Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ЗАО СК «Русские страховые традиции»

     Если  спрос на страховые услуги начал  падать, руководство службы маркетинга страховщика должно выявить причины  и принять меры по их устранению. Такими мерами могут быть улучшение  имиджа компании, повышение качества обслуживания, пересмотр структуры тарифов и т. д. Основными приемами страхового маркетинга выступают общение с клиентом, обеспечение рентабельности деятельности, создание преимуществ для клиента при пользовании услугами данной страховой компании по сравнению с продуктами конкурентов, материальная заинтересованность работников страховой компании в продаже услуг.

     Задачи  службы маркетинга состоят в следующем:

• изучение потенциальных страхователей;
• изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования;
• анализ собственно рынка страховой компании;
• исследование продукта (вида страховых услуг);
• анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту;
• изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;
• исследование рекламной деятельности;
• определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

     Далее рассмотрим задачи службы маркетинга подробнее.

     Изучение  страхователей:

     В рамках этого анализа определяется структура потребительских предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, их реакции на те или иные виды страховых услуг. Руководство страховой компании должно знать, кто те люди, которые предпочитают страховаться.

     Изучение  мотивов потенциального клиента:

     При заключении договора страхования. Главный вопрос, на который предстоит найти ответ — почему страхователи отдают предпочтение данному виду страхования. В рамках анализа мотивов поведения страхователей изучаются не только их вкусы и привычки, но и обычаи и наклонности поведения (стереотип мышления), что позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп страхователей на будущее и проводить адекватную страховую политику.

     Анализ  рынка страховой  компании:

     Обычно  такой анализ проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования для определения потенциальной емкости рынка на те или иные страховые услуги. В рамках анализа рынка дается распределение по отдельным регионам. В результате проведенного анализа рынка руководство страховой компании должно выяснить, где (в каких регионах) наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования. Результаты анализа тесно увязываются с уровнем платежеспособного спроса населения. Невнимание к этим вопросам может оставить страховщика без рынка, что в условиях свободного экономического пространства равнозначно его банкротству.

     Исследование  страхового продукта:

     Данное  исследование, с одной стороны, показывает руководству страховой компании, что хочет иметь страхователь применительно к конкретным условиям договора страхования, а с другой — каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые продукты, на кого ориентировать рекламу, разъясняя содержание условий договора страхования. Западная практика рекомендует придерживаться следующего правила: во всех случаях договор страхования должен попасть туда, где потенциальный страхователь его более всего ждет и поэтому, скорее всего, заключит.

     Когда данное обстоятельство будет самым  тщательным образом принято во внимание и страховщик начнет вносить соответствующие коррективы в организацию рекламы и информирование страхователей о достоинствах предлагаемых видов страховых.

     Анализ  форм и каналов  продвижения страховых  услуг:

     От страховщика к потенциальному клиенту включает изучение функций и особенностей деятельности посредников страховщика, характера сложившихся взаимоотношений со страхователями.

     Изучение  конкурентов, определение  форм и уровня конкуренции:

       Здесь предстоит установить главных  конкурентов данной страховой  компании на рынке, выявить их сильные и слабые стороны. Собирается и систематизируется информация о различных аспектах деятельности конкурирующих страховщиков: финансовое положение, страховые тарифы на конкретном рынке, особенности управления страховым делом [14,с.25].

     Комплекс  маркетинга является связующим звеном между производителями и потребителями, образующими рыночные сегменты и  включает: товар, цена, средства продвижения  товара на рынок и каналы распределения. По существу, любой продукт - это  заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Женщина, покупающая помаду, не просто приобретает краску для губ. Подтверждением этого являются слова Чарльза Ревсона, главы фирмы «Ревлон, инк»: «На фабрике мы делаем косметику. В магазине мы продаем надежду».

       Задача деятеля рынка - выявить  скрытые за любым товаром нужды  и продавать не свойства этого  товара, а выгоды от него. Характеристики продукта - его размер, цвет, упаковка также очень важны. Но решающее значение имеют другие факторы. При покупке потребитель руководствуется в первую очередь теми благами, которые им может предоставить данный продукт, например, покупателя в большинстве случаев интересует не конкретные химические соединения, входящие в состав стирального порошка, а то, как он отстирывает одежду. Следовательно, конечной целью производителей является не выпуск конкретных изделий, а предоставление с их помощью возможности качественно выполнять определенные функции.

     Цена, как и продукт, является элементом  комплекса маркетинга. Компания, проводящая определенную политику в области ценообразования, активно воздействует как на объем продаж на рынке, так и на величину получаемой прибыли. От того, насколько правильно и продуманно построена ценовая политика, зависят коммерческие результаты, степень эффективности всей производственно-сбытовой деятельности фирмы, предприятия.

     Стратегия предприятия в области цен  является деятельностью, которая связана  с непрерывным процессом корректирования. Стратегию ценообразования необходимо пересматривать:

     1.  Когда создаются новая продукция.

     2. Когда продукция совершенствуется.

     3. Когда меняется конкурентная среда на рынке.

     4. Когда товар проходит разные стадии жизненного цикла.

     5. Когда меняются издержки производства.

     Наиболее  типичными задачами, решаемыми с  помощью проведения продуманной ценовой политики, являются:

     1) Выход на новый рынок (стратегия  «прочного проникновения на рынок»)

     Эта стратегия приемлема для сильных  с финансовой точки зрения фирм, так как на начальных стадиях  необходимо финансировать большое  количество изделий. При использовании этой стратегии повышать цену можно только после признания товара потребителем.

     2) Последовательный проход по сегментам  рынка.

     3) Введение нового товара (политика  «снятия сливок»). Эта стратегия  может применяться при выполнении следующих условий:

     - высокий уровень спроса со  стороны большого числа покупателей;

     - высокая цена служит показателем  высокого качества для потребителя;

     - высокие изначальные вложения  непривлекательны для конкурентов.

     4) Стимулирование комплексных продаж.

     5) Ценовая дискриминация.

     6) Следование за лидером.

     Ведение ценовой политики требует отличного  знания обстановки на рынке, высокой  квалификации лиц, принимающих решение, умения предвидеть возможные изменения  ситуации на рынке. Устанавливая цены, следует не только знать их нижний и верхний пределы, за границами которых их применение экономически не оправдано, или вызывает карательные санкции, но и гибко маневрировать ценами в этих пределах так, чтобы в определенный момент времени эти цели были бы оптимальными как для продавца, так и для покупателя.

     Средства  продвижения товара на рынок, цель которых  – стимулирование спроса, являются одним из главнейших составляющих комплекса  маркетинга. Основными из них являются: реклама, паблик рилейшнз, организация  выставок, ярмарок, предоставление скидок, торговля в кредит и т.д.

     Реклама - это сообщение, предназначенное  для некоторой заранее определенной группы людей, оплаченное конкретным заказчиком и имеющее целью побудить эту  группу к конкретным желательным  для заказчика действиям. Ранее рассмотренные мотивы потребительского поведения и стимулы приобретения товара позволяют обосновать некоторые принципы психологии рекламы и соответствующие правила рекламирования товаров и услуг:

     1) Следует рекламировать не столько  сам товар, сколько ту пользу, эффект, которые может ожидать от него потребитель. Ибо товар нужен ему не сам по себе (потребитель может и не подозревать, что такой товар существует), а как инструмент для удовлетворения определенных потребностей.

     2) Реклама должна вызывать доверие потребителя.

     3) И следующий важнейший принцип:  уважение к аудитории. Реклама  не должна быть грубой, двусмысленной,  циничной, не должна играть на  низменных чувствах, культивировать  насилие и жестокость.

     4) Реклама должна оказывать на  аудиторию постоянное воздействие. А для того чтобы не делать рекламу навязчивой, ее следует разнообразить.

     5) Реклама должна создавать положительный  образ не только рекламируемого  товара, но и фирмы

     6) Каким бы важным и актуальным  ни было содержание рекламы,  она пройдет мимо цели, если не предусмотреть ряд специальных мер для привлечения к ней внимания и вызова интереса:

         - оригинальность содержания и  формы;

     - использование необычных, даже  шокирующих обстоятельств;

     - предварительная подготовка.

     7) Целям рекламы и используемого в ней внушения должны быть подчинены цвет и форма рекламного материала.

     8) Реклама должна вестись систематически, планово и исходить из единой  стратегии. В основе стратегии  рекламы должна быть простая  и понятная идея, вокруг которой,  как вокруг стержня, строится рекламная компания.

     Прежде  чем начать рекламную компанию, предприятия  должны решить, чего они хотят добиться с помощью рекламы, какие рынки  завоевывать, как сформулировать обращение, какие средства рекламы использовать, когда и как часто давать рекламу, сколько на нее тратить. Часто, например, они рекламируют продаваемые ими товары или услуги по обычным ценам или по ценам "ниже розничных", а также делают акцент на престиже или скидках. Так правительство рекламирует продажу облигаций и идею рационального использования энергоресурсов. Местные органы власти дают рекламу, чтобы подтолкнуть развитие туризма (или ограничить его), привлечь к себе промышленные предприятия, или внушить землякам чувство гордости. Некоммерческие организации призывают в рекламе активно поддерживать того или иного политического кандидата, или же просто охранять дикую природу. Таким образом, реклама затрагивает интересы каждого человека в любой день его жизни и воспринимается нами как часть повседневной общедоступной культуры.

     Паблик  Рилейшнз определяется как «содействие  установлению взаимопонимания доброжелательности между личностью, организацией и  другим людьми, группами людей или  обществом в целом посредством  распространения разъяснительного материала, развития обмена и оценки общественной реакции». В задачу PR–менеджера входит подготовка и проведение пресс – конференций, брифингов, пресс – коктейлей, презентаций, встреч с руководителями компаний, пресс – релизов, фотографий и других материалов для печати, на основании которых затем будут писаться статьи, очерки и репортажи.

     Хорошим способом представить компанию широкой  аудитории, а также завязать новые  полезные связи и поддержать старые является участие в выставках  и отраслевых конференциях.

     Для того чтобы деньги, потраченные на эти цели, не пропали даром, участие в мероприятиях должно быть тщательно подготовлено. Прежде всего, необходимо отобрать десяток выставок, представляющий для фирмы интерес, и две – три выставки, участие в которых в дальнейшем будет обязательным и постоянным. Затем надо подготовить саму экспозицию: стенды, плакаты, демонстрационные и раздаточные материалы: буклеты, плакаты, проспекты, прайс–листы, аксессуары, газеты, значки, календарики. И, наконец, необходимо подготовить сотрудников, которые будут непосредственно участвовать в выставке.

     Таким образом, с помощью рекламы и  PR устанавливается своеобразный контакт с уже имеющимися или потенциальными покупателями, цель которого - создать благоприятное    представление о предоставляемых товарах и услуг и сформировать имидж компании.

     Стимулирование  сбыта, под которым понимают совокупность приемов, способствующих увеличению объема продаж на протяжении всего жизненного цикла товара, в последнее время  приобрело особо важное значение. Средствами стимулирования выступают, прежде всего, цены:

      - сниженные в честь Рождества, 8 Марта, внутрифирменного праздника;

     - сниженные с помощью купонов,  распространяемых через печатные  СМИ или прямой рассылкой.

     Помимо  денежного, возможно также «натуральное»  стимулирование:

     - бесплатное распространение образцов, приглашение попробовать новый  продукт;

     - предложение подарка как из  числа сопутствующих товаров  (например, одноразовой зажигалки  к двум блокам сигарет), так  и совершенно постороннего (например, детской игрушки к сковородке с антипригарным покрытием).