Організація роздрібної торгівлі

Міф 4: Продавець може зробити так, щоб компанія була сфокусована на клієнта.

Правда: Зробіть список - рейтинг внутрішніх пріоритетів компанії. Якщо в ньому відділ продажів не перебуває на першому місці серед інших відділів, то в рейтингу зовнішніх пріоритетів клієнт також не може опинитися на його верхній сходинці. Це взаємопов'язані речі. І другий момент. Не треба сподіватися, що співробітники (і не тільки з відділу продажів) можуть ставитися до клієнтів краще, ніж ви самі до них належите.

Міф 5: Продавець повинен донести до клієнта унікальність продукту і компанії.

Правда: Не можна донести те, чого немає. Спроба створити або змінити саму компанію частіше підміняється трюком, який зводиться до зміни іміджу організації. Це абсолютно різні речі, які різняться між собою як поняття "бути" і "здаватися". Перше - це довгий і копіткий процес, що вимагає і бачення, і стратегію, і позиціювання, другий - простий, недорогий продукт: пару тижнів роботи консультанта. Продавців змушують жити на оперативному рівні і при цьому вирішувати питання, що виникають на стратегічному. Вони за визначенням роблять те, що терміново, а хтось інший повинен займатися тим, що важливо. Продавців звинувачують в тому, що вони не вміють донести унікальність компанії, а коли у фірми запитують, в чому ж її унікальність, відповіді або просто немає, або він незрозумілий для ринку. Проблема в тому, що клієнти зустрічаються усе більш грамотні.

3.3.2. Нематеріальні методи мотивації персоналу. Корпоративна культура як метод мотивації

Cистему мотивації формують постійні та змінні елементи, пільги і чинники нематеріальної мотивації.

Згідно японської теорії управління «Хошен-менеджмент» (один з варіантів перекладу даного терміна звучить як «вістря списа»), всі зусилля, що вживаються працівниками компанії повинні бути однонаправлені: місія компанії, стратегія, завдання, які вирішуються кожним підрозділом і кожним співробітником повинні сходитися в одну точку, яка максимально наближена до мети компанії і забезпечує її поступальний рух. У даному випадку доречним буде порівняння компанії з кораблем, де матроси працюють злагоджено, капітан із штурманом точно бачать, куди і як рухається корабель, як використовувати можливості попутного вітру і уникнути небезпек, тільки тоді корабель досягне своєї мети. Для нематеріальної мотивації можна виділити наступні складові:

- Соціальна політика

- Корпоративна культура

- Комунікація

- Змагання

Ці елементи настільки тісно взаємопов'язані, що часто досить складно буває їх розділити.

Корпоративна соціальна політика - це розробка та реалізація заходів і програм, що забезпечують соціальну захищеність і високий соціальний статус співробітника компанії:

- Умови праці

- Фірмова спецодяг та безпека

- Корпоративні здравниці, будинки відпочинку

- Корпоративні свята

Корпоративна культура - це набір елементів, які забезпечують мотивацію співробітників без будь-яких грошових виплат, створюючи сприятливий клімат для роботи.

До базових елементів корпоративної культури відносяться:

- Місія компанії (загальна філософія і політика).

- Базові мети (стратегія компанії).

- Етичний кодекс компанії (відносини з клієнтами, постачальниками, співробітниками).

- Корпоративний стиль (колір, логотип, прапор, уніформа).

У більшості західних компаній місія корпорації, її базові цілі для більшості співробітників є даністю, невід'ємною частиною роботи, які чітко сформульовані і загальнодоступними. У багатьох російських компаніях місія, як така, лише починає з'являтися. Це, безумовно, прогрес, оскільки в процесі формування базових цілей та напрямки розвитку компанії до працівників стають очевидними поведінку і рішення вищого керівництва, чого раніше вони, може бути, розуміли не до кінця.

Етичний кодекс являє собою офіційний документ компанії, який описує взаємовідносини співробітників з різними групами людей (зовнішніми і внутрішніми клієнтами), дотримуватися якого зобов'язаний кожен співробітник. Як правило, в ньому закладені найбільш важливі аспекти, важливі для даної компанії питання. Наприклад, відкритість бухгалтерської звітності. У багатьох компаніях порушення кодексу розглядається, як серйозний дисциплінарний проступок, який може спричинити за собою різні санкції аж до звільнення.

Наявність усього комплексу елементів корпоративного стилю народжує у співробітників почуття приналежності до компанії, почуття гордості за неї. З розрізнених людей співробітники перетворюються в єдиний колектив, зі своїми законами, правами і обов'язками. Всі елементи корпоративного стилю повинні бути чітко прописані.

У деяких компаніях головним елементом корпоративного стилю є економічне змагання. Природою в людині закладено змагальне начало, бажання бути першим. Важливо, щоб високими нагородами преміювали дійсно кращих працівників, ніхто не хоче, щоб всі виплати були зрівняльними. Основу економічного змагання створює система оцінки праці персоналу в компанії.

Змагання - це елемент, з одного боку, забезпечує реалізацію змагального духу співробітників, з іншого - дозволяє адміністрації виділити кращих і продемонструвати свою подяку ім. Змагальний стиль роботи забезпечує найкраще розуміння цілей і завдань підрозділу і компанії всіма співробітниками, а також культивувати почуття причетності кожного до результатів праці всього колективу.

Корпоративна соціальна політика, будучи елементом корпоративної культури, має на увазі розробку та реалізацію заходів і програм, що забезпечують соціальну захищеність і високий соціальний статус співробітника компанії. Вона визначає умови праці, корпоративні свята, фірмовий спецодяг і захист, корпоративні здравниці і будинку відпочинку.

Корпоративні свята у відриві від цілей компанії, від спільної роботи втрачають будь-який сенс, більше того приносять чималу шкоду. Корпоративне свято передбачає розуміння мети даного заходу (обговорення будь-яких робочих аспектів, створення неформальних відносин, відпочинок тощо). Свято має бути оформлений відповідним чином, щоб було зрозуміло - це свято даної компанії, а не будь-який інший: елементи корпоративного стилю і оформлення відповідно до цілей свята, програма, що підкреслює елементи корпоративності. Проведення корпоративних свят має бути чітко регламентовано. Необхідно прописати такі аспекти, як перелік корпоративний свят, участь в них керівників, порядок їх проведення, план і бюджет свят на найближчий рік. Також регламентуються всі внутрішні заходи, незалежно від їх масштабності: збори молодих співробітників, ветеранів, відхід на пенсію, дні народження, нагородження, чи робиться це кулуарно або збираються всі співробітники компанії.

 

 

3.4. Залучення споживачів за рахунок використання наочної викладки

Хоча багато директорів і не віддають собі в цьому звіту, але розміщення товару на полицях, тобто основна викладка - один з головних інструментів продажів супермаркету. У деяких магазинах забувають, що полиці, поза всяким сумнівом, найважливіше, що є в їх розпорядженні.

Розміщуючи товари в торговому залі та плануючи заходи щодо стимулювання збуту, менеджер магазину повинен чітко визначити завдання, які при цьому необхідно буде вирішити. Товар може перебувати в залі, але якщо він виставлений не в потрібному місці, споживач просто не знайде його - пройде мимо, не звернувши уваги.

Одна з найбільш важливих завдань - забезпечення марочних продуктів достатньою для ефективних продажів площею. Щоб визначити, яку частину торгового залу повинні займати товари, тієї чи іншої групи, треба співвіднести обсяг їхніх продажів (за день, за тиждень, за місяць) із загальним обсягом продажів магазину і отриманий відсоток екстраполювати на торгову площу. Правильне розміщення має забезпечувати демонстрацію найбільш привабливих якостей того чи іншого товару, тієї або іншої марки продукції. І продавець, і менеджер повинні зрозуміти, що гарно представлений товар - це не марнолюбне бажання постачальника або пусте вимога керівника магазину. Це необхідна складова процесу торгівлі. Якщо ви не піднесете товар грамотно, не продемонструєте його гідності покупцям, він у вас не продасться.

Покупець витрачає від 10 до 20 секунд на те, щоб вибрати потрібну марку з пропонованого асортименту. Тому, піклуючись про просування продукту, ви повинні забезпечити споживачеві швидке і зручне перебування його на полиці.

Природно, потрібно враховувати специфіку споживчого попиту на різні продукти. Споживачі деяких товарних груп заздалегідь знають, яку саме марку вони куплять, і, в разі її відсутності, вони або набудуть відомий аналог, або підуть без покупки. Але наявність таких консервативних споживачів не скасовує правила: клієнт повинен швидко знайти потрібний товар.

Згідно з дослідженнями, близько 80 відсотків покупців приходять в магазин, не орієнтуючись на марку заздалегідь, просто щоб купити хороший товар, вітчизняний чи імпортний, і вони звернуть увагу саме на той товар, який буде грамотно представлений.

Маючи в своєму розпорядженні товар по ходу руху покупця в магазині, слід проаналізувати, які місця найбільш переважні для тих чи інших асортиментних груп, які товари у вашому магазині є ціноутворюючими, які приносять найбільший прибуток.

Принцип - недороге вперед. Недорогі товари працюють на те, щоб створити у покупця сприятливе враження про рівень цін магазину. Якщо їх розмістити на початку торгового залу, то покупець втягується у процес покупок і далі бере продукти вже автоматично, звертаючи на ціни менше уваги.

Принцип черезсмужжя. Відомий принцип черезсмужжя, при якому товари з низькими цінами і товари, що приносять магазину найбільшу прибуток, чергуються по ходу руху покупця в торговому залі. Дорогий товар, який би найбільшу маржу, не повинен бути загнаний в кінець маршруту, тому що покупець може, дійшовши до нього, вже заповнити свій кошик і, навіть побачивши привабливий товар, прийняти рішення про покупку, наприклад, не шести упаковок, а однієї-двох . Невірно розподіливши продукти в залі, ви самі примусили його до того, щоб він зробив меншу покупку.

З цієї ж причини основні марки слід розміщувати на початку кожної асортиментної групи. У ще не заповнену кошик людина візьме більше товару. Це досить проста психологія, але її необхідно брати до уваги.

Відомо, що з одних полиць товар продається краще, з інших гірше. Полиці, які знаходяться на рівні очей покупця і до третього гудзика на сорочці, вважаються найбільш привабливими. Переміщуючи товар з цих полиць вниз, ви втрачаєте від 40 до 70 відсотків продажів.

Вирішуючи, який товар ставити на полиці, що знаходяться на рівні очей, слід керуватися тим самим принципом: у найбільш вигідному положенні повинен знаходитися товар, що приносить найбільший прибуток. Це може бути і товар, якому присвячені проводяться в магазині заходи щодо стимулювання збуту (рекламна акція, дегустація, супутні рекламні матеріали, плакати тощо).

На самих нижніх полицях повинні бути розміщені продукти, які купують не імпульсивно, а усвідомлено. Наприклад, 5-літрові бочки пива. За тиждень в магазині може йти 3-4 барильця, але покупець, знаючи, де шукати цей специфічний товар, не полінується за ним нахилитися.

На полиці, на передньому плані повинні бути виставлені як мінімум 3-5 упаковок (пляшок, пачок, банок) кожного виду продукції.

Найближче до покупця, природно, повинен розташовуватися товар, у якого термін реалізації близький кінець. Завислий товар з закінчуються терміни придатності можна реалізувати під час дегустації, презентації і т.д. Відбір продуктів потрібно контролювати, а не віддавати на розсуд вантажнику дяді Васі, який напевно візьме зі складу не той ящик.

Принцип двох пальців. Полиця по висоті повинна відповідати продається товару. Відомий принцип: якщо між верхнім краєм товару і наступної полицею можна засунути два пальці, потрібно міняти відстань між полицями. На зекономленій просторі можна буде розмістити ще одну полицю.

Подовжувачі полиць. Подовжувачі полиць дозволяють підвищити ефективність стелажних викладок. Вони можуть бути фанерними, дротяними, металевими і розширювати зону викладки традиційних стелажів. Дротяні кошики, в яких навалом складається знижений у ціні товар, також можуть знайти застосування.

Ідеологія основної викладки

Якщо врахувати, що всього лише близько 5 відсотків всіх магазинних продажів падає на спеціальні викладки, значення основної викладки на полицях стає очевидним. Головними ідеологічними принципами основної викладки є:

- Огляд;

- Доступність;

- Охайність;

- Відповідний вид товарів переднього ряду;

- Заповненість полиць;

- Привабливість упаковки;

- Маркування ціни;

- Певне місце на полиці;

- Постійне поповнення запасів.

Огляд. Товар повинен бути звернений лицьовою частиною упаковки до покупця. На рівні очей покупця розташовуються товари імпульсивного попиту, розкуповують у великій кількості і дають гарний прибуток. Місце на стелажах розподіляється так, щоб привернути увагу відвідувачів магазину і забезпечити швидку розкупаємість товару і підвищити ефективність кожної полиці. При зменшенні прибутку огляд товару на полиці стає вкрай важливою характеристикою, що підвищує продажу з квадратного метра і валовий прибуток при зниженні витрат.

Доступність. На верхній полиці товари повинні розміщуватися з урахуванням їх доступності для покупців. Необхідно дбати про те, щоб покупець міг без утруднення зняти товар звідти. Це полегшує покупки, покращує внутрішній вигляд магазину, забезпечує кращий огляд для персоналу і утрудняє розкрадання. Полиці можуть розташовуватися досить високо для максимального розширення стелажної площі і підвищення продажів на 1 кв. метр, і товар на верхній полиці повинен викладатися в розумних кількостях.

Охайність. Полиці, на яких розміщується товар, треба регулярно мити або пилососити. Непривабливий, забруднений або з вадами товар повинен віддалятися з полиці і уценивать для прискорення його продажу. Етикетки на товар, що продається повинні бути добре закріплені, а банки без етикеток повинні бути ідентифіковані, уцінені і виставлені в іншому місці (де товар викладається навалом).

 

http://ua-referat.com</ht