Выставочный менеджмент в сфере делового туризма

Хотя индустрия туризма охватывает многие предприятия различных отраслей (гостиничное хозяйство, сферу обслуживания, транспорт, торговлю, связь и др.), тем не менее, главную организующую роль играют туристские фирмы, непосредственно формирующие туристские потоки и пропагандирующие туристскую привлекательность территории. Из всех работающих в области туристских фирм половина появилась за истекшие 10 лет, около трети работает более 15 лет. При этом туристский бизнес становится все более привлекательным, ежегодно регистрируется одна-две новые турфирмы, рынок становится все более конкурентным.

Все вышеперечисленные процессы оказывают влияние на деятельность туристкой компании «Океан-Байкал». Для определения факторов, оказывающих воздействие на деятельность отеля, и оценки степени их влияния необходимо провести STEP-анализ факторов внешней среды организации (табл. 2.8).

По результатам проведенного анализа можно сделать вывод, что наиболее значимыми для деятельности туристкой компании «Океан-Байкал» являются экономические и социокультурные группы факторов, а именно рост деловой активности и прирост туристического потока в регион. Данные факторы оказывают положительное влияние на деятельность турфирмы, увеличивая число потенциальных клиентов, а такие факторы как сезонность и недостаточное количество опытного менеджмента – негативное влияние, снижая эффективность деятельности компании.

 

Таблица 2.8

STEP – анализ факторов, оказывающих влияние на внешнюю среду турфирмы

Группа факторов	Главные стратегические факторы	Оценка важности	Оценка степени влияния	Взвешенная оценка
Социокультурные	Низкая мобильность граждан	0,25	2	0,5
	Рост интереса к Байкальскому региону как объекту туризма	0,3	5	1,5
	Недостаточное количество опытного квалифицированного менеджмента индустрии гостеприимства	0,25	4	1,00
	Повышение платежеспособного спроса	0,2	4	0,8
	Итого	1		3,8
Технологические	Развитие старых  и появление новых технологий индустрии гостеприимства	0,3	3	0,9
	Развитие отраслевых программ автоматизации управления предприятием	0,5	4	2,00
	Развитие технологий он-лайн бронирования	0,5	4	2
	Итого	1		3,7
Экономические	Рост деловой активности вследствие стабилизации экономической ситуации в стране.	0,17	5	0,85
	Активное развитие туристского сектора экономики	0,12	3	0,36
	Привлечение новых инвестиций в отрасль	0,05	2	0,1
	Проведение кампании по привлечению туристов на Байкал	0,08	3	0,24

 

Продолжение таблицы 2.8

	Рост туристического потока в регион	0,18	5	0,9
	Слабое развитие банковского кредитования	0,07	1	0,07
	Сезонный характер деятельности организации	0,16	5	0,8
	Нехватка номерного фонда в периоды пикового спроса	0,1	4	0,4
	Нежелание компаний тратить свои средства на деловой туризм	0,07	3	0,21
	Итого	1		3,93
Политико-правовые	Разработка  и внедрение новой туристских направлений	0,4	4	1,6
	Отсутствие налоговых льгот	0,25	4	1
	Повышение таможенных пошлин	0,2	3	0,6
	Разработка комплекса законов о туризме	0,15	3	0,45
	Итого	1		3,65

 

 

Таким образом, деловой туризм является перспективной нишей для развития турфирмы «Океан-Байкал», а точечным продвижением туристских услуг на этом рынке могут быть только выставки, так как именно на выставках компания представляет не только свои услуги, но и изучить своих конкурентов.

На данный момент в турфирме «Океан-Байкал» практически не уделяется внимание профессиональным выставкам. Выставочная деятельность турфирмы ограничивается распространением листовок на специализированных выставках-ярмарках. Этого явно недостаточно для эффективного функционирования и вывода нового для компании продукта (деловые туры) на рынок.

Глава 3. Разработка выставочной стратегии для ООО «Океан-Байкал»

 

3.1 Разработка программы  совершенствования выставочного  менеджмента в турфирме ООО  «Океан-Байкал» на долгосрочный  период до 2020г.

 

Во второй части дипломной работы автором было определено, что одним из самых действенных инструментом продвижения для турфирм являются выставки. До этого момента турфирма «Океан-Байкал» в выставках не участвовала, и руководство компании не имело представления о том, как организовать участие в выставке.

Автором данной работы был разработан алгоритм организации участия  в выставке специально для фирмы «Океан-Байкал» с учетом всех особенностей и возможностей компании. Выставочная стратегия компании будет заключаться в четком планировании деятельности на выставке по различным направлениям. Маркетинговый план подготовки выставки включает в себя, по меньшей мере, три основных раздела (см. рис.3.1):

 

 

 

 

 

 

Рис. 3.1 Алгоритм организации выставки турфирм «Океан-Байкал»

Алгоритм проведения выставки был очень подробно изучен в теоретической главе дипломного проекта. Применение такой схемы возможно не только для организации все выставки, но и для организации участия в ней небольшой компании, такой как «Океан-Байкал». Следуя алгоритму, проиллюстрированному на рисунке 1.8 и дальнейшему его описанию необходимо разработать последовательный процесс участия турфирмы в специализированной выставке.

Предвыставочный период.

ООО «Океан-Байкал» будет участвовать в выставке для информирования своих потенциальных клиентов и заключение сделок по продаже деревянных домов.

Изучив программу мероприятий в «Сибэкспоцентре», компания «Океан-Байкал» определила даты участия в выставках.

2014 год. ОСНОВНАЯ ПРОГРАММА МЕРОПРИЯТИЙ

 
03.02—06.02 ГОРОДСКОЙ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫЙ ФОРУМ 
13.02—16.02 ЗНАНИЯ. ПРОФЕССИЯ. КАРЬЕРА 
19.03—22.03 ИНДУСТРИЯ КРАСОТЫ 
26.03—28.03 БАЙКАЛТУР  
01.04—04.04 ФОРУМ «ОБРАЗОВАНИЕ ПРИБАЙКАЛЬЯ» 
15.04—18.04 СИБПРОДОВОЛЬСТВИЕ. УПАКОВКА. ОБОРУДОВАНИЕ 
22.04—25.04 ТРАНСПОРТ И ДОРОГИ СИБИРИ 
22.04—25.04 СПЕЦТЕХНИКА. СИБАВТОСЕРВИС 
13.05—16.05 МИР СЕМЬИ  
20.05—23.05 БАЙКАЛЬСКАЯ СТРОИТЕЛЬНАЯ НЕДЕЛЯ 
28.05—31.05 ОХОТА. РЫБОЛОВСТВО. ОТДЫХ 
04.06—06.06 НАУКА И ТЕХНОЛОГИИ    
19.08—22.08 ОГОРОД. САД. ЗАГОРОДНЫЙ ДОМ 
31.08—07.09 ПРАВОСЛАВНАЯ РУСЬ 
10.09—12.09 СИБНЕДРОПОЛЬЗОВАНИЕ. ЭКОЛОГИЯ 
11.09—12.09 ВЕНЧУРНАЯ ЯРМАРКА 
16.09—19.09 СИБЛЕСОПОЛЬЗОВАНИЕ. ДЕРЕВОБОРАБОТКА. ДЕРЕВЯННОЕ ДОМОСТРОЕНИЕ 
16.09—19.09 МЕБЕЛЬ 
25.09—27.09 ЗЕМЛЯ ИРКУТСКАЯ  
07.10—10.10 СИБЗДРАВООХРАНЕНИЕ  
07.10—10.10 СТОМАТОЛОГИЯ 
14.10—17.10 ЭНЕРГОСБЕРЕЖЕНИЕ  
14.10—17.10 ТЕХМАШЭКСПО. СВАРКА 
21.10—24.10 АГРОПРОМЫШЛЕННАЯ НЕДЕЛЯ  
30.10—02.11 ВЫБЕРИ ПРОФЕССИЮ 
06.11—09.11 ЯРМАРКА НЕДВИЖИМОСТИ 
06.11—09.11 ИПОТЕКА. КРЕДИТЫ 
13.11—16.11 МИР СТИЛЯ И КРАСОТЫ 
20.11—22.11 БАЙКАЛЬСКИЙ ФОРУМ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ  
02.12—04.12 И НЕВОЗМОЖНОЕ ВОЗМОЖНО... 
09.12—14.12 УЮТНЫЙ ДОМ 
09.12—14.12 НОВОГОДНИЙ ПОДАРОК

 

 Таким образом, 26-28 марта и 20-22 ноября компания «Океан-Байкал» будет принимать участие в выставках. Автор работы совместно с руководством компании заключил договор с «Сибэкспоцентром» на участие в двух выставках и аренду выставочного зала. Первоначально была заполненная заявка на участие,  подтвержденная администрацией «Сибэкспоцентра», на основании заявки заключен договор и выставлены счета.

Сегментация рынка и определение целевой аудитории. Исследование потенциальных покупателей позволит компании «Океан-Байкал» наиболее полно удовлетворять потребности клиентов. На данный момент в компании «Океан-Байкал» существует база данных за 4 года (2010-2013гг). База содержит информацию, касающуюся не только покупателей, но и потенциальных клиентов. Автором данной работы был проведен анализ имеющейся информации и вся база была разделена на несколько групп:

– корпоративные клиенты, приобретают путевки для своих сотрудников;

–  клиенты, приобретающие индивидуальные деловые туры;

– потенциальные клиенты.

Для каждой из групп автором дано  работы были составлены разные приглашения на выставку. для первой группы выбрана курьерская рассылка.

Автором работы совместно с руководством компании было принято решение, использовать это как дополнительный коммуникативный повод.

Очень важно делать текущий анализ результатов рассылки, хотя бы по телефону, чтобы выявить на ходу и тут же исправить дефекты плохой коммуникации. Эффективной, на взгляд автора, является дублирующая рассылка приглашений по почте. Сюда же относится обзвон по базе накануне.

К двум другим группам целесообразно применить методику «директ-мейл»: рассылка по почте и электронной почте приглашений на выставку.

Подготовка к выставке. Разработка и изготовление выставочного стенда.  Как отмечалось ранее, выставочный стенд несет большую информационную нагрузку. Поэтому особое значение следует уделить оформлению стенда. Автором работы были проанализированы выставочные стратегии фирм-конкурентов компании ООО «Океан-Байкал». Выяснилось, что оформлению стенда конкуренты не придают особого значения, делая акцент на раздаточный материал.

Было принято решение оформить стенд необычно, в стилистике работы компании, чтобы это сразу же привлекало внимание потенциальных клиентов и выгодно презентовало компанию на фоне фирм-конкурентов. 

В Сибэкспоцентре действует 9 аккредитованных рекламных компаний, которые занимаются разработкой и оформлением стендов. Автор работы совместно с маркетологом компании «Океан-Байкал» провели конкурентный анализ среди застройщиков и определили фирмы, выгодные для сотрудничества. Полученная информация представлена в таблице 3.1.

Анализируя матрицу конкурентов, стало очевидным, что по всем характеристикам наиболее оптимальные показатели у фирмы «ЦеППелин». Наличие креативных идей, приемлемая цена, сжатые сроки исполнения заказа, применение современных технологий и материала ж вот конкурентные преимущества фирмы-застройщика. Таким образом, среди аккредитованных партнеров выставки компания «Океан-Байкал» приняла решение работать с рекламной компанией «ЦеППелин». Данная фирма предлагает интересные и необычные решения оформления стендов. Принимая во внимания род деятельности компании «Океан-Байкал», рекламным агентством был разработан интересный стенд в виде одного из бизнес-отелей, где турфирма «Океан-Байкал» предлагает деловые туры.

Таблица 3.1

Сравнение аккредитованных фирм-застройщиков

Фирма	Цена	Креативность	Сроки изготовления	Материал
ООО «Валена-Стиль»	высокая	нет новых идей	3 недели	ДСП, пластик
ООО «МК-Центр»	высокая	креативно	3 недели	пластик
ООО «Новый Взгляд»	средняя	нет новых идей	2 недели	ДСП, пластик
РА ООО «Формула»	средняя	нет новых идей	2 недели	ДСП
«ЦеППелин» дизайн-студия	средняя	креативно	1 неделя	пенополистерол
«Центр эффективной рекламы. Иркутск»	высокая	нет новых идей	2 недели	пластик
«Юнион Парк»	высокая	креативно	3 недели	пластик
«Ярд фирма»	средняя	нет новых идей	2 недели	ДСП
«Точки»	высокая	креативно	3 недели	пластик