Управление продажами на примере ООО «Атлантик»

Доход от проведённой  акции с учётом уровня валового дохода по этой серии составил 105 тыс. руб., а расходы на её проведение, с учётом сложившегося уровня издержек обращения, - 47,9 тыс. руб. Таким образом, прибыль, полученная в результате проведения акции, составила 47,8 тыс. руб.

Для стимулирования продажи  фирма организует лотереи и конкурсы. Так, в марте 2004 года первые 5 участников, правильно ответившие на вопросы конкурса, размещённые в журнале «17-teen», стали победителями и получали подарок – набор бельевой продукции от Atlantic.

Кроме того, совместно с компанией «Пирамида Хоум Видео» проводились викторины в интернете. В феврале – по сериям «Арт» и «Янг», а в мае – по сериям «Малыш» и «Дети». Первые 10 участников, правильно ответившие на вопросы о компании Atlantic получали подарок – набор бельевой продукции промоутируемой серии.

Эти конкурсы носили информационно-имиджевый  характер, они были направлены на создание благоприятного образа предприятия в глазах потенциальных потребителей, с целью увеличения узнаваемости торговой марки Atlantic и привлечения покупателей, формирования лояльности покупателей. Затраты на их проведение составили 6,4 тыс. руб.

В ноябре 2003 года в Екатеринбурге проходила акция «Неделя Atlantic», которая завершилась лотерейным розыгрышем в одном из центральных магазинов города. В акции было задействовано 7 магазинов.

Цель – познакомить  покупателя с продукцией Atlantic, показать появившиеся новинки. Каждый покупатель бельевой продукции этой марки становился участником лотереи. За период проведения акции продажа продукции Atlantic в магазинах, участвовавших в ней увеличилась на 87%. С учётом расходов на проведение при сложившихся уровнях валового дохода и издержек обращения, эффект составил 18 тыс. руб.

Таким образом, можно выделить следующие особенности стимулирования конечных потребителей компанией «Атлантик»:

- мероприятия по стимулированию  сбыта, не являются «массовыми», они проводятся среди покупателей конкретного магазина, читателей конкретного журнала (например, «Отдохни», «Ландшафтный дизайн», «17-teen») и т.п.;

- они делаются по  возможности «малыми средствами», при этом часто экономится на качестве их исполнения;

- большинство проводимых мероприятий носит информационно-имиджевый характер, крупные промоакции, в основном, отсутствуют.

Как известно, «Рынок белья – это рынок, где продаётся имидж».

В виду того, что у предприятия практически отсутствует реклама в СМИ, возникла ситуация, когда большинство потенциальных потребителей даже не подозревает о существовании Atlantic.

По данным агентства  «Старая крепость» (таблица 14), потребители довольно низко оценивают доверие к рекламе в средствах массовой информации. В основном, при выборе бельевой продукции они руководствуются советами родственников (31,7%) и продавцов (25,1%).

Таблица 14 Соотношение степени доверия  потребителей к различным источникам информации о бельевой продукции

Учитывая необходимость  значительных затрат на рекламу в СМИ при её низкой эффективности, ставка на проведение мероприятий, направленных на конечных потребителей непосредственно в местах продаж, сделана верно.

Но для увеличения узнаваемости марки и привлечения  внимания потребителей, чтобы марка «была на слуху», целесообразно повысить частоту и активность их проведения.

<span class="dash041e_0431_044b_0447_043d_04