Технология выбора каналов продвижения (на примере ЧУП «Белкоопвнешторг Белкоопсоюза»)

              Классическим методом анализа ассортимента продук­та является расчет затрат и до­ходов, при котором использу­ются показатели прибыли и величины покрытия затрат.

Анализ прибыли. По каждой ассортиментной позиции опре­деляется процент прибыли и доля продукта в общем объеме прибыли. В результате можно определить наиболее прибыль­ные товары (табл. 2). Доля ассортиментной позиции в объеме продаж и объеме прибыли всего ассортимента может различаться, поскольку различна себестоимость видов продукта.

Анализ покрытия затрат. Пок­рытие затрат по продукту предс­тавляет собой часть от выручки, остающуюся после исключения прямых затрат. Оценка величи­ны покрытия по каждому про­дукту происходит по следую­щей схеме:

Величина покрытия = Сбыт в единицах товара * Цена — Прямо относимые

расходы на сбыт — Сбыт в штуках * Себестоимость производства

единицы товара [8, с. 12]

              Сложная система управления ассортиментом товаров состоит из трех подсистем:

1) подсистема планирования (разработка ассортиментной политики);

2) подсистема организации (формирование и реализация торгового ассортимента);

3) подсистема контроля и регулирования[4, с.106].

Процесс, протекающий в подсистеме планирования, имеет своей главной целью разработку ассортиментной политики, и результатом его будет создание конкурентоспособного ассортимента торгового предприятия. В процессе планирования должны быть реализованы следующие функции:

-         функция сбора информации о выбранном сегменте рынка, о товаре, его потребительских свойствах, качестве и назначении, о конкурентах;

-         функция анализа: а) потребителя, б) складских возможностей торгового предприятия, в) уровня товарных запасов;

-         функция синтеза, определения широты, глубины ассортимента, а также качества товаров в соответствии с развитием потребностей и спроса и населения, а также прогнозами изменений в производстве. Более подробно на процессе планирования автор остановится чуть ниже.

Процесс развития подсистемы организации применительно к розничной тор­говле

Рисунок 1.3.2 Структура системы управления ассортиментом товаров народного потребления

Примечание. Источник [4, с. 108, рисунок 4.1]

следует рассматривать как совокупность процессов формирования и реализа­ции ассортимента, которые направлены на образование и совершенствование взаи­мосвязей между двумя частями подсистемы организации, а именно, между форми­рованием и реализацией ассортимента. Постоянное совершенствование данных взаимосвязей позволит подсистеме организации выполнить свою главную функ­цию - создание упорядоченного единства формирования ассортимента товаров на­родного потребления и его реализации.

Подсистеме организации в процессе формирования ассортимента товаров народного потребления присущи функции:

-         организации эффективных хозяйственных связей с поставщиками;

-         определения макроструктуры ассортимента товаров в соответствии со спросом населения;

-         разработки микроструктуры ассортимента товаров.

Кроме того, подсистема организации в процессе реализации товаров народ­ного потребления выполняет еще функции: а) наблюдения за ходом реализации ка­ждой группы, подгруппы и разновидности товаров; б) оперативного реагирования на изменения в спросе населения.

Необходимо особо отметить, что взаимосвязь третьей подсистемы (контроля и регулирования) со всей системой управления ассортиментом товаров осуществ­ляется в большей степени благодаря наличию второй подсистемы "организации", а конкретно ее составных частей - формирования и реализации. Поэтому мы считаем вторую подсистему организации главным элементом в структуре системы управле­ния ассортиментом товаров. Ведь проверка соответствия сформированного ассор­тимента спросу населения, а также его рентабельности возможна только в процессе реализации товаров.

Реализация ассортимента стимулируется различными методами продажи, на­чиная с традиционных методов торговли и заканчивая современными более прогрессивными методами. Главное, чтобы избранный метод был привлекателен для покупателя и экономически обоснован.

Деятельность подсистемы контроля и регулирования направлена на поддержание сбалансированности между спросом населения и поступающей на торговое предприятие продукцией. В ходе данного процесса подсистема контроля и регули­рования осуществляет функции:

-         анализа устойчивости, рентабельности и обновляемости ассортимента;

-         контроля за реализацией ассортимента товаров народного потребления с использованием ряд экономических показателей (достижение намеченного уровня товарооборота, валовых доходов, прибыли, сокращение издержек обращения и др.), а также исходя из расчетов коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента[4, с.109].

1.4 Планирование ассортимента

              Планирование товарного ассортимента промышленно­го предприятия — разработка комплекса мероприятий по созданию и постоянному совершенствованию продукции, а также своевременному снятию с производства устаревших изделий с целью формирования оптимальной производствен­ной программы.

Значение планирования при управлении товарным ассор­тиментом очень велико. Грамотно спланированный ассорти­мент — залог успешной деятельности предприятия. Даже хорошо продуманные планы продаж и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок при планировании ас­сортимента.

Мероприятия планирования направлены на решение сле­дующих основных задач:

-         на обеспечение постоянного совершенствования и об­новления продукции предприятия;

-         поддержание оптимального соотношения между новы­ми, модернизированными и устаревшими изделиями;

-         определение рациональной структуры ассортимента в разрезе сегментов рынка, рационального соотношения меж­ду товарами на новых и освоенных рынках;

-         разработку, создание и своевременный выход на рынок с принципиально новыми изделиями;

-         принятие обоснованных решений о своевременном изъя­тии из производственной программы изделий, теряющих рыночные позиции.

Процесс планирования включает следующие основные этапы.

Этап 1. Анализ фактически выпускаемого ассортимента продукции. Всестороннему анализу ассортимента способ­ствует использование различных классификаций и опреде­ление структуры, например, АВС-анализ позволяет анализи­ровать ассортиментную структуру предприятия на основа­нии данных в стоимостном выражении.

Этап 2. Анализ изменений во внутренней и внешней сре­де предприятия, вызывающих необходимость пересмотра ас­сортимента. К факторам внутренней среды относятся ис­пользование производственных мощностей, проблема отхо­дов производства, кадровые изменения, наличие оборотных средств, к внешним — достижения НТП, изменение продук­ции предприятий-конкурентов, изменение спроса на товары. Полезным в данном направлении может быть анализ товар­ного ассортимента предприятий-конкурентов. Изменения спроса необходимо отслеживать в целом по продукции пред­приятия, разрезе ассортиментных групп, рынков, основных покупателей, по годам, кварталам, месяцам.

Этап 3. Анализ предложений потребителей по совершен­ствованию продукции. Предложения потребителей можно изучить благодаря работе торгового персонала в фирменных магазинах и секциях, на выставках и ярмарках, по итогам анкетирования, из содержания рекламаций.

Этап 4. Анализ предложений конструкторской службы. Специалисты службы маркетинга анализируют соответствие предложений актуальным и перспективным потребностям потребителей, прогнозируют рыночную ситуацию ко време­ни выведения потенциальных новинок на рынок, определя­ют возможный жизненный цикл.

Этап 5. Разработка предварительного плана ассортимен­та продукции. Это попытка сформировать проект плана ас­сортимента на будущий период, выделить ассортиментные группы и позиции на основании результатов предыдущих этапов. В основе лежат требования рынка, а также идеи, по­ступившие из внутренних и внешних источников.

Этап 6. Анализ финансовых и производственных возмож­ностей пересмотра ассортимента выпускаемой продукции. Изменения ассортимента неизбежно повлекут дополнитель­ные расходы. Наибольшие расходы связаны с освоением вы­пуска новых изделий — это закупка и/или переналадка обо­рудования, поиск новых источников и приобретение сырья и материалов, подготовка кадров и др. Требуемые инвестиции могут  превышать  финансовые  возможности  предприятия. Прекращение производства устаревших изделий также тре­бует предварительных расчетов и принятия решения о даль­нейшем использовании высвобождаемых производственных

мощностей.

Этап 7. Принятие решений по трем важнейшим направлениям:

1) о запуске в производство новой продукции;

2) производстве модернизированных изделий;

3) исключении из производственной программы устарев­ших изделий.

Исключение из производственной программы или снятие с производства — важный аспект планирования товарного ассортимента и деятельности предприятия в целом. Основ­ными кандидатами на снятие с производства являются: това­ры, находящиеся на стадии упадка; товары, потерпевшие неудачу при выведении на рынок; товары из разряда «собак» и «трудных детей».

В процессе решения вопроса о снятии необходимо проана­лизировать основные причины низкого спроса на товары и возможности их преодоления. При разработке мероприятий по продлению ЖЦТ необходимо сравнить затраты на их осу­ществление с возможной прибылью от реализации реаними­рованного товара и определить целесообразность этих меро­приятий. При этом окупаемость затрат должна произойти в течение периода, на протяжении которого удастся обеспе­чить рентабельный сбыт. Принятие решения об исключении изделия из производственной программы требует определе­ния сроков начала и завершения процесса, обеспечения сер­виса и снабжения запчастями, загрузки высвобождающихся производственных мощностей.

Этап 8. Определение плановых объемов производства традиционной продукции, новой и модифицированной.

Этап 9. Разработка плана мероприятий по распределе­нию и продвижению на рынок новых и модернизированных[2, с. 180].

2 Оценка практики формирования ассортимента на УП «УДМС и Б Мингорисполкома»

2.1 Экономическая характеристика предприятия

Наименование предприятия:

на русском языке:

полное: Унитарное предприятие "Управление дорожно-мостового строительства и     благоустройства    Мингорисполкома";

сокращенное: УП «УДМС и Б Мингорисполкома»;

на белорусском языке:

полное: Унiтарнае прадпрыемства «Упрауленне дарожна-маставога будаунiцтва i добраупарадкавання Мiнгарвыканкама»;

сокращенное: УП «УДМС i Б Мiнгарвыканкама».

Юридический адрес: Республика Беларусь, 220075, г. Минск,  ул. Промышленная, 7.

         Почтовый адрес: 220035, г. Минск, ул. Гвардейская,5, тел. 223-27-07 (мини АТС), тел/факс  226-77-19

Предприятие создано в соответствии с постановлением Совета Министров БССР от 30 июля 1973 г. №252 и решением Мингорисполкома от 3 августа 1973 года №217.

Предприятие основано на государственной (коммунальной) собственности г. Минска и является унитарным предприятием.

Унитарное предприятие "Управление дорожно-мостового строительства и     благоустройства    Мингорисполкома"     является     специализированной организацией   в   области   строительства   дорог   и   объектов   городского благоустройства. Управление имеет производственные мощности строительного комплекса: завод железобетонных изделий и строительных конструкций (Управление производственно-технологической комплектации УП «УДМС и Б Мингорисполкома» - ул. Промышленная, 7), службу технологической комплектации, карьер по добыче песка и нерудных материалов, парк автотранспортной техники и механизмов (Управление механизации УП «УДМС и Б Мингорисполкома» - ул. Радиальная, 17).

Основные виды выполняемых работ:

-      Асфальтирование

-      Установка борта
        .- Укладка плитки

. - Подземные коммуникации

-      Подготовка оснований под дорожное покрытие

-      Установка опор

-      Земляные работы

-      Устройство монолитных бетонных и ж/бетонных конструкций

    - Монтаж сборных бетонных, ж/бетонных и металлических конструкций
.           - Работы по благоустройству и др.

Управление механизации и специальных работ - кроме строительных работ оказывает услуги автотранспорта, механизмов и автокранов.