Управление продажами на примере ООО «Атлантик»

 

Рис. 5. Карта фирменной  системы дистрибуции.

 

Таким образом, фирменная дистрибуторская сеть охватывает территорию от Ростова-на-Дону до Иркутска. Наиболее активно она представлена в западной части России и на Урале.

Бельевой рынок России растёт год от года. По данным экспомедиагруппы «Старая крепость», объём рынка в 2003 году достиг порядка 5,204 млрд. долларов, а рост составил как минимум 20%.

При этом в г. Москве наблюдается  относительное насыщение рынка  бельевой продукции. Напротив, в регионах – повышение уровня спроса на этот вид продукции и одновременно с этим, явно недостаточный уровень предложения.

Спецификой продукции, реализуемой компанией, является её высокое качество по демократичной цене. В связи с этим был сделан упор на построение дистрибуторской сети именно в регионах, а не в Москве. Хотя в последнее время, в связи с появлением в ассортиментном ряде продукции класса высший масс-маркет постепенно развивается и дистрибуторская сеть в столице.

Так как компания «Атлантик» является официальным дистрибутором «Atlantic» (Польша), предлагаемый ей ассортимент товаров полностью состоит из продукции этой фабрики.

При этом ассортимент  фабрики представлен на 90-95%. В  него не включена продукция, которая с учётом таможенных пошлин в России будет неконкурентоспособна по цене (например, серия – «Элит» мужского и женского белья). Ассортиментная политика «Атлантик» ориентирована на разные целевые сегменты:

1. Продукция класса низший «масс-маркет» - рыночная бельевая продукция, ориентирована на потребителей с низким доходом. Эта продукция реализуется с наименьшей торговой наценкой (розничная цена – до 30 рублей). Представлена одной серией (Seazon), которая включает в себя узкий ассортимент белья из раздела «Специальное предложение» (ассортимент белья из коллекций прошлых лет).

2. Средний «масс-маркет» - продукция от 50 до 200 рублей. Сегмент рынка – молодёжь, а также женщины, которые выбирают «качество по доступной цене». Предлагается несколько серий, ориентированных на различные целевые сегменты:

- серия «Арт», включающая в себя женский ассортимент нижнего белья;

- серия «Янг» - новая  молодёжная серия, включающая в себя ассортимент нижнего белья для подростков от 14 до 20 лет;

- серия «Малыш» - включает  бельё для детей ясельного возраста;

- серия «Дети» - включает  бельё для детей от 4 до 14 лет;

- серия «3 в 1»  представлена ассортиментом нижнего  белья для всей семьи;

- серия «Шарм» - представлена  ассортиментом пижам и ночных  сорочек для женщин, мужчин и детей. Сравнительно небольшое количество ассортиментных позиций;

- серия VT – представлена ассортиментом верхнего трикотажа для мужчин и женщин. Она недавно появилась в ассортименте компании;

- серия «Мистер» - мужская  серия, включает полный ассортимент нижнего белья;

- серия «Счастливые  числа» - представлена ассортиментом  детского нижнего белья.

Товары этих серий  обладают хорошим качеством, но за счёт низкой или средней наценки цена остаётся вполне демократичной.

3. Бельевая продукция класса высокий «масс-маркет». Новое направление в деятельности компании. Продукция от 200 рублей. Появилась в ассортименте сравнительно недавно, но уже прочно заняла свою позицию. Ориентирована на «средний класс». Уровень наценок по данной группе товаров самый высокий, что связано не только с улучшенным качеством продукции, но и с созданием соответствующего имиджа. В настоящий момент включает серию «Аркадо», в которой представлено нижнее бельё для взрослых из более дорогого материала и синтетического волокна и серию «Модо», в которой представлено нижнее бельё для детей и подростков также из более дорогого материала и синтетического волокна.

Товарооборот компании представлен тремя группами товаров:

- нижнее бельё, которое включает в себя бельё для мужчин, женщин, подростков, детей;

- верхний трикотаж, который включает одежду для отдыха и спорта для мужчин, женщин, подростков, детей;

- купальный ассортимент, который включает одежду для купания и пляжа для мужчин, женщин, детей.

Динамика объёма продаж в ассортиментном разрезе дана в таблице 5.

В 2003 г. по сравнению с 2002 г. общий объём товарооборота  возрос на 43% и составил 240,2 млн. рублей. Рост объёма товарооборота наблюдался по всем группам товаров, но наибольший темп прироста наблюдался по следующим группам: нижнее бельё (90,7%), верхний трикотаж (55,4%) и купальный ассортимент (51,7%). Высокий темп роста объёма продаж нижнего белья можно объяснить значительным увеличением в 2003 году предлагаемого компанией ассортимента в данной товарной группе, а также общероссийской тенденцией роста продаж. Кроме того, компания предлагает продукцию хорошего качества по относительно низким ценам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 5. Динамика объёма продаж в ассортиментном разрезе (по группам).

Наименование  товара	Товарооборот  в 2002 году, тыс. руб.	Удельный вес в 2002 году, % к итогу	Товарооборот в 2003 году, тыс. руб.	Удельный вес  в 2003 году, % к итогу	Отклонение  удельного  веса в 2003 г. по сравнению с 2002 г. +, -	Темп роста,%
Нижнее бельё	15117,5	9,0	28824,0	12,0	3,0	190,7
Верхний трикотаж всего,	97423,8	58,0	127306,0	53,0	-5,0	130,7
в т.ч.
- одежда для отдыха  и спорта для мужчин	41153,1	24,5	49721,4	20,7	-3,8	120,8
- одежда для отдыха  и спорта для женщин	16797,2	10,0	24500,4	10,2	0,2	145,9
- одежда для отдыха  и спорта для подростков	3863,4	2,3	6005,0	2,5	0,2	155,4
- одежда для отдыха  и спорта для девочек	3695,4	2,2	5044,2	2,1	-0,1	136,5
- одежда для отдыха  и спорта для мальчиков	31914,7	19,0	42035,0	17,5	-1,5	131,7
Купальный ассортимент	55430,8	33,0	84070,0	35,0	2,0	151,7
Итого:	167972,0	100,0	240200,0	100,0		143,0

 

Как видно из таблицы 5, наибольший удельный вес в объёме продаж ООО «Атлантик» занимает верхний трикотаж, хотя данный показатель в 2003 г. сократился с 58% до 53%. Уменьшение удельного веса верхнего трикотажа в общем объёме товарооборота сопровождалось уменьшением удельных весов одежды для отдыха и спорта для мужчин (3,8%), одежды для отдыха и спорта для мальчиков (1,5%) и одежды для отдыха и спорта для девочек (0,1%).

Таким образом, наблюдается наращивание доли купального ассортимента и нижнего белья на фоне снижения доли верхнего трикотажа:

Рис. 6. Структура  товарооборота в 2003 году.

На рис. 7 показана структура  продаж верхнего трикотажа в 2002 и 2003 гг. Внутренний ряд характеризует  структуру в 2002 г., внешний – в 2003 г.

Название	2002	2003
Одежда для отдыха и спорта для мужчин	24,50%	20,70%
Одежда для отдыха и спорта для женщин	10%	10,20%
Одежда для отдыха и спорта для подростков	2,30%	2,50%
Одежда для отдыха и спорта для девочек	2,20%	2,10%
Одежда для отдыха и спорта для мальчиков	19%	17,50%

 

Рис. 7 Структура  товарооборота верхнего трикотажа  в 2002 и 2003 гг.

В 2003 г. по сравнению в 2002 г. доля продаж одежды для отдыха и спорта для мужчин уменьшилась, одежды для отдыха и спорта для подростков и женщин – увеличилась, одежды для отдыха и спорта для девочек и мальчиков практически не изменилась.

В таблице 6 приведена  динамика объёма продаж в ассортиментном разрезе (по сериям).

Таблица 6. Динамика объёма продаж в ассортиментном разрезе (по сериям).

Наименование  серии	Товарооборот в 2002 г., тыс. руб.	Удельный вес, %	Товарооборот в 2003 г., тыс. руб.	Удельный вес, %	Отклонение  удельного веса в 2003 г. по сравнению  с 2002 г. +, -	Темп роста, %
«Аркадо»	18476,9	11,0	36270,0	15,1	4,1	196,3
«Арт»	26875,5	16,0	43236,0	18,0	2,0	160,9
«Янг»	28555,2	17,0	36030,0	15,0	-2,0	126,2
«Малыш»	12597,9	7,5	14412,0	6,0	-1,5	114,4
«Дети»	40313,3	24,0	52844,0	22,0	-2,0	131,1
«3 в 1»	3359,4	2,0	4804,0	2,0	0,0	143,0
«Шарм»	3359,4	2,0	4323,0	1,8	-0,2	128,7
«VT»	4199,3	2,5	7206,0	3,0	0,5	171,6
«Мистер»	12597,9	7,5	19216,0	8,0	0,5	152,5
«Счастливые числа»	3359,4	2,0	7206,0	3,0	1,0	214,5
«Модо»	8398,6	5,0	7206,0	3,0	-2,0	85,8
«Seazon»	3359,4	2,0	3603,0	1,5	-0,5	107,3
другие	2519,6	1,5	3843,0	1,6	0,1	152,5
Итого:	167972,0	100,0	240200,0	100,0	-	143,0

 

Наибольшую долю в  объёме продаж занимают серии «Дети», «Аркадо», «Янг» и «Арт». На эти серии в 2003 г. Приходится 70,1% товарооборота. Наблюдается наращивание долей серий «Аркадо» и «Арт» на фоне снижения («Хит», «Малыш», «Дети», «Модо», «Seazon» и «Шарм») или незначительного увеличения («VT», «Мистер», «Счастливые числа») долей других серий.

Наибольший темп прироста наблюдался по сериям «Счастливые числа» (114,5%) и «Аркадо» (96,3%). Это можно объяснить значительным расширением количества предлагаемых ассортиментных позиций (например, по серии «Аркадо» в течение 2003 года – с 7 до 18), а также проведением масштабной рекламной поддержки.

Структура товарооборота  по сериям показана на рис. 8.

Рис. 8 Структура товарооборота по сериям в 2003 году.

 

2.3. Характеристика  организационно-правовой формы и  структуры управления ООО «Атлантик».

Субъектами хозяйственной  деятельности являются предприятия  различных организационно-правовых форм.

Гражданский Кодекс РФ регламентирует организационно-правовые формы предприятий, которые могут создаваться на территории Российской Федерации. Все юридические лица подразделяются на коммерческие и некоммерческие. Коммерческие организации выделяются по двум признакам:

1. Основная цель –  извлечение прибыли путём осуществления любой, не запрещённой законом деятельности.

2. Право распределять  полученную прибыль между своими  участниками.

Для коммерческих организаций  существует закрытый перечень организационно-правовых форм, который содержится в Гражданском кодексе:

- хозяйственные товарищества;

- хозяйственные общества;

- производственные кооперативы;

- государственные и  муниципальные унитарные предприятия  на праве хозяйственного ведения  и оперативного управления.

При этом хозяйственные  товарищества могут быть:

- полные товарищества;

- товарищества на вере (коммандитные товарищества).

А хозяйственные общества:

- общество с ограниченной  ответственностью (ООО);

- общество с дополнительной  ответственностью (ОДО);

- закрытое акционерное  общество (ЗАО);

- открытое акционерное  общество (ОАО).

Выбор организационно-правовой формы осуществляется в зависимости  от того, какие цели ставятся при создании компании, вида бизнеса, которым она собирается заниматься, числа учредителей, размера уставного капитала и т.п.

По данным Единого  государственного регистра предприятий  и организаций, ведущегося Мосгоркомстатом, число зарегистрированных хозяйствующих субъектов в г. Москве, включая предприятия, объединения, их филиалы и другие обособленные подразделения, за 2003 г. Увеличилось на 98,7 тыс. единиц.

 

 

Рис 9. Структура предприятий и организаций по отраслям экономики.

В общем количестве предприятий  и организаций по состоянию на 1 января 2004 г. наибольший удельный вес  составляют предприятия торговли и  общественного питания (48,4%), промышленности (8,6%), строительства (8,6%), науки и научного обслуживания (6,0%).

Преимуществами общества с ограниченной ответственностью по сравнению с другими организационно-правовыми  формами являются:

- наличие разработанной нормативной базы, регулирующей деятельность обществ с ограниченной ответственностью;

- участниками общества  могут быть любые субъекты  гражданского права;

- участники общества  не несут имущественной ответственности  по обязательствам общества, а лишь риск убытков в пределах стоимости своих вкладов;

- минимальные требования  к размеру уставного капитала (100 МРОТ);

- нет необходимости  в обязательной публичной публикации  отчёта о результатах деятельности  общества;

- действительная стоимость  доли участника общества соответствует части стоимости чистых активов общества, пропорциональной размеру его доли.

Здесь проявляется одно из преимуществ  общества с ограниченной ответственностью как организационно-правовой формы  перед акционерным обществом. Оно  заключается в том, что в случае отчуждения своей доли участником ООО стоимость этой сделки определить сравнительно легко. Что касается отчуждения акционером своего пакета акций, то на сегодня практически невозможно определить стоимость этого пакета иначе, как с помощью установления цены котировки этих акций на фондовой бирже.

Одним из перечисленных видов организационно-правовых форм является объект ООО «Атлантик».

Деятельность общества с ограниченной ответственностью (ООО) регламентируется Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 (далее – Закон). Этот закон определяет правовое положение общества с ограниченной ответственностью, права и обязанности его участников, порядок создания, реорганизации и ликвидации общества. В соответствии с Законом, обществом с ограниченной ответственностью (далее – общество) признаётся учреждённое одним или несколькими лицами хозяйственное общество, уставный капитал которого разделён на доли определённых учредительными документами размеров.