Исследование управления системой маркетинговых коммуникаций ООО «К2»

После анализа всех показателей начальник отдела маркетинга составляет план, в который входит:

• детальное описание мероприятия;
• бюджет;
• организации, с которыми ООО «К2» будет сотрудничать в момент проведения данного мероприятия;
• предположительные выгоды от проведения мероприятия.

Для рассмотрения и утверждения плана по стимулированию сбыта начальник отдела маркетинга отдаёт его директору организации. После утверждения данного плана, директор издает распоряжение о том, что начальник отдела маркетинга является ответственным за реализацию плана по стимулированию сбыта.

Для привлечения, а главное для удержания покупателей ООО «К2» в 2011 году ввела Пластиковые карточки Дисконтной программы – Дисконтная карта и Карта Постоянного покупателя предоставляют возможность получения скидок при приобретении оборудования и сервисных услуг. Для получения Дисконтной карты необходимо совершить покупку или воспользоваться сервисными услугами в течение 1 месяца на сумму свыше 20.000 рублей и заполнить регистрационную анкету. Заполнение Анкеты гарантирует восстановление дисконтной карты при её утере и получение, по желанию покупателя, информации о новых поступлениях, скидках, дополнительных услугах и акциях, проводимых организацией «К2». Администрация организации гарантирует конфиденциальность данных, предоставленных владельцами Карт Дисконтной программы при заполнении Анкеты.

Владельцам Дисконтных карт предоставляется скидка - 8% при совершении покупок оборудования или заказа сервисных услуг. Дисконтная карта имеет накопительную систему. Когда стоимость совершенных покупок на персональном счете превысит 100.000 рублей, размер скидки при совершении покупок увеличивается до 15%. В этом случае, владелец Дисконтной карты может обменять её на Карту Постоянного покупателя.

Владельцам Карт Постоянного покупателя предоставляется скидка – от 15% до 20% при совершении покупок оборудования или заказа сервисных услуг. Процентные скидки по Дисконтной программе организации «К2» предоставляются в случае своевременного предъявления Карт Дисконтной программы при расчете за покупку: владелец карты должен заранее (до подсчета стоимости покупки) предупредить сотрудника расчетного узла о наличии у него Карты Дисконтной программы и предъявить ее.

Владелец Карты Дисконтной программы имеет право временно передавать её другим лицам. Действие Карт Дисконтной программы организации «К2» может быть приостановлено в случае, если в течение 12 месяцев с момента их получения они ни разу не использовались при оплате товара. На уцененные товары и товары со скидкой действие карт Дисконтной программы не распространяется.

Остальные покупатели, не имеющие ни дисконтной карты, ни карты постоянного покупателя могут воспользоваться скидками на продаваемое оборудование или заказа сервисных услуг во время разовых рекламных акций.

В настоящее время зарегистрировано 100 Дисконтных карт, 15 Карт постоянного покупателя.

Рассмотрим также технологии ООО «К2» по привлечению клиентов. Во-первых, это рассылка бесплатных каталогов, брошюр и рекламных листовок организациям и потребителям (уже пользующимися торговым оборудованием и услугами организации и потенциальным потребителям). Компания чётко следит за тем, чтобы все  получали каталоги. Для этого она проводит опрос населения при помощи отдельных опросных листов с помощью рекламного агентства. Помимо этого компания проводит опрос среди сотрудников, чтобы выяснить, как часто посещают данную организацию для заказа оборудования или заказа сервисных услуг, всем ли они довольны и т.д.

Рассмотрим подробно сущность проводимой организацией февральской акции по продвижению своего оборудования или заказа сервисных услуг.

Она заключалась в следующем: каждый клиент, сделавший в феврале 2012 года покупку оборудования или заказа сервисных услуг на сумму более 30.000 рублей, получал возможность участия в лотерее с ценными призами. Те, кто был не против такого предложения, должны были при покупке дать согласие на это менеджеру по продажам, который в этом случае спрашивал номер телефона покупателя и вносил его в компьютерную базу данных организации. В процессе занесения этой информации в базу данному клиенту присваивался уникальный идентификационный код, который являлся его порядковым номером среди всех участников лотереи (каждый следующий участник получал номер, на 1 больший предыдущего). Регистрация участников лотереи по такому принципу проходила в течение всего февраля 2012 года.

А 2-го марта был произведен розыгрыш призов среди ее участников: компьютер совершенно случайно выбрал из всех идентификационных кодов те, которые принадлежали счастливчикам, выигравшим призы. О выигрыше каждому из них было сообщено по телефону, а в апреле организована выдача призов. Цель проведения рассматриваемой лотереи – увеличение февральского товарооборота организации «К2» на 25% от январского.

Данные о расходах на проведение лотереи и ее рекламу в организации представлены в таблице 11.

Таблица 11

Основные затраты на проведение лотереи и её рекламу

Наименование мероприятия по продвижению товаров	Стоимость, руб.
1	2
I. Проведение лотереи
1) Призы
– стиральная машина (2шт.)	30.000
– DVD-диски (50 шт.)	7.500
2) Доставка первых и вторых  призов	1.000
II. Реклама лотереи
1) Печать информационных материалов с информацией о лотерее	1.000
2) Сообщения о лотерее в прессе	10.000
ИТОГО	49.500

 

После проведения мероприятий начальник отдела маркетинга составляет и предоставляет директору организации отчет о проведенных мероприятиях.

Проанализировав данный элемент управления системой маркетинговых коммуникаций можно сделать вывод, что неэффективное управление прямым контактом с потенциальными потребителями в организации играет важную роль. Так как в данный момент клиенты, перед тем как купить какой-либо товар хочет узнать о нем всё. Эту проблему можно решить, если ООО «К2» создаст свой Интернет – сайт. Данная организация приобретет несколько преимуществ созданием сайта: во-первых, общение с потенциальными потребителями, во-вторых, потенциальный клиент сможет узнать всё об организации и об интересующем его товаре или услуге: в-третьих, Интернет-сайт сможет повысить имидж организации.

Паблик Рилейшнз. Управлением Паблик Рилейшнз занимается начальник отдела маркеинга. Перед тем как провести мероприятия начальник отдела маркетинга представляет их директору ООО «К2». Затем, при согласии директора на проведение данных мероприятий, начальник отдела маркетинга взаимодействует с главным бухгалтером.

Главный бухгалтер предоставляет начальнику отдела маркетинга организации финансовый отчет, начальник отдела маркетинга предоставляет интересующую директора информацию, секретарь ведет различные переговоры.

Для поддержания связей с общественностью, ООО «К2» активно участвует в различных конференция, выставках, конкурсах, благотворительных и общественных проектов. Здесь, в качестве, примеров мной приведены лишь некоторые факты, награды и проекты, но они в полной мере показывают направление деятельности организации.

ООО «К2» использует PR в таких направлениях, как:

• взаимодействие со СМИ по текущей деятельности компании (пресс-конференции, мероприятия);

• предоставление актуальной информации о компании;

• предоставление свежей аналитической информации о рынке торгового оборудования и сервисных услуг;

• подготовка информационных корпоративных материалов (новостные сообщения, статьи, буклеты);

• PR-поддержка выхода компании в новые регионы, страны;

• проведение мониторинга и аналитика СМИ, возможность проведения мониторинга любой интересующей темы по запросу;

• оказание благотворительной помощи нуждающимся (Благотворительный Комитет).

Организация активно участвует в общественной жизни, поддерживает образование, оказывает адресную и оперативную помощь малоимущим слоям населения, нуждающимся людям и социальным институтам.

Решая социальные проблемы, организация реализует свою корпоративную социальную ответственность - добровольный (сверх определенного законом минимума) вклад Компании в жизнь и развитие общества.

Общественные программы данной организации регулируются Социальной политикой, которую Директор ООО «К2» утвердил 11 июля 2006 г. Этот документ упорядочивает социальную деятельность организации и определяет основные принципы социальной деятельности, основные требования к социальным программам и их приоритетные направления.

Приоритетными направлениями социальной политики являются:

1. Поддержка и развитие образования (Новые технологии - детям - в рамках этой программы «К2» оплачивает подключение к Интернету);

2. Адресная и оперативная помощь:

• оперативно целевая поддержка детских домов, школ-интернатов, приютов и больниц;

• благотворительный комитет.

Из вышесказанного во второй главе можно сделать вывод, что ООО «К2» начала своё самостоятельное существование с 2004 года. За своё недолгое существование данная организация зарекомендовала себя, как успешная в своей деятельности организация. ООО «К2» занимает стабильную позицию на рынке и является конкурентоспособной, имеет свою постоянную клиентскую базу.

Проанализировав управление системой маркетинговых коммуникаций можно сказать, что данная организация управляет личной продажей, рекламой, стимулированием сбыта и Паблик Рилейшнз.

Личная продажа. В ООО «К2» управлением личной продажей занимается менеджер по продажам. Личная продажа происходит поэтапно. Данная организация сотрудничает с клиентами как из Самары, так из регионов. Для обучения организация направляла своего специалиста в 2011 году на практический курс по совершенствованию отдела продаж, в 2012 году на тренинг «Эффективные продажи».

Реклама. Рекламной деятельностью в данной организации управляет и является ответственным лицом начальник отдела маркетинга. Организация ООО «К2» использовала рекламу в газетах, журналах и щитовую рекламу. Для того чтобы выяснить была ли реклама эффективной, начальник отдела маркетинга нанял рекламное агентство «HT», которое провело тестирование, нацеленное на прогнозирование эффективности воздействия рекламы на потребителя. При проведении исследования рекламной кампании ООО «К2» были подготовлены специальные рекламные буклеты, содержащие различные рекламные объявления, а также анкета для оценки рекламы.

Стимулирование сбыта. Управление стимулированием сбыта занимается начальник отдела маркетинга. В 2011 году данная организация ввела Пластиковые карточки Дисконтной программы, что привело организацию к увеличению выручки от реализации продаж.

Паблик Рилейшнз. Управлением Паблик Рилейшнз занимается и является ответственным начальник отдела маркетинга. Для поддержания связей с общественностью ООО «К2» участвует в конференциях, выставках, конкурсах, благотворительных и общественных проектов.

Исходя, из экономических показателей можно сказать, что организация управления системой маркетинговых коммуникаций проведена более эффективно в 2012 году, чем в 2011 году.

Исходя из анализа управления системой маркетинговых коммуникаций, были выявлены следующие недостатки:

• необходимость организации в узкоспециализированном специалисте занимающегося управлением рекламной деятельностью организации;
• недостаточное управление осведомленностью потребителей об организации;
• неэффективное управление позиционированием бренда организации на рынке;
• неэффективное управление прямым контактом с потенциальными потребителями.

 

3. Направления совершенствования  управления

системой маркетинговых коммуникаций в ООО «K2»

 

     3.1. Разработка предложений по совершенствованию управления

               системой маркетинговых коммуникаций в организации

 

Проанализировав во второй главе управление системой маркетинговых коммуникаций, было выявлено ряд недостатков, для решения этих проблем разработаны мероприятия по совершенствованию управления системой маркетинговых коммуникаций.

В таблице 12 представлена программа-план по совершенствованию управления системой маркетинговых коммуникаций.

Таблица 12

Программа-план совершенствования управления системой

маркетинговых коммуникаций в ООО «K2»

 

Направления программы	Проблемы в области управления системой маркетинговых коммуникаций, которые должны быть решены	Мероприятия по  решению проблем	Исполнители
1	2	3	4
Управление рекламной деятельностью	1. Отсутствие специалиста занимающегося управлением рекламной деятельности в организации.	1. Совершенствование организационной структуры, найм менеджера по рекламе.	1. Начальник отдела кадров; 2. Начальник отдела маркетинга.
Управление рекламной деятельностью	1. Недостаточное управление осведомленностью потребителей об организации; 2. Неэффективное управление позиционированием бренда организации на рынке.	1. Проведение презентации. 2. Размещение рекламы на радиостанции.	1. Начальник отдела маркетинга; 2. Секретарь.
Управление стимулированием сбыта	1. Неэффективное управление прямым контактом с потенциальными потребителями.	1.Создание Интернет-сайта. Продвижение в соц.сетях	2. Начальник отдела маркетинга.