Стратегический бизнес-план ОАО «Заволжский моторный завод»

Исходя из того, что КЭУ является продуктом совершенно новым, то его  цена будет зависеть от реакции рынка. По этому возможны две альтернативы применения стратегии ценообразования в зависимости от развития ситуации:

• если ожидаемый спрос окажется выше предложения (для данного продукта на Российском рынке полностью отсутствуют конкуренты), то следует применить стратегию «снятия сливок», которая подразумевает установление высокой цены на продукт (цена выше себестоимости, уровень прибыли формируется исходя из эластичности спроса, по которому определяется установление максимально возможной цены);
• если ожидаемый спрос окажется ниже предложения, то следует применить «стратегию ценового прорыва», установление   цены на начальном этапе ниже реальной себестоимости (установление цены в краткосрочном периоде на уровне равном переменным издержкам), для стимулирования продаж и внедрения продукта на рынок.

Учитывая инертность рынка к  новым продуктам, а так же покупательную  способность российских потребителей, можно ожидать, что развитие ситуации будет проходить по второму варианту.

4. Новые продукты на новых рынках

6.4.1  Двигатели

1. Рынок Китая

С 2006 году вводятся нормы Евро-3 в  крупных городах КНР, а с 2008 года повсеместно во всем КНР.

На замену двигателей ЗМЗ-405, ЗМЗ-409 с 2007 года планируется продвижение  двигателей ЗМЗ-215, ЗМЗ-216. При этом потенциальные партнеры на рынке уже будут знакомы с продукцией ОАО «ЗМЗ» и тем самым будет облегчено ее продвижение.

Ценовая стратегия по новым продуктам  на все экспортные рынки должна соответствовать выбранной стратегии на старых рынках.

2. Рынок Ирана

На рынок Ирана возможно продвижение  битопливных газ-бензин двигателей ЗМЗ-409, ЗМЗ-40522 с целью адаптации и использования на пикапе Saipa 24, легком грузовике Saipa-24F а в перспективе и на автомобиле Iveco Daily¹¹, выпускаемые компанией Zamyad входящей в группу компаний Saipa Group.

Кроме этого на иранский рынок возможно продвижение модернизированного двигателя ЗМЗ-5235, работающем на газовом и бензиновом топливе, с целью адаптации и использования на малом автобусе Iveco A60.

Диаграмма 20. Прогноз продаж двигателей ОАО «ЗМЗ» в Иран (тыс.шт.)

 

Таблица 28

Прогноз лимитной цены на двигатели  ЗМЗ поставляемые в Иран

Двигатель	Цена двигателя в тыс. руб.
	2004	2005	2006	2007	2008	2009
ЗМЗ-409 газ			49,0	53,1	56,8	60,6
ЗМЗ-5236		42,8	46,2	49,9	73,5	78,6

 

3. Рынок Индии

В настоящее время компания Mahindra&Mahindra осуществляет активный поиск дизельных двигателей выполняющих экологические нормы Евро-2, а в перспективе Евро-3, для выпускаемых компаниями внедорожников. ОАО «ЗМЗ» имеет возможность вывести свои двигатели ЗМЗ-5148 с целью адаптации и использования их на указанных автомобилях. Кроме этого возможно поставка данному потребителю двигателей ЗМЗ-405.

Потенциальные партнеры: Mahindra&Mahindra , ТАТА и Hindustan Motors.

2. Автокомпоненты

Одним из перспективных направлений  в части расширения производства автокомпонентов является вариант организации производства агрегатов, узлов, компонентов или деталей для существующих или вновь образующихся совместных предприятий на территории России. При этом возможна организация производства автокомпонентов, как для нужд самих совместных предприятий, так и на комплектацию аналогичных автомобилей, производимых в других странах.

 Для  рассмотрения перспективности развития  этого направления необходимо  проведение соответствующих маркетинговых исследований.

7. План продаж

1. Прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-402

Диаграмма 21. Прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-402 (тыс.шт.)

С 2005 прекращается поставка данных двигателей на комплектацию (за исключением комплектации  автомобилей министерства обороны и спец автомобилей) и они будут поставляться практически только в запасные части.

2. Прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-406

 

Диаграмма 22. Прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-406 (тыс.шт.)

При реализации неблагоприятных факторов развития ситуации возможен вариант  сокращения продаж двигателей семейства  ЗМЗ-406.  Не будет продаж на экспорт, а так же будут снижены объемы продаж на ОАО «ГАЗ» (из-за сокращения выпуска автомобилей Волга, усиления конкурентного преимущества двигателей «ГАЗ-Iveco» или другого иностранного производителя) и на ОАО «УАЗ» (из-за не освоения планов по замене устаревшего семейства автомобилей на новые).

 

 

 

Диаграмма 23. Пессимистичный прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-406 (тыс.шт.)

3. Прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-514 – дизель партнера

Диаграмма 24. Прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-514 – «дизель партнера» (тыс.шт.)

Этот прогноз будет реализован при условии, что к 2007 году будет  освоено производство дизельного двигателя или на базе ЗМЗ-5148 или «дизель партнера» удовлетворяющего нормам Евро-3  и с 2009 года нормам Евро-4.

 

При оптимистичном варианте развития ситуации (Диаграмма 25), за счет конкурентных преимуществ и провидения эффективной маркетинговой политики, могут быть значительно увеличены объемы продаж дизельных двигателей  на экспорт, на ОАО «ГАЗ» (вместо двигателя «Iveco») и ОАО «УАЗ» (в большей степени на новые модели автомобилей).

Диаграмма 25. Оптимистичный прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-514 – «дизель партнера» (тыс.шт.)

4. Прогноз продаж двигателей семейства V-8

При условии выведения на рынок  в 2005 году газовой модификации двигателей удовлетворяющих нормам Евро-2, а  с 2008 года их модификации удовлетворяющей нормам Евро-3 объемы продаж двигателей семейства V-8 составят –Диаграмма 42.

Диаграмма 26. Прогноз продаж двигателей семейства V-8 (тыс.шт.)

 

При невыполнении вышеназванных условий рынок двигателей V-8 будет ограничен прктически только поставками в запасные части.

Диаграмма 27. Пессимистичный прогноз продаж двигателей семейства V-8 (тыс.шт.)

5. Прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-215

При условии проведения к 2007 году работ  по доводке конструкции и подготовке производства прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-215 будет следующий  – Диаграмма 44.

 

Диаграмма 28. Прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-215 (тыс.шт.)

 

 

При пессимистическом варианте развития внешней ситуации – прекращении  выпуска автомобилей «Волга»,  переводе большой части малотоннажных автомобилей ГАЗа на дизельные двигатели и не освоении на УАЗе нового поколения грузовых автомобилей прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-215 будет следующий – Диаграмма 45.

 

 

 

Диаграмма 29.  Пессимистичный прогноз продаж двигателей семейства ЗМЗ-215 (тыс.шт.)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. План продаж

Плановые показатели производственной деятельности на период 2005-2009 г.г.

	Факт	План
	2004	2005	2006	2007	2008	2009
Производство, всего, в т.ч. по продуктам	268,20	313,50	315,90	353,20	357,00	367,00
Семейство ЗМЗ-402	32,80	24,30	23,30	21,20	19,20	17,00
Семейство ЗМЗ-406, в том числе	206,90	269,10	274,60	225,70	11,20	16,30
ЗМЗ-4063	71,70	17,10	2,00	1,60	1,20	0,30
ЗМЗ-4062	66,00	70,80	70,60	59,10	2,00	1,90
ЗМЗ-40522	55,20	121,40	137,60	111,10	1,90	2,80
ЗМЗ-4054	0,00	2,00	4,40	3,80	0,00	0,00
ЗМЗ-409	14,00	57,80	57,50	47,10	1,10	1,30
ЗМЗ-409 (газовый)	0,00	0,00	2,50	3,00	5,00	10,00
Семейство ЗМЗ V-8	28,50	20,10	18,00	17,50	17,40	19,30
ЗМЗ-511(513)	17,50	12,10	9,30	8,60	7,70	7,70
ЗМЗ-5234	11,00	7,00	3,20	2,90	2,70	2,60
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-2)	0,00	1,00	5,50	6,00	3,00	5,00
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-3)	0,00	0,00	0,00	0,00	4,00	4,00
Семейство ЗМЗ-215	0,00	0,00	0,00	32,70	249,30	253,10
ЗМЗ-214	0,00	0,00	0,00	6,00	52,50	42,50
ЗМЗ-215	0,00	0,00	0,00	19,00	132,00	140,00
ЗМЗ-2151	0,00	0,00	0,00	1,00	5,90	7,50
ЗМЗ-216	0,00	0,00	0,00	6,70	58,90	63,10
Дизель партнера	0,00	0,00	0,00	56,10	59,90	61,30

 

План продаж двигателей ОАО «ЗМЗ» на 2005-2009 г.г. в натуральном выражении

Наименование	Факт	План
	2004	2005	2006	2007	2008	2009
Отгрузка, всего, в т.ч.	268,20	313,50	315,90	353,20	357,00	367,00
Комплектация Россия (всего), тыс.шт.	227,00	270,00	268,00	290,80	284,20	279,40
ОАО "ГАЗ" в тыс.шт., в том.числе	205,90	208,00	206,50	208,00	198,00	188,00
ЗМЗ-402	7,80	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
ЗМЗ-4062	64,70	69,00	68,50	57,00	0,00	0,00
ЗМЗ-4063	70,20	15,00	0,00	0,00	0,00	0,00
ЗМЗ-40522	55,10	121,00	135,00	100,00	0,00	0,00
ЗМЗ-214	0,00	0,00	0,00	6,00	52,50	42,50
ЗМЗ-215	0,00	0,00	0,00	15,00	110,00	110,00
Дизель партнера	0,00	0,00	0,00	27,00	32,50	32,50
ЗМЗ-V-8	8,10	3,00	1,00	1,00	1,00	1,00
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-2)	0,00	0,00	2,00	2,00	0,00	0,00
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-3)	0,00	0,00	0,00	0,00	2,00	2,00
ОАО "УАЗ" тыс.шт., в том числе	12,50	57,00	57,50	71,80	74,20	79,40
ЗМЗ-4054	0,00	2,00	4,40	3,80	0,00	0,00
ЗМЗ-409	12,50	55,00	53,10	37,20	0,00	0,00
ЗМЗ-2151	0,00	0,00	0,00	1,00	5,90	7,50
ЗМЗ-216	0,00	0,00	0,00	4,70	45,90	48,10
Дизель партнера	0,00	0,00	0,00	25,10	22,40	23,80
ОАО "Павловский автобус" тыс.шт., в том числе	7,40	3,50	2,00	2,00	2,00	2,00
ЗМЗ-V-8	7,40	3,50	0,00	0,00	0,00	0,00
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-2)	0,00	0,00	2,00	2,00	0,00	0,00
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-3)	0,00	0,00	0,00	0,00	2,00	2,00
ООО АК «Дервейс»  тыс.шт., в том числе	1,20	1,50	2,00	9,00	10,00	10,00
ЗМЗ-409	1,20	1,50	2,00	4,00	0,00	0,00
ЗМЗ-216	0,00	0,00	0,00	1,00	5,00	5,00
Дизель партнера	0,00	0,00	0,00	4,00	5,00	5,00
Вторичный рынок Россия (всего), тыс.шт.	37,10	37,50	36,00	33,50	31,00	29,00
Семейства ЗМЗ-402	22,60	22,00	21,00	19,00	17,00	15,00
Семейства ЗМЗ-406	3,10	4,50	5,00	5,50	6,00	6,00
в том числе
ЗМЗ-4063	1,50	2,10	2,00	1,60	1,20	0,30
ЗМЗ-4062	1,20	1,70	2,00	2,00	1,90	1,80
ЗМЗ-4052	0,10	0,40	0,60	1,00	1,80	2,70
ЗМЗ-409	0,30	0,30	0,40	0,90	1,10	1,20
Семейства ЗМЗ-V8	11,40	11,00	10,00	9,00	8,00	8,00
в том числе
ЗМЗ-511(513)	8,60	8,30	7,50	6,80	6,00	6,00
ЗМЗ-5234	2,80	2,70	2,50	2,20	2,00	2,00
Прочая продукция, тыс.руб.
Экспорт (всего) тыс.шт.	0,00	2,00	8,00	25,00	38,00	55,00
Комплектация Китай (всего) тыс.шт.	0,00	1,00	4,00	20,00	30,00	40,00
ЗМЗ-40522	0,00	0,00	2,00	10,00	0,00	0,00
ЗМЗ-409	0,00	1,00	2,00	5,00	0,00	0,00
ЗМЗ-215	0,00	0,00	0,00	4,00	22,00	30,00
ЗМЗ-216	0,00	0,00	0,00	1,00	8,00	10,00
Комплектация Иран (всего)  тыс.шт.	0,00	1,00	4,00	5,00	8,00	15,00
ЗМЗ--409 (газовый)	0,00	0,00	2,50	3,00	5,00	10,00
ЗМЗ-V-8 (газовый Евро-2)	0,00	1,00	1,50	2,00	3,00	5,00
Вторичный рынок экспорт (всего), тыс.шт.	4,10	4,00	3,90	3,90	3,80	3,60
Семейства ЗМЗ-402	2,40	2,30	2,30	2,20	2,20	2,00
Семейства ЗМЗ-406	0,10	0,10	0,10	0,20	0,20	0,30
в том числе
ЗМЗ-4063	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00
ЗМЗ-4062	0,10	0,10	0,10	0,10	0,10	0,10
ЗМЗ-4052	0,00	0,00	0,00	0,10	0,10	0,10
ЗМЗ-409	0,00	0,00	0,00	0,00	0,00	0,10
Семейства ЗМЗ-V8	1,60	1,60	1,50	1,50	1,40	1,30
в том числе
ЗМЗ-511(513)	0,80	0,80	0,80	0,80	0,70	0,70
ЗМЗ-5234	0,80	0,80	0,70	0,70	0,70	0,60

 

 

План продаж двигателей ОАО «ЗМЗ» на 2005-2009 г.г. в денежном выражении

Наименование	Факт	План
	2004	2005	2006	2007	2008	2009
Итого	8358,34	11436,67	12959,75	18740,98	21422,37	23599,97
Комплектация Россия, млн.руб.	7156,81	9985,15	11091,83	15735,43	17575,46	18630,77
ОАО "ГАЗ" в тыс.руб., в том.числе	6509,65	7723,50	8516,30	10648,90	11695,25	11970,95
ЗМЗ-402	124,80
ЗМЗ-4062	2160,98	2532,30	2767,40	2530,80
ЗМЗ-4063	2106,00	495,00
ЗМЗ-40522	1906,46	4610,10	5656,50	4610,00
ЗМЗ-214				287,40	2672,25	2316,25
ЗМЗ-215				739,50	5808,00	6215,00
Дизель партнера				2381,40	3068,00	3282,50
ЗМЗ-V-8	211,41	86,10
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-2)			92,40	99,80
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-3)					147,00	157,20
ОАО "УАЗ" млн.руб., в том числе	407,50	2103,50	2404,13	4408,23	4982,71	5699,12
ЗМЗ-4054		129,00	306,68	285,76
ЗМЗ-409	407,50	1974,50	2097,45	1614,48
ЗМЗ-2151				49,30	311,52	423,75
ЗМЗ-216				244,87	2556,63	2871,57
Дизель партнера				2213,82	2114,56	2403,80
ОАО "Павловский автобус" млн.руб., в том числе	200,54	104,30	92,40	99,80	147,00	157,20
ЗМЗ-V-8	200,54	104,30
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-2)			92,40	99,80
ЗМЗ-V8 газовый (Евро-3)					147,00	157,20
ООО АК «Дервейс» млн.руб., в том числе	39,12	53,85	79,00	578,50	750,50	803,50
ЗМЗ-409	39,12	53,85	79,00	173,60
ЗМЗ-216				52,10	278,50	298,50
Дизель партнера				352,80	472,00	505,00
Вторичный рынок Россия (всего), млн.руб.	1081,42	1220,32	1298,10	1354,39	1406,81	1479,74
Семейства ЗМЗ-402	560,48	600,60	630,00	627,00	617,10	598,50
Семейства ЗМЗ-406	125,20	199,66	247,60	311,53	383,11	434,04
в том числе
ЗМЗ-4063	55,80	85,89	90,00	79,20	65,40	17,97
ЗМЗ-4062	48,36	75,31	97,60	107,20	112,10	116,82
ЗМЗ-4052	4,69	20,64	34,08	62,40	123,66	203,85
ЗМЗ-409	16,35	17,82	25,92	62,73	81,95	95,40
Семейства ЗМЗ-V8	395,74	420,06	420,50	415,86	406,60	447,20
в том числе
ЗМЗ-511(513)	293,26	311,25	309,75	308,72	299,40	329,40
ЗМЗ-5234	102,48	108,81	110,75	107,14	107,20	117,80
Прочая продукция, млн.руб.
Экспорт (всего) млн.руб.		101,70	431,80	1496,40	2274,80	3313,60
Комплектация Китай (всего) млн.руб.		58,90	240,00	1237,30	1990,80	2707,60
ЗМЗ-40522			120,00	608,00
ЗМЗ-409		58,90	120,00	304,00
ЗМЗ-215				260,24	1459,92	2030,70
ЗМЗ-216				65,06	530,88	676,90
Комплектация Иран (всего)  млн.руб.		42,80	191,80	259,10	284,00	606,00
ЗМЗ--409 (газовый)			122,50	159,30	284,00	606,00
ЗМЗ-V-8 (газовый Евро-2)		42,80	69,30	99,80
Вторичный рынок экспорт (всего), млн.руб.	120,11	129,50	138,02	154,76	165,30	175,86
Семейства ЗМЗ-402	59,52	62,79	69,00	72,60	79,86	79,80
Семейства ЗМЗ-406	4,03	4,47	4,97	11,75	12,99	22,29
в том числе
ЗМЗ-4063
ЗМЗ-4062	4,03	4,47	4,97	5,51	6,12	6,79
ЗМЗ-4052				6,24	6,87	7,55
ЗМЗ-409						7,95
Семейства ЗМЗ-V8	56,56	62,24	64,05	70,41	72,45	73,77
в том числе
ЗМЗ-511(513)	27,28	30,00	33,04	36,32	34,93	38,43
ЗМЗ-5234	29,28	32,24	31,01	34,09	37,52	35,34