Исследование управления системой маркетинговых коммуникаций ООО «К2»

 

Основными конкурентами ООО «К2» являются две самарские фирмы ООО «Волгатехторг» и ООО «СамКо». Всем сотрудникам необходимо уверенно владеть ПК, грамотно использовать интернет-ресурсы, обладать правильно поставленной речью и грамотностью, иметь знания, непосредственно касающиеся их специальности.

Основными требованиями при приеме на работу в Общество являются:

• высшее образование по необходимой специальности;

• желателен опыт работы в схожей сфере;

• желание работать.

Прием на работу осуществляется непосредственно руководителем Общества по результатам собеседования.

Ввиду относительно небольшого числа сотрудников Общества можно говорить об эффективности системы управления персоналом, обусловленной тем, что она не содержит сложных структурных связей между персоналом, отсутствуют противоречия между членами структурных подразделений. Еще одной причиной эффективности системы управления персоналом является четкое соблюдение принципа единоначалия, вследствие чего все сотрудники понимают свои цели и средства, необходимые для их достижения. Кроме того, должностные обязанности и инструкции каждого сотрудника прописаны в Уставе Общества и доступны для ознакомления в любое время. Все сотрудники работают дистанционно, что исключает возможность возникновения конфликтов на основе личной неприязни или трудностей работы в одной группе.

Основным видом мотивации в Обществе является материальное стимулирование, однако если этот вид мотивации, со временем, станет терять свою эффективность, президенту будет просто разработать комплекс мер и действий, исходя из индивидуальных особенностей сотрудников.

Основную массу персонала фирмы составляют люди в возрасте до 35 лет, их доля в общем числе сотрудников организации равна 83,3%. Основываясь на этих данных, можно сделать вывод о том, что коллектив ООО «К2» достаточно молодой (таблица 7).

 

Таблица 7

Возрастная структура персонала фирмы

 

Наименование показателя	Состояние на 01.01.2013
1	2
Сотрудники, возраст которых составляет менее 25 лет, %	50,0
Сотрудники, возраст которых составляет от 25 до 35 лет, %	33,3
Сотрудники, возраст которых составляет от 35 до 55 лет, %	8,3
Сотрудники, возраст которых составляет более 55 лет, %	8,3
Итого:	100,0

 

Большую часть коммуникаций внутри Общества составляют неформальные коммуникации. Они проходят между руководителем компании и его подчиненными, посредством телефонных переговоров, E-mail, личных встреч с целью уточнения нюансов выполнения заказа либо изменения его условий.

Также ведется формальная документация, такая, как отчеты о выполненной работе и бухгалтерские документы, которая хранится в архиве Общества в течение 5 лет. Также к формальной документации относится ведение регистра выполненных заказов.

Таким образом, для общей характеристики организации, была получена и представлена следующая информация:

• наименование организации, данные о руководителе, местоположение и основные реквизиты фирмы;
• цели и задачи фирмы;
• миссия и имидж фирмы;
• стратегия и тактика управления фирмой.

При изучении организационной структуры, были выполнены следующие поставленные задачи:

• изучение организационной структуры управления деятельностью фирмы;
• изучение структуры и функций аппарата управления фирмы.

Также были изучены и проанализированы следующие элементы управленческой деятельности: внешняя среда организации, управление основной деятельностью, управление персоналом, информационная система управления, экономические службы и финансовый менеджмент, управление маркетингом.

 

2.2. Анализ управления  системой

                      маркетинговых коммуникаций в  организации

 

Для разработки мероприятий по совершенствованию, необходимо проанализировать уже существующее на данный момент управление системой маркетинговых коммуникаций в ООО «К2».

В ООО «К2» всеми конечными управленческими решениями занимается директор, так как директор организации осуществляет единоличное руководство, выполняя все функции управления.

 В данном случае рассмотрим  управление системой маркетинговых  коммуникаций. Все проводимые мероприятия  контролируются лично директором, за ним остаётся подпись.

Постановкой целей, планированием, исполнением, контролем, анализом, формированием управленческого воздействия, корректировкой планов в данной организации занимается начальник отдела маркетинга, так как в организации отсутствует специалист, который этим бы занимался. В свою очередь начальник отдела маркетинга выполняет свои прямые обязанности. Составлением и выделением бюджета занимается отдел бухгалтерии.

Личная продажа. В данной организации управлением личной продажи занимается менеджер по продажам. Это высококвалифицированный специалист, в обязанности которого входит:

• ведение переговоров с клиентами;
• осуществление реализации товара, оказание услуг, оформление отгрузочных и других документов;
• организация и ведение поиска, а так же привлечение потенциальных клиентов;
• ведет учет и анализ сделок с клиентами.

Деятельность личной продажи менеджер по продажам осуществляет поэтапно:

1 этап – это встреча потенциального  покупателя: На этом этапе менеджер по продажам создает благоприятную атмосферу для клиента, показывает, что клиенту рады.

2 этап – это установление  с ним контакта: Из отдельных фраз клиента и с помощью дополнительных вопросов менеджер по продажам определяет, какой товар, с какими характеристиками нужен клиенту.

3 этап – выявление потребностей  данного потребителя:  Менеджер по продаже начинает рассказывать клиенту об интересующем товаре или услуге организации.

4 этап – показ товара: Менеджер по продажам чередует весомые аргументы с наименее значительными, делает акцент на выгодах, которые получает клиент от покупке этого товара.

5 этап – знакомство с товаром  покупателя: После того, как клиент определяется с товаром (или услугой) и, выслушав его достоинства и недостатки, менеджер по продажам показывает выбранный товар.

6 этап – стимулирование к  покупке товара: Менеджер по продажам сравнивает данный товар с качеством и ценой конкурентов, рассказывает о скидках, выгодах, производителе данного товара.

7 этап – непосредственная продажа  товара и оформление покупки: Менеджер по продаже быстро и качественно совершает оформление покупки, если клиенту требуется какая-либо услуга, например, установка данного оборудования, она также оформляется вместе с заказом. После завершения покупки, клиенту предоставляется каталог организации.

ООО «К2» продаёт и поставляет торговое оборудование не только в Самаре, но и в регионах.

Проведем анализ продаж в Самаре и в регионах за 2011-2012 год представленный на рисунке 5.

 

                      Рис. 5. Анализ продаж в Самаре и в регионах

Менеджер по продажам ежемесячно рассылает постоянным покупателям и потенциальным покупателям по электронной почте, по факсу, по почте, об изменениях в прайсах, о предстоящих скидках, о новинках. Так же менеджер по продажам ведет переговоры по телефону с потенциальными клиентами, по интересующим их вопросам.

Проведем анализ переговоров менеджера по продажам за 2011-2012 год по электронной почте, по телефону, по факсу на рисунке 6.

Рис. 6. Анализ переговоров менеджера по продажам

После проведения переговоров с потенциальными клиентами, менеджер по продажам отслеживает обратную связь путем составления таблицы 8.

                                                                                                            Таблица 8

Анализ обратной связи с потенциальными клиентами

 

Наименование	Количество отправлений	Заключение договоров
1	2	3
Электронная почта	122	84
Телефон	176	56
Факс	189	46
Почта	97	34

 

Для того чтобы менеджер по продажам приобретал новые навыки и знания, директор ООО «К2» организовал и выделил средства на обучение данного специалиста.

В 2011 году организация ООО «К2» направила менеджера по продажам на практический курс по совершенствованию отдела продаж. Данный курс проходил в Самаре, продолжительность – 4 дня, стоимость – 15.000 рублей.

Уникальность курса заключалась в следующем:

• курс был построен на собственном опыте автора и успешных консалтинговых проектах в области совершенствования отдела продаж;
• курс был наполнен примерами из практики;
• излагаемые подходы хорошо себя зарекомендовали во время экономического спада и позволили компаниям либо вырасти, либо «упасть» существенно меньше конкурентов.

В 2012 году менеджер по продажам посетил тренинг «Эффективные продажи». Цель этого тренинга заключалась в том, чтобы  приобрести навыки в области технологий проведения телефонных переговоров, и уверенному поведению на встрече с клиентами.

По окончанию тренинга менеджер по продажам приобрел такие знания, как:

-  научился производить на клиента благоприятное впечатление в процессе телефонных переговоров, устанавливать с ним доверительные отношения;

-  научился новым навыкам развития беседы с клиентом, варианты ответов на возражения партнеров и научился навыку подталкивания клиента к решению;

-  овладел методами и приемами понимания покупателя, навыками формирования и анализа потребностей;

- расширил диапазон навыков для эффективных телефонных переговоров с клиентами;

-  научился грамотно описывать сильные стороны своей компании и товара (услуги).

Тренинг проходил в Самаре, что уменьшило затраты организации. Продолжительность данного тренинга 8 академических часов (2 дня, во внерабочее время). Стоимость данного тренинга – 7.000 рублей.

Подводя итоги управления личными продажами можно сделать вывод, что директор данной организации регулярно повышает квалификацию менеджера по продажам, отправляя его на различные семинары и тренинги.

Реклама. Управлением рекламной деятельностью занимается и является ответственным лицом начальник отдела маркетинга. Директор организации издает распоряжение и согласие на реализацию того или иного мероприятия. В обязанности начальника отдела маркетинга входит: постановка целей рекламной деятельности, планирование мероприятия, составление рекламного бюджета, исполнение, контроль за исполнением, анализ с учетом прогноза развития событий по нескольким сценариям, корректировка планов.

После составления плана рекламных мероприятий начальник отдела маркетинга отдает директору организации на рассмотрение и утверждение.

После того, как директор ООО «К2» утвердил план рекламных мероприятий, начальник отдела маркетинга приступает к его реализации.

Проанализируем рекламную компанию данной организации за последние 2 года. В 2011 и 2012 году ООО «К2» использовала рекламу в газетах, журналах и щитовую рекламу.

Основные затраты на проведение рекламной компании 2011-2012 года представлены в таблице 9.

Таблица 9

Затраты на рекламную компанию

 

№	Наименование мероприятия	Затраты, тыс.руб.
1	2	3
1	Реклама в газете: Самарская газета Телесемь	16.800 19.368
2	Реклама в журнале: Журнал «7 дней»	23.000
3	Щитовая реклама	45.650
ИТОГО		104.818