рублей за штуку. Данное решение было принято для того, чтобы увеличить уставной капитал организации.

     Ранее уставной капитал составлял 100 000 000,00 рублей, теперь он составляет 210 000 000,00 рублей.

     ЗАО СК «Русские Страховые Традиции»  действует на основании Гражданского кодекса РФ и ФЗ РФ «Об акционерных обществах», а так же имеет свой Устав [23, c. 45].

     Целью деятельности ЗАО СК «РСТ» является:

     - защита имущественных интересов  предприятий, организаций, учреждений, трудовых коллективов и отдельных  граждан от различных страховых  событий;

     - обеспечение экономической стабильности и финансовой устойчивости физических и юридических лиц на внутреннем рынке, укрепление социальной защищенности различных слоев населения, в том числе малоимущих, посредством предоставления страховых услуг;