Совершенствование ценовой политики на РУП ПЗС «Оптрон»

 

Примечание. Источник: калькуляция предприятия.

Ценовая политика по стадиям жизненного цикла товаров практически не различается. Новая продукция имеет более высокую цену, затем цена может снижаться.

Ценовой политикой, применяемой на предприятии, не предусматривается система скидок.

Как было отмечено ранее, РУП ПСЗ «Оптрон» специализируется на выпуске наукоёмкой продукции научно-технического назначения. Цены на основную продукцию в динамике за два года представлены в таблице 7.

Таблица 7. Номенклатура выпускаемой продукции и цены

Наименование продукции	Цена изделия, тыс. руб.		Темп роста,%
	2004 год	2005 год
Монохроматор МДСМ	6020	8400	140
Комплект для определения содержания нитрозодиметиламина ПКНА	32250	32250	100
Комплект «М»	15000	10660	71
Устройство для очистки УСОН-1	538	525	98
Приспособление для заточки ленточных пил	1000	1040	104
Одноручьевая линия ЛДУ-1	16100	16200	101
Двухручьевая линия ЛР-1	32200	32200	100
Дозатор витаминных и лекарственных добавок ДД-1	860	925	108
Оборудования сбора и транспортирования яиц ОСТЯ	19350	24220	125
Тележка-подъемник ТПЭ-1	12040	12040	100
Электродвигатели ДБУ-86	750	800	107
Электродвигатели ДБУ-135	1075	800	74
Спектрофотометр «Оптрон-1»	43000	43000	100
Спектрофлуориметр «Универон»	43000	43000	100

Примечание. Источник: собственная разработка.

         Таким образом, в динамике цен можно проследить 2 направления:

• увеличение цен. Происходит за счет влияния внутренних и внешних факторов (изменение уровня накладных расходов, изменение цен на сырье и материалы, изменение ставок заработной платы, изменение ставок налогов, инфляция и др.);
• уменьшение цен за счет увеличения объемов выпускаемой новой продукции. Производственный процесс на предприятии налаживается, следовательно уменьшаются издержки.

В результате анализа ценовой политики, осуществляемой на РУП ПЗС «Оптрон», можно выделить следующие положительные и отрицательные моменты.

Недостатки:

• не сегментируется рынок;
• не разрабатываются ценовые решения для каждой группы клиентов;
• ценообразование чрезмерно ориентировано на издержки;
• цены слабо приспособлены к изменению рыночной ситуации;
• цена используется без связи с другими элементами маркетинга;
• не разрабатываются индивидуальные подходы к установлению цен;
• не прогнозируются цены на выпускаемую продукцию;
• не используется система скидок.

      Преимущества:

• анализируется структура затрат;
• изучается динамика спроса и предложения;
• отслеживается структура и динамика цен конкурентов.

 

2.3 Анализ цен конкурентов

 

По многим видам продукции РУП ПЗС «Оптрон» является единственным производителем в Республике Беларусь. Аналоги спектрофотометров, монохроматоров, линии по дозированию и упаковке молочных продуктов производят в России и других странах СНГ.

Некоторые оптические изделия в Беларуси производит также завод им. Вавилова.

Проанализируем конкурентов по основным направлениям деятельности ПСЗ «Оптрон».

1. "Приборы для научных исследований и медицины" - является перспективным направлением в производственной деятельности "ПСЗ Оптрон". Выпускаемый Спектрофотометр "Сатурн-3-П-1" и атомизатор "Графит-2", предназначены для разработки и реализации методик определения в анализируемых объектах концентрации химических элементов и нашли широкое применение в промышленности, науке, медицине, являясь лабораторным стационарным прибором настольного типа.

В настоящее время рынок спектрофотометров достаточно насыщен и предложение превышает спрос. Среди зарубежных производителей, специализирующихся на выпуске приборов данного направления, наиболее продвинута продукция таких производителей, как Perkin Elmer, Varian-USA, Philips-Holand. На рынке СНГ основными конкурентами продукции "ПСЗ Оптрон" являются российские и украинские производители. В то же время необходимо отметить, что зарубежные аналоги имеют более привлекательный вид, компактность, наличие Зееман корректора, методическую поддержку и широкомасштабную рекламу. Поэтому на рынках СНГ упорно пробиваются ведущие западные фирмы, такие как «Perkin-Elmer», «Varian», «Hitachy». Стоимость подобных зарубежных приборов составляет от 60 до 140 тыс. дол. США. Представленные наши модели стоят 20 тыс. дол. США. УП «ПСЗ Оптрон» является в настоящее время не единственным в СНГ предприятием, серийно выпускающим подобные комплексы. Аналогичные модели выпускают в России ещё четыре предприятия, три из которых могут составить заводу серьёзную конкуренцию. Завод планирует разработку и постановку на производстве модернизированного варианта изделия, который позволит заметно снизить себестоимость, улучшить качество и потребительские свойства прибора и тем самым значительно повысить его конкурентоспособность. Это позволит Республике Беларусь сохранить ведущую позицию в выпуске престижной наукоёмкой продукции.

2. Автоматизированные линии по дозированию и разливу молока и молочных продуктов ЛР-1 и ЛДУ. Выпускаемая линия ЛР-1 (двухручьевая) не имеет аналогов в странах СНГ. Для продвижения этой линии на рынке России необходимо произвести ее доработку с учетом ГОСТов РФ.

Уровень цен должен не превышать стоимости 2 единиц одноручьевых линий производства России, что составляет 14 тысяч у.е. на условиях EXW.

3. Комплект-М. Основным конкурентом по этой позиции является литовская фирма EKZMA, Vilnius. Продукция этой фирмы отличается высоким качеством и привлекательной ценой. Проводя разумное маркетинговое управление, эта фирма с каждым годом расширяет свою долю на белорусском рынке, а этот рынок является емким.

4. Тележки парниковые с электроприводом и ручные. Основной конкурент – «Bogaert and Nuinmachines» (Нидерланды).

Проанализируем цены предприятий-конкурентов на затворы дисковые и отразим в таблице 8.

Таблица 8. Цены предприятий-конкурентов на затворы дисковые

Наименование изделия, модель	Размер, Ø мм	Цена,	Производитель
1	2	3	4
Затвор поворотный дисковый (футерованные)	50 40	85 у.е. 130 у. е.	ЗАО "АРМАТЭК", г. Санкт-Петербург
Затворы поворотные	50 40 32	80 у. е. 80 у. е. 80 у. е.	Германия
Затворы поворотные в исполнении:   на контргайках       на резьбе	32 32 50 32	75у.е. 91у.е. 63у.е. 58 у. е.	Германия Испания Испания Испания
Окончание таблицы 8
1	2	3	4
Затворы дисковые	50	115 у.е.	Россия
Затвор дисковый	32 40 50	100 у.е. 100 у.е. 100 у.е.	ПЗС "Оптрон"

Примечание. Источник: собственная разработка.

Как видно из таблицы 8, цена на затвор дисковый ПСЗ "Оптрон" значительно выше цен аналогичных товаров конкурентов, поэтому спрос на данный вид продукции белорусского предприятия не достаточно высокий.

Проанализируем основные технические характеристики и цены на атомно-абсорбционные спектрофотометры зарубежного и отечественного  производства и отразим в таблице 9.

Таблица 9. Характеристики атомно-абсорбционных спектрофотометров зарубежного и отечественного  производства

Наименование характеристик	Сатурн-3П-1 г.Минск	С-115М Украина	PU9100 Х (PHILIPS)	МГА-915 Санкт-Петербург	Спектр-5М Москва
1	2	3	4	5	6
Оптическая схема	Двухлучевая	Однолучевая	Однолучевая	Однолучевая	Однолучевая
Конструкция газового блока	2 отдельных блока	Встроен	Встроен	Встроен	Встроен
Тип атомизатора	Пламенный, ЭТА	Пламенный	Пламенный	ЭТА	Пламенный
Окончание таблицы 9
1	2	3	4	5	6
Пределы обнаружения: определяемы Х элементов с  ЭТА "Графита"	Сравнимы   Сравнимы	Сравнимы	Лучше в 10-100 раз Сравнимы	Сравнимы	Лучше в 10
Комплектация	6 ламп и  3 горелки	2 лампы и  2 горелки	1 лампа и  2 горелки	6 ламп и  2 горелки	4 лампы
Размеры и вес (см, кг) спектральный и газовый блоки	250*75* *55,241	101*74* *55,110	81*50* *48,50	В 2 раза меньше	В 2 раза меньше
Блока питания и управления	83*50*52,108			Встроен	Встроен
Управление	Ручное, ПЭВМ	Ручное	ПЭВМ	ПЭВМ	ПЭВМ
Цена	8 000 у.е.	7 740 у.е.	19600 у. е.	10 000 у.е.	8 400 у.е.

 

 

Примечание. Источник: собственная разработка.

Анализируя данные, представленные в таблице 9, важно отметить, что многие аналоги имеют более высокую цену. Однако, изучая характеристики зарубежных спектрофотометров, необходимо подчеркнуть, что они имеют более привлекательный вид, компактность, наличие Зееман корректора, методическую поддержку и широкомасштабную рекламу.

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ЦЕНОВОЙ ПОЛИТИКИ НА РУП ПСЗ «ОПТРОН»

 

3.1 Разработка ценовой стратегии РУП ПСЗ «Оптрон»

 

 

Основной проблемой предприятия являются высокие отпускные цены на основную продукцию. Поэтому основные направления совершенствования ценовой политики - это прежде всего пути снижения себестоимости и как следствие отпускной цены, а также разработка ценовой стратегии, включающей систему скидок.

 Можно предложить следующие  направления по совершенствованию:

• Проведение систематического анализа себестоимости продукции. Анализ себестоимости проводиться каждый квартал по элементам и статьям затрат. При этом определяются запланированные затраты, фактические затраты и отклонения. Анализируются причины отклонений и выявляются резервы экономии. Систематический анализ себестоимости позволит контролировать предприятию затраты.
• Установление различных норм прибыли на каждый вид продукции. В данный момент закладывается одинаковый процент прибыли на всю выпускаемую продукцию. Однако целесообразнее учитывать при этом цены конкурентов и спрос на определенный товар.
• Разработка ценовой стратегии.
• Предоставление различных форм скидок.
• Учёт психологических приёмов установления цены.

Прежде чем определить цену, приборостроительному заводу следует глубоко исследовать рынок, который охватывает все условия, имеющие значение для успешной реализации товара. Как правило, анализ начинается с сегментации рынка, производства товаров и выработки ценовой политики.

Сегментирование рынка – это метод изучения рынка посредством разбивки потребителей на группы с учётом их нужд и потребностей.

Стратегия сегментации рынка базируется на неоднородности покупателей и спроса в пределах отдельного сегмента рынка, так и на различных рынках.

При определении цены на товар следует сделать глубокий анализ трёх основных факторов, влияющих на сбыт продукции: сам товар, положение предприятия, рынок.

При разработке ценовой политики и стратегии РУП ПСЗ «Оптрон» необходимо: