Отчет по практике на ОАО «Витебские ковры»

Для стимулирования розничных покупателей в фирменном магазине применяется в основном понижение цены (продажа без торговой надбавки).

Если рассматривать скидки, которые используются для стимулирования в фирменном магазине предприятия, то можно выделить сезонные и предпраздничные.

Сезонные скидки составляют в среднем 10-15% и применяются в основном для того, чтобы распродать товары, сезонная мода на который прошла. Здесь можно сделать вывод о том, что имеет место не столько стимулирование потребителей, а уменьшение запасов готовой продукции, а для скидок больше подходит название уценка. 

К предпраздничным скидкам можно отнести скидки, предоставляемые перед 8-м марта, предпасхальные, предновогодние. Здесь имеют место ярмарки-распродажи с 30%-ой скидкой.

Однако если сравнить количество людей, посетивших перед праздниками фирменный магазин и любой из рынков города, то даже при такой значительной скидке как 30% преимущество посещения и последующей покупки остается все — таки за рынком.

Маркетинговая политика подразумевает и укрепление связей с потребителями продукции.

В части укрепления связей с потребителями предприятие проводит следующие мероприятия:

— организация и проведение выездной торговли;

— проведение совещаний с работниками торговли Витебска непосредственно на предприятии.

В то время как участие в выставках обеспечивает предприятие контрактами, однако не дает гарантии, что за отпущенный товар на расчетный счет поступят деньги (договор предприятия предусматривает возврат продукции в случае ее не реализации), выездная торговля является стабильным источником реализации товара и кроме того служит коммуникационным средством при знакомстве предприятия с новыми рынками сбыта (например, при организации выездной торговли в города Российской Федерации — Смоленск, Москва).

Таким образом, можно говорить о том, что из всего комплекса коммуникационной политики предприятие в большей степени ориентируется на выставки и ярмарки, а также на выездную торговлю, что является основным средством информирования покупателей о выпускаемой продукции, планируемых новинках и т. п.

Недостатки участия в этих мероприятиях: слабая подготовка стендистов, малоубедительные раздаточные материалы, отсутствие запоминающихся стендов и акций во время выставок. При формировании рекламного бюджета в него включаются расходы на создание рекламных материалов и их размещение в средствах массовой информации, а также сопряженные с этим административные расходы (заработная плата сотрудников службы маркетинга).

В составе маркетингового бюджета выделяются расходы на стимулирование сбыта (в том числе выставки и ярмарки) и рекламу в соотношении 66,8% и 33,2% соответственно.

В структуре затрат средств на маркетинг на всем протяжении анализируемого периода наибольший удельный вес занимают расходы на выставки-ярмарки.

 

3. Изучение работы отдела маркетинга предприятия

       Как было сказано выше, основным инструментом маркетинга, который используется на предприятии являются выставки и ярмарки.

      Основным преимуществом выставок является то, что предприятие привозит свою экспозицию, но не разыскивает клиента по местам его «дислокации» — потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают стенд предприятия. В рамках выставок проводятся конкурсы, презентации. Во время участия в выставках предприятием используются элементы стимулирования сбыта — распространение рекламно — сувенирной продукции (календари, флажки, воздушные шары), заключаются контракты с отсрочкой платежа, предлагаются скидки при покупке определенного количества товара.

Ценовые методы продвижения товара к покупателю являются самыми важными в отношении пробных и повторных покупок.

Главными ценовыми методами стимулирования применяемыми на предприятии «Витебчанка», направленными на создание начального запаса продукта у продавца, являются:

— отсрочка платежа, предусмотрена в количестве до 45 дней,

— возврат, предприятие берет на себя обязательство выкупить у продавца нереализованную продукцию. В случае невозможности реализации товара, он возвращается предприятию-производителю с последующей заменой на другой товар.

На предприятии полностью отсутствует система скидок для оптовых покупателей, что является негативным моментом в области стимулирования посредников. Единственным стимулирующим фактором является отсрочка платежа, однако и этот фактор не решает проблему, так как практически 50% отгруженной продукции возвращается на склад предприятия в связи с ее не реализацией. Причины не реализации продукции — как внутреннего, так и внешнего характера. Около 20% опрошенных в фирменном магазине предприятия во время распродажи отмечали недостаточное качество, несовременный дизайн, но более 80% указывали на промахи в маркетинговой стратегии предприятия (слабая информированность потребителей, отсутствие запоминающейся торговой марки).

Предприятие активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Однако на предприятии не достаточно четко ведется учет и анализ результатов данной деятельности.

В качестве средств стимулирования собственного торгового персонала предприятие применяет премирование к основной заработной плате. Однако, например, если премия для работников магазина установлена в зависимости от выполнения ежемесячного плана продаж и является четко фиксированной, то для специалистов по сбыту размер премии варьируется в зависимости от времени поступления выручки за реализованный товар (по предоплате, в течение 30 календарных дней или в период от 30 до 60 календарных дней).               Такие условия премирования недостаточно способствуют стимулированию работников (в частности специалистов по сбыту), так как поступление выручки на счет предприятия может быть по не зависящим от менеджеров причинам.

Для оценки эффективности рекламы выберем рекламу по бегущей строке на ТВ. Данная реклама не является прямым инструментом стимулирования сбыта, так как содержит информацию о распродажах уцененных товаров, однако способствует дополнительному притоку розничных покупателей.

Например, при проведении такой рекламы в период распродажи в апреле 2011 года (в течение двух недель), предприятие получило дополнительный доход, который можно рассчитать по формуле:

Среднедневной объем продаж до объявления распродажи в магазине составлял около 1,5 млн.руб. в день, в период распродажи — до 6 млн.руб. ежедневно. Распродажа проводилась в течение 2-ух недель. После окончания распродажи ежедневный объем выручки в течение 2-ух недель достигал 2 млн.руб., а затем стал постепенно снижаться до постоянного уровня. Поэтому анализируемый период будет включать и последующие 2 недели после окончания распродажи. Таким образом дополнительный объем продаж под воздействием рекламы за весь период составил 70 млн.руб.

Если учесть, что предприятием реализовывался устаревший товар (уценка порядка 60%), то можно сказать, что данная реклама способствовала разгрузке складов, появлению оборотных средств, однако не способствовала серьезному росту объемов продаж. В связи с этим можно сделать вывод о недостаточности маркетинговых усилий предприятия.

В связи с выявленными проблемами возможны следующие пути их решения:

1. ребрендинг торговой марки,
2. разработка и внедрение системы мотивации как собственного персонала, так и оптовых покупателей.

развитие таких видов визуальной рекламы как наружная, печатная и Интернет — реклама.

     Система контроля за выполнением  плана и эффективностью сбытовой  и маркетинговой политики:

       • проведение итогового маркетингового анализа по окончанию каждого сезона;

       • изучение  соответствия производимых изделий  запросам покупателей (методом анкетирования  потребителей и опроса закзчиков);

       • контроль  за выполнением плана по реализации  продукции.

     В 2011 году проведена следующая работа по продвижению собственной продукции на рынок России.    

    В ходе переговоров обсуждались условия сотрудничества с российскими партнерами, а также были выявлены причины отказа от приобретения предложенных товаров в текущем году:

• опоздание со сроками поставок товаров. Так, зимняя одежда презентуется данным торговым организациям весной, а отгружается в июне;                                                        • в отдельных случаях завышенная цена. Так, детские зимние куртки российские торговые организации готовы закупать по 1200-1500р.р.                                                    

       В итоге, несмотря на активную деятельность по наработке каналов сбыта в РФ, по факту объем выручки от реализации продукции зарубеж оказался невысоким. В 2012 же году планируется увеличение объема реализации продукции до 250 тыс.дол. зарубеж

        В 2011 году увеличено количество партнеров по реализации продукции в Республике Беларусь до 75, что на 15% больше, по сравнению с 2010 г.

        В 2012 году будет применена следующая стратегия поведения на собственном рынке:

  • ориентировка на детальное изучение потребностей рынка одежды;

  • активное воздействие на рынок и потребителя посредством следующих инструментов: качество товара, реализация эффективной программы продвижения, гибкая ценовая политика;

              - применение методов товарно-дифференцированного  маркетинга;        

              - активная позиция по отношению  к конкурентам:

              - составление карты конкурентов;

              - определение их сильных и  слабых сторон;

               - разработка и развитие собственных  конкурентных   преимуществ,

нейтрализующих сильные стороны ближайших конкурентов.

   

 

1.4 Оценка управления механизмом маркетинга предприятия

       Маркетинговая и сбытовая политика  предприятия «Витебчанка» в 2012 году  нацелена на решение следующих задач:

1. Продвижение собственной продукции на рынок РФ.
2. Увеличение количества каналов сбыта в пределах РБ

         3. Совершенствование продукции в целях максимального  удовлетворения потребностей потребителя.

           4. Создание и продвижение бренда  под торговой маркой «Модел  Ви».

      В 2011 году объемы экспорта ставили 3 749 251 дол., импорта – 2 761 575 дол., а валютная выручка – 7 948 335 301 руб. В 2012 году планируется довести эти показатели до следующих сумм: экспорт – 3 9000 000 дол., импорт – 2 900 000 дол., валютная выручка – 13 миллиардов рублей.

 В 2011 году проведена следующая работа по продвижению собственной

продукции на рынок России.    

      В ходе переговоров обсуждались условия сотрудничества с российскими партнерами, а также были выявлены причины отказа от приобретения предложенных товаров в текущем году:

 • опоздание  со сроками поставок товаров. Так, зимняя одежда презентуется  данным торговым организациям  весной, а отгружается в июне;                                                        • в отдельных случаях завышенная  цена. Так, детские зимние куртки  российские торговые организации готовы закупать по 1200-1500р.р.                                                    

    В  итоге, несмотря на активную деятельность  по наработке каналов сбыта  в РФ, по факту объем выручки  от реализации продукции зарубеж  оказался невысоким. В 2012 же году  планируется увеличение объема  реализации продукции до 250 тыс.дол. зарубеж 

         В 2011 году увеличено количество партнеров по реализации продукции в Республике Беларусь до 75, что на 15% больше, по сравнению с 2010 г. В 2012 году планируется увеличение количества торговых партнеров в РФ, при сохранении партнерских отношений с уже отработанными торговыми организациями РБ. При этом планируется общее увеличение объемов реализации на 30%.

           Предприятие поводить максимально эффективную сбытовую политику, предполагающая реализацию следующих мероприятий:

1. Распродажа неликвидной продукции  в 1-ом квартале.

2. Анализ поставщиков.

3.Ремонт магазина – оформление  его в фирменном стиле, установка  терминала.

4. Сокращение срока оборачиваемости:

       • сокращение  срока оплаты готовой продукции;

       • приобретение  сырья и комплектующих с отсрочкой  платежа.

5. Разработка и внедрение электронной  версии передачи ТТН.

6. Участие в выставках и ярмарках: «Текстильлегпром» (Москва), «Славянский  базар», «Школьный базар».

7. Совершенствование работы складского  хозяйства.