Управление продажами на примере ООО «Атлантик»

Весьма эффективным  средством решения этой задачи становится перераспределение прав и функций. Для разгрузки генерального директора следует делегировать часть его полномочий (по управлению структурными подразделениями) Заместителю генерального директора по работе с удалёнными подразделениями. В этом случае в подчинении генерального директора будут находиться 7 функциональных руководителей.

Таким образом, организационная структура компании ООО «Атлантик» достаточно органична. При её построении учитываются региональные особенности деятельности организации, а также возможность развития и расширения фирменной дистрибуторской сети. Но ввиду несоблюдения принципа диапазона контроля и нормы управляемости, существует перегрузка руководителя высшего звена управления (Генерального директора), в подчинении которого находятся 20 функциональных руководителей и руководителей удалённых (обособленных) структурных подразделений.

Целесообразно ввести должность  Заместителя генерального директора  по работе с удалёнными подразделениями  и частично разгрузить Генерального директора путём делегирования ему части полномочий.

«Положение о структуре  управления ООО «Атлантик» является основой регламентации деятельности компании, в нём фиксируется организационная структура компании административная подчинённость субъектов управления и должностных лиц. Для конкретизации структуры управления и регламентации организационного и административного взаимодействия между структурными подразделениями создаются «Положения о подразделениях». Этот вид организационных документов не прописан в компании, поэтому возникает необходимость в его разработке на основе типовых положений.

Подробно функциональные обязанности должностных лиц  и сотрудников регламентируются в «Должностных инструкциях». Документы  этого уровня максимально детализируют организационную структуру компании до уровня конкретных рабочих мест. Должностная инструкция – это документ, регламентирующий деятельность каждой должности и содержащий требования к работнику, занимающему эту должность. Должностная инструкция:

- разрабатывается специалистом службы управления персоналом, либо руководителем соответствующего структурного подразделения, либо самим работником совместно с непосредственным руководителем;

- подписывается руководителем  подразделения или специалистом-разработчиком;

- утверждается первым  руководителем организации;

- согласовывается с  юристом и доводится до работника  под расписку.

Должностная инструкция состоит из семи разделов: Общие  положения, Требования к должности, Функции (должностные обязанности), Связи по должности, Формы отчётности, Права, Ответственность и критерии оценки. Типовые требования содержанию этих разделов приведены в приложении 2.

Специфику должностных  инструкций, разрабатываемых на предприятии ООО «Атлантик» можно проанализировать, сравнив должностные инструкции регионального менеджера и консультанта-промоутера.

В разделе «Общие положения» должностной  инструкции регионального менеджера  включён дополнительный подраздел  «нормативные документы, регламентирующие деятельность регионального менеджера». Они включают: действующее законодательство РФ, правила внутреннего распорядка, приказы и распоряжения Генерального директора компании и непосредственного руководителя; положение, определяющее торговую политику компании и её стратегию, и положение о порядке работы с дебиторской задолженностью.

Также, в должностной инструкции регионального менеджера включён дополнительный раздел «Компетенции к должности», который состоит из следующих подразделов: профессиональные знания, навыки и умения и личностные компетенции.

Оценка эффективности  деятельности работы регионального  менеджера и консультанта-промоутера (раздел «Критерии оценки» должностных  инструкций) содержат количественные и качественные показатели.

К количественным показателям  относятся: объёмы продаж, динамика объёма продаж по месяцам и в сравнении с планами продаж и т.д. К качественным показателям относятся: качество работы с клиентами – для регионального менеджера, качество обслуживания покупателей – для консультанта-промоутера.

В должностных инструкциях прописывается схема взаимодействий работника исходя из рабочих контактов. Региональный менеджер, по сути, является координатором деятельности удалённых структурных подразделений компании, поэтому имеет обширную схему взаимодействия (коммерческий директор, офис-менеджер, бухгалтер, руководитель транспортного отдела, юрисконсульт, руководитель отдела рекламы и продвижения товара, с одной стороны, и руководители обособленных структурных подразделений с другой).

Консультант-промоутер  по всем рабочим вопросам взаимодействует со своим линейным руководителем – Руководителем группы городской дистрибуции.

Можно сделать вывод, что соответствующие должности предусмотрены для решения конкретных задач, стоящих перед предприятием, и должностные инструкции разработаны с учётом специфики деятельности этих сотрудников.

Таким образом, в организации проделана большая работа по регламентированию её деятельности путём создания внутренних документов: Положений, инструкций, должностных инструкций работников.

В настоящий момент ещё не прописаны «Положения о подразделениях», что следует сделать, руководствуясь типовыми положениями и учитывая специфику деятельности компании.

2.4. Оценка эффективности  деятельности организации.

Осуществляя свою хозяйственную деятельность, организация стремится к повышению её эффективности. Эффективность имеет экономическую и социальную сущность.

Социальная эффективность  направлена на удовлетворение требований населения в определённых видах  продукции, с учётом качества и безопасности. Вся бельевая продукция марки Atlantic соответствует международным стандартам качества EN ISO 9001, которые подтверждают, что вся продукция выпускается на высокотехнологическом оборудовании, с применением новейших, современных технологий, а сырьё, применяемое для её изготовления, соответствует международным стандартам качества.

Свою политику «Атлантик» строит, ориентируясь на массового покупателя со средними и относительно низкими доходами, поэтому её продукция удовлетворяет потребностям этой категории.

Экономическая эффективность деятельности предприятия оценивается по основным показателям:

- валовой доход;

- издержки обращения;

- прибыль.

Валовой доход – это сумма денежных средств, предназначенных для возмещения издержек обращения и образования прибыли. Он является источником получения торговым предприятием прибыли и определяется как разница между продажной и покупной стоимостью товара.

Таблица 8. Динамика валового дохода (по сериям)

Наименование  серии	Валовой доход в 2002 г., тыс. руб.	Валовой доход в 2003 г., тыс. руб.	Темп роста, %
«Аркадо»	8314,6	21762,0	261,7
«Арт»	12362,7	23779,8	192,4
«Янг»	10565,4	15853,2	150,0
«Малыш»	3149,5	4756,0	151,0
«Дети»	12094,0	18495,4	152,9
«3 в 1»	772,7	1345,1	174,1
«Шарм»	907,0	1383,4	152,5
«VT»	1007,8	2017,7	200,2
«Мистер»	3275,5	6341,3	193,6
«Счастливые числа»	1175,8	3026,5	257,4
«Модо»	2351,6	2378,0	101,1
«Seazon»	705,5	1044,9	148,1
другие	428,3	384,3	89,7
Итого:	57110,5	102567,5	179,6

 

 

 

В 2003 г. по сравнению с 2002 г. общий объём валового дохода возрос на 79,6% и составил 102,6 млн. рублей. Рост валового дохода наблюдался по всем ассортиментным сериям, но наибольший темп прироста наблюдался по следующим: «Аркадо» (161,7%), «Счастливые числа» (157,4%), «VT» (100,2%). Наибольший удельный вес в валовом доходе, как видно из таблицы 10, имеют серии «Аркадо», «Арт», «Дети» и «Янг». Суммарный вес в валовом доходе этих серий в 2003 г. составил 77,89%, увеличившись по сравнению с 2002 г. на 2%.

Структура валового дохода по сериям представлена в таблице 9.

Как показано в таблице 9, наибольший уровень наценки установлен для серий «Аркадо» и «Арт». При этом наблюдается увеличение доходности серий «Аркадо» и «Арт» на фоне её незначительного снижения у серий «Янг», «Дети», и «Модо». Таким образом, наиболее доходными являются новые серии «Аркадо», «Арт», «Янг» и недавно усовершенствованная серия «Дети».

Таблица 9. Структура валового дохода (по сериям)

Наименование  серии	2002 год			2003 год
	Уровень валового дохода, %	Валовой доход, тыс. руб.	Удельный вес  в валовом доходе, %	Уровень валового дохода, %		Валовой доход, тыс. руб.	Удельный вес  в валовом доходе, %
«Аркадо»	45,0	8314,6	14,6	60,0	21762,0			21,2
«Арт»	46,0	12362,7	21,6	55,0	23779,8			23,2
«Янг»	37,0	10565,4	18,5	44,0	15853,2			15,5
«Малыш»	25,0	3149,5	5,5	33,0	4756,0			4,6
«Дети»	30,0	12094,0	21,2	35,0	18495,4			18,0
«3 в 1»	23,0	772,7	1,4	28,0	1345,1			1,3
«Шарм»	27,0	907,0	1,6	32,0	1383,4			1,3
«VT»	24,0	1007,8	1,8	28,0	2017,7			2,0
«Мистер»	26,0	3275,5	5,7	33,0	6341,3			6,2
«Счастливые числа»	35,0	1175,8	2,1	42,0	3026,5			3,0
«Модо»	28,0	2351,6	4,1	33,0	2378,0			2,3
«Seazon»	21,0	705,5	1,2	29,0	1044,9			1,0
другие	17,0	428,3	0,8	10,0	384,3			0,4
Валовой доход, тыс. руб.	-	57110,5	-	-	102567,5			-
Уровень валового дохода, %	34,0	-	-	42,7	-			-

 

Сравнение удельных весов  в товарообороте и валовом доходе (по сериям) в 2003 году приведено в таблице 10.

 

Таблица 10 Структура валового дохода и товарооборота в 2003 г. (по сериям)

Наименование  серии	Удельный вес  в валовом доходе			Удельный вес  в товарообороте, %
	2002 год, %	2003 год, %	Отклонение, +, -	2002 год, %		2003 год, %	Отклонение, +, -
«Аркадо»	14,6	21,2	6,7	11,0	15,1			4,1
«Арт»	21,7	23,2	1,5	16,0	18,0			2,0
«Янг»	18,5	15,5	-3,0	17,0	15,0			-2,0
«Малыш»	5,5	4,6	-0,9	7,5	6,0			-1,5
«Дети»	21,2	18,0	-3,1	24,0	22,0			-2,0
«3 в 1»	1,4	1,3	0,1	2,0	2,0			0,0
«Шарм»	1,6	1,3	-0,3	2,0	1,8			-0,2
«VT»	1,8	2,0	0,2	2,5	3,0			0,5
«Мистер»	5,7	6,2	0,5	7,5	8,0			0,5
«Счастливые числа»	2,1	3,0	0,9	2,0	3,0			1,0
«Модо»	4,1	2,3	-1,8	5,0	3,0			-2,0
«Seazon»	1,2	1,0	-0,2	2,0	1,5			-0,5
другие	0,8	0,4	-0,4	1,5	1,6			0,1
Итого:	100,0	100,0	0,0	100,0	100,0			0,0