Організація роздрібної торгівлі

Визначення способу та місця викладки товару на обладнанні

Викладку можна назвати «мовчазним продавцем». Особливо велике значення має викладка товарів при продажу методом самообслуговування. У торговельних залах магазинів самообслуговування застосовуються такі прийоми викладки товарів:

- Навалом;

- Штабелем;

- Стопками, розташованими в ряд.

Найбільш зручний прийом - викладка товарів навалом. Як показує практика, покупці неохоче відбирають товари, викладені в пірамідах або стопками, і сміливіше беруть товари, які працюють навалом. Це зручно і для продавців, яким не треба постійно поправляти товари, укладені стопками або пірамідами.

При викладки товарів на торгово-технологічному обладнанні застосовують горизонтальний, вертикальний і комбінований способи.

При горизонтальному способі викладення однойменні товари розміщують на одній або двох полицях по всій довжині обладнання, встановленого в лінію. Даний спосіб найбільш ефективний для реалізації великогабаритних товарів.

При цьому слід мати на увазі, що з одних полиць товар реалізується краще, ніж з інших. Ті полки, які знаходяться на рівні очей покупця - до третього гудзика на сорочці (висота від підлоги 110-160 см), вважаються найбільш привабливими. При перенесенні товару з самої нижньої полиці на третю знизу - ту, що на рівні очей, - обсяг продажів збільшується на 30-55%, при перенесенні з другої полиці на третю - на 10-18%. З огляду на це, на нижніх полицях повинні розміщуватися товари, які купуються не імпульсивно, а усвідомлено, наприклад п'ятилітрові барила пива. У непродовольчих магазинах на нижніх полицях також виставляються великогабаритні товари. Так, у секції «Електротовари» на нижніх полицях розміщують пилососи, а на верхніх - кавоварки, чайники, праски. Але в будь-якому випадку товари, реалізацію яких необхідно збільшити, викладають на рівні очей покупця.

При вертикальному способі викладення («стрічкова» викладка) однойменні товари викладають на полицях однієї гірки в кілька рядів зверху вниз. Перевага цього способу - хороша видимість і більш чітке розмежування викладених товарів. Недоліком такої викладки є збільшення площі викладки при розміщенні товарів. Цей спосіб широко застосовують у магазинах самообслуговування з торговим залом великої площі.

Найчастіше на практиці застосовують комбінований спосіб викладки, що поєднує горизонтальний і вертикальний способи викладення товарів. Він дозволяє найбільш ефективно використовувати площу викладки на обладнанні і розміщувати більше товарів у торговельному залі.

При виборі місця та способу викладення виходять з характеру попиту на товар. Товари основного асортименту не потребують помітною викладки. Супутні товари розташовують поряд з товарами основного попиту «перехресним» способом. Спільне розміщення на одній полиці або в безпосередній близькості від основного супутніх товарів здатне збільшити продажі і того й іншого товару на 150-180%.

Взаємозамінні товари (товари, які можуть заміняти один одного за своїми споживчими властивостями: крупа і макаронні вироби, швейні та трикотажні вироби тощо) слід розміщувати поруч.

Оформлення полиць

При оформленні полиць необхідно враховувати психологію покупців. Основне правило - викладка повинна бути насиченою. При цьому важливо визначити кількість одиниць товару для викладення. Так, нерідко мерчандайзери роблять помилку, виставляючи на полиці в «потилиця» кілька флаконів духів, одеколонів чи упаковок молочних продуктів. З світової практики відомо, що людське око може сприйняти товар, якщо поруч з ним представлені, як мінімум, 3-5 однотипних товарів, виставлених на полиці по горизонталі.

Якою б не була ширина полиці, товар повинен розташовуватися на ній відносно вільно, інакше він втрачається.

Всі товари викладають на торговельно-технологічному обладнанні етикетками і малюнками на упаковці, зверненими в бік покупців. Цінники повинні бути акуратно оформлені, написи на них - перебірливі і легко читані. Викладка повинна забезпечувати демонстрацію найкращих якостей того чи іншого товару, тієї або іншої марки продукції.

Існує ще чимало інших принципів і нюансів ефективного розміщення і викладення товарів, дотримання яких створює не тільки привабливий імідж підприємства, але і дозволяє керувати обсягом його продажів і прибутком.

 

 

Глава 4. Теоретичні основи формування товарного асортименту підприємств роздрібної торгівлі

 

4.1. Критерії формування товарного асортименту підприємств роздрібної торгівлі

Асортимент товарів - сукупність їх видів, різновидів і сортів, об'єднаних чи поєднаних за певною ознакою. Основними групувальні ознаками товарів є сировинною, виробничий і споживчий. Розрізняють виробничий і торговий асортимент товарів.

Виробничим асортиментом називають номенклатуру товарів, що випускаються промисловими і сільськогосподарськими підприємствами, а також іншими виробниками. Як правило, підприємства, що виробляють товари, випускають вузький асортимент товарів, що дозволяє їм впроваджувати передову технологію виробництва, вдосконалювати асортимент товарів, що випускаються, покращувати їх якість. Тому що випускаються ними товари потребують подальшої подсортировке з урахуванням вимог торгівлі, на підприємствах якої зосереджений широкий асортимент товарів, що представляє собою поєднання продукції, що виробляється самими різними виробниками. Така подсортировка, або перетворення асортименту, здійснюється переважно на підприємствах оптової торгівлі, через які проходить основна маса товарів складного асортименту. Деяка частина продовольчих і непродовольчих товарів піддається подсортировке безпосередньо в магазинах та інших підприємствах роздрібної торгівлі.

Торговий асортимент являє собою номенклатуру товарів, що підлягають продажу в роздрібній торговельній мережі. Він включає асортимент товарів, що випускаються багатьма підприємствами, і підрозділяється на дві товарні галузі: продовольчі і непродовольчі товари. Кожна з галузей ділиться на товарні групи, до складу яких входять товари, що об'єднуються за низкою ознак (однорідності сировини і матеріалів, споживчого призначення, ступеня складності асортименту).

Товарний асортимент - це певна сукупність різноманітних товарів, що входять до складу торгівлі.

У магазинах відносно вузький виробничий асортимент перетворюється в широкий торговий, який включає до свого складу товари різних спеціалізованих виробничих підприємств. Випуск виробів в ринковій економіці, з точки зору маркетингу, повинен бути спрямований на задоволення різноманітних запитів населення з урахуванням місцевих, національних та кліматичних умов, тому першорядну увагу в магазинах має бути звернена на формування товарного асортименту, як розвивається в часі процесу встановлення такої номенклатури товарів , яка задовольняла б потоварний структуру попиту населення.

Формування товарного асортименту - це розробка і встановлення в певному порядку номенклатури товарів, створюючих необхідну сукупність для торгівлі.

Формування асортименту товарів у роздрібних торговельних підприємствах - складний процес, здійснюваний з урахуванням дії цілого ряду факторів. Ці чинники можна підрозділити на загальні (які залежать від конкретних умов роботи того чи іншого торгового підприємства) і специфічні (що відображають конкретні умови роботи даного торгового підприємства).

До загальних факторів, що впливає на формування асортименту товарів у магазинах, відносяться купівельний попит і виробництво товарів.

До специфічних чинників, який впливає на побудову асортименту товарів у кожному конкретному магазині належать: тип і розмір магазину, його технічна оснащеність, умови товаропостачання (в першу чергу - наявність стабільних джерел), чисельність і склад населення, що обслуговується, транспортні умови (наявність доріг з твердим покриттям, зупинок громадського транспорту і т. д.), наявність інших роздрібних торгових підприємств в зоні діяльності даного магазину.

Забезпечення необхідного рівня обслуговування покупців і зростання основних економічних показників діяльності товарного підприємства значною мірою залежить від правильного формування асортименту товарів в його магазинах.

Формування асортименту являє собою процес підбору для реалізації в магазині різних груп товарів, їх видів і різновидів, диференційованих по всіх відмітних ознак. Процес формування товарного асортименту в магазині повинен виходити з форми його товарної спеціалізації і розміру торгової площі, і бути спрямований на задоволення попиту обслуговуваних контингентів покупців і забезпечення високої прибутковості їх діяльності.

У процесі підбору для магазина необхідного асортименту товарів слід керуватися поруч загальних принципів:

- Забезпечення відповідності асортименту характеру попиту, що пред'являється обраними для обслуговування контингентами покупців. Так як успішне проникнення і закріплення торгового підприємства на споживчому ринку пов'язане з пошуком і повнотою освоєння тієї чи іншої ніші, формуванню конкретного асортименту товарів, відповідному параметрами цієї ніші, відводиться першорядна роль.

- Раціональна побудова асортименту товарів у магазині передбачає комплексне задоволення попиту покупців в рамках обраного сегмента споживчого ринку. Здійснення цього принципу припускає формування асортименту товарів з урахуванням комплексності їх споживання в рамках певних споживчих комплексів або мікрокомплексів. Такий принцип формування асортименту дозволяє створити великі зручності для покупців, полегшує їм процес ознайомлення з пропонованими до продажу товарами, скорочує витрати часу на здійснення покупок, сприяє здійсненню "імпульсних покупок".

- Забезпечення достатньої широти і глибини асортименту. Під широтою асортименту розуміють число товарних груп і підгруп, що входять у формований асортиментний перелік, а під глибиною - число різновидів товарів за окремими споживчими або якісними ознаками (фасонами, моделями, розмірами та іншими показниками). Ширина і глибина асортименту товарів у магазині залежить від ряду факторів, найважливішими з яких є форма товарної спеціалізації, розмір торгової площі, а так само стан пропозиції на споживчому ринку.

- Забезпечення стійкості асортименту товарів. При реалізації товарів повсякденного попиту дотримання цього принципу має першорядне значення. Стійкий асортимент товарів в магазині обумовлює скорочення витрат часу покупців на пошук товарів, дозволяє стандартизувати всі найважливіші торгово-технологічні процеси і операції, організовувати їх виконання з мінімальними витратами трудових, матеріальних і фінансових ресурсів.

- Одним із принципів правильного формування асортименту товарів в магазині є забезпечення умов його рентабельної діяльності. В умовах переходу до ринкової економіки рентабельність є необхідною умовою функціонування будь-якого торгового підприємства. У зв'язку з цим, при побудові асортименту необхідно враховувати издержкоемкость і податкоємність реалізації окремих груп товарів, можливі розміри торгових надбавок, оборотність запасів і інші економічні фактори.

Звернемо увагу на оцінку стадії життєвого циклу товарів при формуванні асортименту і виділимо наступні стадії:

- Впровадження - купуються порівняно невеликі партії товару у добре відомих постачальників;

- Зростання - закупівля великих партій товару різних різновидів, пошук нових постачальників, забезпечення безперервного завезення, зосередження в магазині великих товарних запасів;

- Зрілість - зниження закупівельних цін, відмова від послуг слабких постачальників мінімізація торгових запасів, реклама;

- Застарілі - розпродаж залишків товару.

Процес формування асортименту товарів в магазині здійснюється за такими етапами:

1. Визначається перелік основних груп і підгруп товарів, що реалізовуються в магазинах.

2. Здійснюється розподіл окремих груп і підгруп товарів в розрізі споживчих комплексів і мікрокомплексів.

3. Визначається кількість видів і різновидів товарів в рамках окремих споживчих комплексів і мікрокомплексів.

4. Розробляється конкретний асортиментний перелік товарів для даного магазину, який пропонується для реалізації обслуговується контингенту покупців.

Перелік основних груп і підгруп товарів, що реалізовуються в магазині, залежить від форми його товарної спеціалізації і специфіки обслуговуваного контингенту покупців.

В процесі розподілу окремих груп і підгруп товарів в розрізі споживчих комплексів і мікрокомплексів в першу чергу визначаються їх кількість і найменування. Особливу увагу цьому етапу формування асортименту має бути приділено в універмагах. Обстеження показало, що в універмагах, асортимент яких згрупований по споживчих комплексах, товарообіг на 1 кв. м. площі торгового залу в середньому на 12% вище, а витрати часу покупців на здійснення покупки на 17% менше, ніж на підприємствах, що не практикують цей принцип формування та пропозиції товарів.

Основним чинником, що визначає кількість комплексів і їх найменування, є розмір торгової площі магазину. Поряд з цим слід враховувати сформовану структуру товарообігу підприємства, розміщення поблизу інших спеціалізованих типів магазинів по торгівлі окремими групами товарів і деякі інші фактори.

Результати проведеного спеціального дослідження з цього питання дозволяють рекомендувати наступну зразкову номенклатуру споживчих комплексів для універмагів:

- Товари для дітей;

- Товари для жінок;

- Товари для чоловіків;

- Товари для дому;

- Культура в побуті та організація дозвілля;

- Товари для шиття і в'язання.

Поряд з постійними, в рамках споживчих комплексів універмагів можуть бути організовані сезонні мікрокомплекси. Вони організуються, як правило, напередодні свят або період осінньо-зимового або весняно-літнього сезону за рахунок скорочення площі постійних мікрокомплексів.

В окремих випадках, в рамках споживчого комплексу може бути передбачена спеціальна площа для організації сезонних мікрокомплексів.