Стратегическое управление коммерческой деятельностью ООО «Феникс»

 

2.3. Стратегическое управление в рамках ООО «Феникс».

 

   Итак, следующим этапом после детального анализа внешней и внутренней среды организации, выявления всех сильных и слабых сторон её деятельности, установление всех угроз и возможностей ООО «Феникс» на потребительском рынке г. Лесосибирска, является разработка стратегии коммерческой деятельности ООО «Феникс».

 

Таблица 9 – Матрица стратегического управления коммерческой деятельностью ООО  «Феникс».

Подсистемы коммерческой деятельности	Преимущества	Недостатки	Вероятные про-блемы в систе-ме управления  коммерческой деятельностью	Возможные пу-ти решения
1.Закупка то-аров	1.Возможность закупки товар-ной  продукции отдельных наи-менований  на-прямую у заво-да-изготовите-ля 2. Близкое рас-положение большинства оптовых фирм-поставщиков 3. Наличие на рынке постав-щиков, предла-гающих про-дукцию высо-кого качества	1. Преобладание среди постав-щиков ООО «Феникс» мелких оптовых фирм с высоким уров-нем оптовой надбавки 2. Удаленность поставщиков, предлагающих  более выгодные условия работы	Ввиду преобла-дания в числе поставщиков  ООО «Феникс» мелких оптовых фирм с высоким уровне оптовой надбавки неизбежно повы-шение цен рознич-ной реализации товаров, что вле-чет за собой су-щественный отток целевой покупа-тельской аудито-рии, и в конечном итоге сокращает прибыль от про-даж, что отрица-тельно сказывает-ся на конечном финансовом ре-зультате деятель-ности организации	Выдвижение инициативы по объединению  с другими местными торговыми  фирмами для поиска крупных поставщиков, создание единых транзитных складских  баз; Объединение с более крупными контрагентами рынка
2.Товарные запасы и ас-сортимент	1. Наличие в предлагаемом ассортименте продукции уникальных то-варных пози-ций (фирмен-ные полуфаб-рикаты) 2. Высокое ка-чество реалии-зуемой продук-ции	1. Низкая обора-чиваемость то-варных запасов 2. Наличие в торговом ассор-тименте  товар-ных позиций, не пользующихся  спросом у поку-пателей	В связи с низкой  оборачиваемостью товарных запасов на торговом пред-приятии  возраста-ет риск сущест-венного сниже-ния  доходности торговой деятель-ности. Это  также может повлечь за собой  увеличение суммы расходов, связанных  с хра-нением и подсор-тировкой товаров, что негативно скажется на ко-нечном финансо-вом результате деятельности..	Проведение ор-ганизацией мааркетинговых исследований с целью четкого  выявления по-требностей це-левой  аудито-рии; Снижение цен на залежалую продукцию  с целью сокраще-ния затрат на её хранение и мак-симального со-кращения убыт-ков от товарных потерь, обус-ловленных  ис-течением срока годности про-дукции либо её порчи; пересмотр су-ществующей на предприятии товарно-ассор-тиментной по-литики;
3.Организация продаж и рек-аа	1.Развитая культура об-служивания  покупателей 2.Соблюдение законов мер-чандайзинга  при разме-щении товаров в торговом  за-ле	1.Слабое внед-рение прогресс-сивных  методов торговли 2.Низкий уро-вень техничес-кой  оснащено-сти торгово-опе-ративного  про-цессса 3.Слаборазвитая сбытовая поли-тика  предприя-тия  4.Недостаточный объем рекламы  на предприятии	Низкая скорость обслуживания покупательских потоков; снижение спроса на услуги ООО «Феникс»; Угроза «перема-нивания» конку-рентами  на свою сторону части це-левой  покупатель-ской аудитории ООО «Феникс»	Модернизация торгово-техноло-гического  про-цесса путем об-новления и  по-полнения основ-ных фондов; введение дис-контной систе-мы; повышение уров-ня квалификации торгово-опера-тивного  и вспо-могательного персонала

 

Из матрицы  оценки стратегий, построенной ранее, мы видим, что на данном этапе жизненного цикла исследуемой организации  наиболее приемлема для данного  конкретного предприятия стратегия  усиления позиций на рынке. Наибольшая оптимальность данной стратегии  для ООО «Феникс» объясняется следующим комплексом факторов внешней и внутренней среды предприятия: торговая компания уже не первый год работает на местном  рынке и уже успела завоевать определенный сегмент целевой аудитории. Однако компания занимает довольно незначительную долю рынка, что является сдерживающим фактором для её динамичного развития и роста.

Таким образом, главной, тактической целью, на сегодняшний  день для ООО «Феникс» является расширение круга потенциальный потребителей своих услуг (покупателей), укрепление позиций на рынке и повышение конкурентоспособности компании. Для достижения данной цели можно предложить ряд мер:

1. С целью  рационализации ассортимента и  повышения его привлекательности  для покупателей магазинов ООО  «Феникс» следует проанализировать работу с поставщиками и возможно даже пересмотреть отдельные её аспекты. Положительно повлияет на торговую деятельность организации сокращение стадий товародвижения реализуемой продукции. Этого можно добиться за счет налаживания контактов с заводами-производителями реализуемой продукции. Данай мера позволит не только сократить цены на реализуемую продукцию за счет снижения уровня издержек обращения и уровня торговой надбавки, но и усилить контроль за качеством продукции.

2. Совершенствование  сбытовой политики предприятия  и маркетинговой составляющей  его деятельности также позволит  укрепить его позиции на рынке.  Руководству организации следует  больше внимания уделять продвижению  своей продукции на рынке.  За данный период на предприятии  не осуществлялось должного вложения  денежных средств в рекламу, удельный вес расходов на рекламу составляет 0,25 % от общей массы издержек обращения, а по стравнению с 2008 годом данный показатель имеет тенденцию к снижению на 57,1%. Исходя из практического опыта, реклама – это двигатель торговли, именно этим и обусловлена необходимость проведения рекламной компании.

Размещение рекламы осуществлялось в местных газетах, причем данные расходы имели место только в  предновогодние праздники, с целью  увеличении объема продаж новогодних подарков для крупных организаций. При выборе средств размещения рекламы проанализируем охват целевой аудитории и затраты на одного человека . При расчете охвата целевой аудитории следует учитывать, что в среднем он достигает 70% от тиража газеты. Результаты расчета затрат на рекламу представлены в таблице 10.

 

Таблица 10 – Затраты на проведение рекламной кампании.

 

	«Сегодняшняя газета»	Газета «Причулымский вестник»	Рекламный баннер в железнодорожном районе города Лесосибирска
Тираж, экземпляров	18000	25000
Охват целевой аудитории (70%) тиража	12600	17500
Охват аудитории, проживающих в данном районе (70%)			34500
Стоимость рекламы в месяц	1152	880	8500
Затраты на одного человека	0,10	0,05	0,25

 

На основе данных можно сделать вывод, что  газета «Причулымский вестник» является наименее затратной в расчете на одного человека и с наибольшем тиражом, но у рекламного баннера наибольший охват аудитории.

Для осуществления  рекламных мероприятий необходимо проведение рекламной компании: два месяца – информативная реклама, несколько других – напоминающая (с чередованием в четыре месяца) и в предновогодние праздники - два месяца.

Затраты на рекламу составят:

880 * 8мес = 7040 рублей (газета «Причулымский вестник»)

1152 * 6 мес  = 6912 рублей (газета «Сегодняшняя газета»)

8500 *2 мес  = 17000 рублей (рекламный баннер)

Общие затраты  на рекламу относимые на себестоимость  по статье коммерческие расходы составят:

7040 + 6912+17000 = 30952 рублей

По  оценке специалистов своевременная  и эффективная рекламная компания может повлиять на увеличение объема продаж в размере до 2% .

Плановая  выручка от продажи составит:

16077 * 1,02 = 16398,54 тыс. руб.

Годовой эффект = 16398,54 – 30,95 = 16367,59 тыс. руб.

Абсолютное  увеличение выручки от продажи при  проведении эффективной рекламной компании составит 290,59 тыс.руб. (16367,59 – 16077,00).

 

3. Эффективность  деятельности ООО «Феникс» существенно снижается за счет низкого уровня подготовки кадров в организации. Таким образом, целесообразно предложить руководству организации кардинально пересмотреть кадровую политику, реализуемую на предприятии. Следует больше внимания уделять уровню профессионализма работников предприятия, постоянно внедрять всевозможные программы по повышению их квалификации, развития навыков, необходимых для слаженной и успешной работы коллектива. Следует также создать единую команду коллектива из разрозненной группы людей, какую сегодня представляет собой коллектив ООО «Феникс». Необходимо развивать корпоративную культуру организации, внедрять различные ценности и традиции. Возможно, достаточно эффективным в данном случае окажется пересмотр стиля руководства организацией, трансформация его из диктаторского в демократический, что позволит создать здоровую психологическую атмосферу в коллективе и, как следствие, повысить отдачу от его работы.

 

Внедрение перечисленных выше изменений в  работе ООО «Феникс» позволит реализовать стратегию усиления позиций на рынке, выбранную в ходе анализа как базовую, что позволит организации добиться расширения целевого покупательского сегмента и повышения конкурентоспособности торговой организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Разработка целевой комплексной  программы совершенство-вания   коммерческой   деятельности   ООО   «Феникс».

 

3.1. Разработка целевой комплексной программы совершенство-вания   коммерческой   деятельности   ООО   «Феникс».

 

Коммерческая  деятельность включает в себя нематериальные составляющие предпринимательской деятельности, она определяется характером и динамикой общественной жизни и, в то же время сама определяет ее. Нельзя работать в той или иной сфере хозяйства, не осознавать своей деятельности, не относясь к ней, как к желанной или тягостной.

Коммерческая  деятельность осуществляется на основе принятия управленческих решений, выработанных субъектами рынка.

Для принятия обоснованных управленческих решений  необходимо накопление и обработка  коммерческой информации. В связи  с этим одним из направлений повышения  эффективности коммерческой деятельности предприятия, является совершенствование  её информационного обеспечения.

Коммерческая  информация – это определённый массив необходимой и достаточной для  осуществления коммерческой работы информации коммерческого и технологического характера о деятельности хозяйствующих  субъектов рынка и потребителях.

Этот  массив формируется каждым конкретным коммерческим работником с учётом его  компетенции в управлении коммерческой деятельностью и должностными обязанностями. Коммерческая информация включает сведения, необходимые для осуществления  и контроля над выполнением плана  продажи по групповому ассортименту; данные, необходимые для проведения анализа состояния ассортимента товаров; сведения о поставщиках  и покупателях товаров; правильное и своевременное оформление деловой  документации; данные, необходимые  для рекламно-информационной деятельности и другую информацию.

Информация, являясь своего рода ресурсом для  принятия управленческого решения  и его продуктом, предполагает наличие  источника информации и получателя (пользователя). Взаимодействие между  ними определяется понятием информационного  обеспечения.

Информационное  обеспечение коммерческой деятельности – это система сбора и обработки  данных, позволяющих изучить ситуацию на рынке товаров и услуг в  динамике, измерить влияние определяющих её факторов и выявить возможности  управления ею в соответствии с выбранным  стратегическим направлением. Главным  источником получения коммерческой информации является комплексное изучение рынка путём проведения маркетинговых  исследований, включающих как изучение рынка и его конъюнктуры, так  и оценку возможностей предприятия.

Сбор  данных происходит путем получения  сообщений, содержащих какие-либо сведения, предназначенные (специально подготовленные) для передачи по каналу связи от источника информации к ее пользователю. Технически эта операция совершается  с помощью специальных средств  передачи (приема) данных – модемов, факсов, телефонов и т. д. Следует  отметить, что понятие «данные» и  «информация» неидентичные. Данные –  это сигналы, из которых предстоит  получить информацию. С этой целью  данные подвергаются обработке, т. е. приводятся к виду, пригодному для использования  при принятии управленческих решений.

Технологически  эта операция совершается на базе соответствующих алгоритмов, методов  расчета показателей, формирования документации, документооборота и т.д., а технически – с применением  компьютерных средств. В связи с  этим важным направлением совершенствования  информационного обеспечения коммерческой деятельности является внедрение автоматизированной технологии получения и обработки  информации.

Автоматизация технологии получения и обработки  информации позволяет унифицировать  технические средства и программное  обеспечение для решения коммерческих задач, обеспечить централизацию накопления и обработку информации. Совершенствование процесса информационного обеспечения коммерческой деятельности позволит повысить уровень аналитической работы хозяйствующих субъектов рынка.

Цели, определяющие необходимость и эффективность  коммерческой деятельности, формируются  с учетом состояния макроэкономической среды рыночного взаимодействия, реального наличия трудовых, финансовых и материальных ресурсов, систем информационного  обеспечения с активным использованием средств контроля по снижению совокупных издержек в пространстве и во времени.

Сокращение  потребности в оборотном капитале – реальный путь оживления и повышения  эффективности коммерческой деятельности, увеличения оборачиваемости активов и отдачи на заёмный капитал. Любой оценке коммерческой деятельности предшествует тщательный учет затрат по выполнению каждой бизнес-операции – от ее замысла до завершения. Это – непременное условие получения достоверных данных о результатах маркетинговой деятельности. Под вероятными потерями понимается неполнота или неточность определения валовых затрат на рыночные изменения и связанные с ними потери с учетом нестабильности экономической ситуации, нежелательных отклонений при производстве товаров или услуг, снижение производительности труда, изменений рыночной конъюнктуры, а также возможных рисков. Очень важно при этом уметь точно определить главный критерий коммерческой деятельности – цены безубыточной реализации, при которой выручка от реализации продукции полностью возмещает валовые затраты и обеспечивает получение намеченной прибыли.