Маркетинговое иследоваие

Через нульовий канал  розподілу, тобто через фірмовий магазин, без посередників, ЗАТ «Ліктрави» реалізовує майже весь асортимент продукції. Не завадить відмітити, що таблетки на трав’яній основі можна купити лише в фірмовому магазині.

Через перший рівень каналу розподілу, тобто через роздрібних торговців до споживачів потрапляють  переважно лікарські збори (64 види). Звичайно, в невеликих кількостях реалізуються фіточаї.

Другим каналом розподілу  забезпечується лікарськими препаратами вся Україна, тому цей шлях збуту є самим розвиненим на підприємстві, завдяки якому реалізуються лікарські збори трав, фіточаї, настоянки.

Для експорту лікарських зборів трав, фіточаїв ЗАТ «Ліктрави» використовує третій канал збуту.

Тепер розглянемо детальніше кількість продажів продукції кожним з каналів.

Таблиця 3.16

Динаміка продажу  продукції

Рівні каналів розподілу	Кількість реалізованої продукції у вартісному виразі, тис. грн.		Відхилення
	2007 рік	2008 рік	абсолютне, ±	відносне, %
Нульовий	9047	10458	1411	15,6
Перший	10945	12756	1811	16,5
Другий	18095	25030	6935	38,3
Третій	5361,7	6808,9	1447,2	27
Всього	43448,7	55052,9	11604,2	26,7

Як видно з табл. 3.16, через нульовий рівень каналу розподілу реалізується продукції, порівняно з іншими шляхами збуту, невелика кількість (на 10458 грн.). Це можна пояснити тим, що у підприємства ЗАТ «Ліктрави» тільки один фірмовий магазин, тому більшу частину продукції споживачі купують в місцях роздрібної торгівлі. Через перший рівень каналу продається продукцію на 12756 грн., що на 16,5% більше ніж в 2007 році.

За 2008 рік чистий прибуток від реалізації продукції через  нульовий канал розподілу збільшився на 1411 грн., або на 15,6%; через перший рівень каналу розподілу – на 1811 грн., або на 16,5%; значно зріс обсяг чистого прибутку через другий рівень каналу розподілу, на 6935 грн., або на 38,3%; експорт продукції в країни СНД збільшився на 1447,2 грн., або на 26,7%.

Просуванням товару на ринок  здійснюється за допомогою системи маркетингових комунікацій , яка охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари, збуту їх і створення позитивного іміджу підприємства серед громадськості.

Головні цілі маркетингових комунікацій – формування попиту та стимулювання збуту.

ЗАТ «Ліктрави» здійснює просування товару на ринок за допомогою  зовнішньої реклами, реклами на радіо, реклами в інтернеті, зв’язків з  громадськістю, стимулювання збуту, виставки та спонсорство.

Зовнішня реклама представлена лише одним брандмауер, що розміщений на боковій стороні підприємства ЗАТ «Ліктрави». Звичайно, цього  недостатньо для поінформованості споживачів, треба звернути увагу  підприємству на цей засіб комплексу  просування.

Реклама на радіо  розміщується на радіостанції «Житомирська хвиля». Ролик транслюється три рази в рік  (трієннале), щоб не набридати слухачеві, проте нагадуючи про себе потенційним споживачам.

При випуску нової  продукції  на ринок,  ЗАТ «Ліктрави» розміщує рекламу даної продукції на сторінках міських газет, журналів.  Часто в газетах «Житомир», «Житомирське життя» публікують інтерв’ю директора заводу, де він детально описує процес виробництва, випуску продукції, ознайомлює з товарами-новинками. Підприємство постійно проводить рекламу на покращення свого іміджу, розміщує рекламу на міському транспорті.

В час новітніх технологій  на зміну реклами приходить PR (зв’язки  з громадськістю).  ЗАТ «Ліктрави» також нещодавно почало використовувати  цей елемент системи маркетингових комунікацій. Широко застосовується і реклама в Інтернеті, де розміщений власний сайт заводу, на якому ви можете прочитати майже все про завод і його виробництво, також замовити продукцію з прайс-листа замовлення.

В майбутньому підприємству потрібно виділити більше коштів на стимулювання збуту, тому що в наш час недостатньо проводити ефективну виробничу діяльність, необхідно забезпечувати обізнаність клієнтів про ЗАТ «Ліктрави».

 

 

РОЗДІЛ 4

УДОСКОНАЛЕННЯ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

 

 

4.1. Основні напрями удосконалення маркетингової діяльності і розроблення стратегії зростання підприємства

 

Після проведеного в розділі 3 аналізу  маркетингового середовища, дослідження  споживачів, цілей, господарського портфеля, ринкових можливостей, ширини та глибини асортименту, оцінювання рівня конкурентоспроможності продукції, каналів розподілу, системи просування продукції були виявленні проблем підприємства та навпаки його переваги серед конкурентів.

Маркетингова  діяльність з кожним роком стає однією з центральних, основних видів діяльності підприємства, і якщо навіть до цього часу ЗАТ «Ліктрави» обходилося без високопрофесійного відділу маркетингу, то зараз, в час науково-технічного прогресу, час великих змін, це набуває потреб першої необхідності, висувається на перший план діяльності великого житомирського гіганта виробництва лікарських рослин.

Практика розвитку маркетингу на вітчизняних підприємствах показує, що на початковому етапі його сприймають переважно як торгово-збутову чи навіть рекламну діяльність. Черговий етап розвитку української економіки підвів українські підприємства до усвідомлення проблеми необхідності практичного застосування маркетингових принципів у своїй повсякденній діяльності. Маркетингова діяльність є одним з найважливіших різновидів економічної і суспільної діяльності. Мета – підвищення якості товарів і послуг, поліпшення умов їх придбання, що у свою чергу приведе до підвищення рівня життя в країні, підвищення якості життя.

 

В міру розвитку ринкових відносин маркетинг усе більш буде інтегруватися в загальну систему управління підприємством, коли в основі прийняття практично усіх виробничих, збутових, фінансових, адміністративних і інших рішень буде лежати інформація, що надходить від ринку. Для реалізації цих підходів потрібні не тільки підготовлені фахівці, а певні зусилля по створенню управлінських структур, в завдання яких входить планування, організація і контроль маркетингової діяльності на підприємстві.

Бути провідним підприємством  в Україні, випускати велику номенклатуру лікарських засобів та товарів народного призначення не можливо без налагоджених стосунків з постачальниками сировини не тільки з України, а і з партнерами за кордоном. На сьогодні майже 30% сировини завозиться на завод із Росії, Молдови, Грузії, Таджикистану, Узбекистану, Польщі, Болгарії, Македонії, Індонезії, Китаю, Єгипту та інших країн світу. Тому втручання маркетингу в життя підприємства просто необхідне.

Велика увага на підприємстві приділяється розширенню номенклатури та збільшенню обсягів заготівлі лікарської рослинної сировини. З цією метою на підприємстві щорічно проводяться наради з найбільшими постачальниками рослинної сировини: фермерами, керівниками сільських та лісових господарств, керівниками споживчих товариств та підприємцями усіх екологічно чистих районів України. Проаналізувавши переваги та недоліки діяльності підприємства, можна запропонувати деякі заходи по вдосконаленню його роботи, які і будуть вихідними позиціями стратегії розвитку підприємства.

Стратегія розвитку повинна  передбачати розширення виробництва за рахунок за діяння невикористаних потужностей заводу: збільшення обсягів виробництва передбачає збільшення збуту. Підприємству необхідно перейти на оптову систему збуту, що дасть можливість збільшити об’єми виробництва, прискорити оборот активів підприємства, тим самим збільшити ефективність роботи підприємства, зменшити автомобільний парк та відповідно витрати на нього.

Проте в сьогоднішніх умовах небезпечно поставляти продукцію  великим оптом покупцям, коли немає  інформації про їх діяльність, терміну існування, як гарантії надійності повернення коштів за поставлену продукцію. Тому на підприємстві необхідно створити певну службу безпеки, яка повинна займатися збором інформації про покупців продукції ЗАТ. Для цього необхідно більшу увагу приділяти рекламі продукції, дослідженням ринку та виявленням потреб споживачів, тобто забезпечити підвищення ефективності маркетингу.

В сучасних умовах функціонування торговельних підприємств на ринку, що характеризуються підвищеним рівнем ризику і невизначеністю, використання маркетингового підходу до організації збутової діяльності є єдиною і необхідною передумовою її вдосконалення, що забезпечить їм не тільки короткочасний комерційний успіх, але й посилить стратегічне спрямування.

Таким чином, маркетинг у наш час стає дуже перспективною областю. Керівники повинні зрозуміти, що нема рації робити те, що ніхто ніколи не купить, а значить необхідно мати у своєму штаті людей, що знають і розуміє нестатки населення. Тільки так можна забезпечити стабільне зростання прибутку компанії і зайняти гідне місце в міжнародній сфері економічних відносин.

 

 

4.2. Маркетингове обґрунтування заходів щодо покращення маркетингової діяльності підприємства

 

4.2.1. Створення  на ЗАТ «Ліктрави» високопрофесійної  служби маркетингу

 

У майбутньому підприємству ЗАТ «Ліктрави» слід активніше втілювати концепцію маркетингу, створити високопрофесійну службу маркетингу на заводі, яка передбачає визначення потреб і запитів цільового ринку і вчасне ефективне задоволення цих потреб. Ця концепція дозволить виробляти лише те і саме те, що необхідно споживачеві, найбільш повно задовольняти вимоги клієнтів і отримувати цільовий ринок прибутку.

На  даний момент на підприємстві відділ збуту і маркетингу має два структурні підрозділи: маркетингу і комерційної торгівлі (збуту), які взаємопов’язані між собою. Начальнику служби маркетингу підлеглі маркетолог і менеджер по рекламі. Маркетолог відповідає за дослідження ситуації на ринку (прогнозування попиту, поведінки покупців, передбачення ринкових змін). Обов’язками менеджера по рекламі є акумуляція ідей щодо реклами товару, визначення тематики реклами, планування рекламних заходів, вибір засобів мас-медіа.

Служба  збуту займається безпосередньо  товарообігом. Агенти зі збуту відповідальні  за управління каналами розподілу, в їх обов’язки входить робота з посередниками. На менеджера з зовнішньоекономічних зв’язків покладено обов’язки щодо підготування контрактів, здійснення переговорів по контрактах, митного оформлення документів. Завідуючий складом готової продукції відповідає за вчасне відвантаження товару.

Недоліки такої  системи організації управління маркетингом очевидні. По-перше, служба маркетингу не має достатнього впливу на інші структурні підрозділи. По-друге, оскільки експорт продукції складає  приблизно 45%, і підприємство з кожним роком нарощує експортні можливості, одного агента з зовнішньоекономічних зв’язків недостатньо. І, хоча на сьогоднішній день можна стверджувати, що наявна організаційна структура є досить ефективною, проте без подальшої раціоналізації системи управління підприємством марним буде очікування високих прибутків в майбутньому.

А ще не завадило б скористатися послугами спеціаліста  з питань зв’язків з громадськістю  чи менеджера з реклами. Метою  роботи таких спеціалістів є забезпечення ЗМІ і контактних груп необхідною інформацією про діяльність підприємства. На сьогодні акціонерне товариство не «вихваляє» продукцію власного виробництва, лише один біллборд розміщений безпосередньо на стінах заводу, та ще й «безперспективної» лицьової сторони, тому слід зауважити, що не кожен з потенційних покупців достатньо проінформований про асортимент, новинки житомирського гіганту виробництва лікарської продукції. З цією метою можна розробити моніторинг ефективної реклами:

• Розміщення реклами в поліграфічних виданнях (газети, журнали), роздача листівок для ознайомленням населення з новинками, акційними цінами;
• Підготовка прес-релізів та інформаційних матеріалів про діяльність ЗАТ «Ліктрави» на радіостанціях (спеціальна програма по лікуванню різноманітних захворювань з вказівкою на використанням товарів виробництва даного акціонерного товариства), телеканалах (телепрограми прямого ефіру, де глядачі можуть отримати відповіді від компетентних в цих питаннях спеціалістів).
• Організація прес-конференцій, зустрічей керівників заводу з представниками засобів масової інформації.

Безпрограшним заходом  стимулювання збуту продукції є  введення в аптеках медичного  «міні-кабінету», де буде проводитися  за бажанням хворих безкоштовний професійний  огляд  з метою правильного визначення подальшого лікування (або продаж продукції лише по рецептах лікарів). Ще продуктивніше ці заходи проводити у власних аптечних кіосках, застосовуючи картки для знижок постійним покупцям, наприклад, на 5% (надається при купівлі продукції на суму більше 300 грн.).