Управление продажами на примере ООО «Атлантик»

Управление продажами  на примере ООО «Атлантик»

 

 

Содержание

 

Введение
Глава 1. Управление продажами в системе управления организацией
1.1. Управление продажами, сущность и содержание
1.2. Организационно-технологические аспекты управления продажами
1.3. Методы стимулирования продаж
1.3.1. Стимулирование сбыта, ориентированное на конечного потребителя товара
1.3.2. Методы стимулирования персонала организации
Глава 2. Организационно-хозяйственная  характеристика ООО «Атлантик»
2.1. Анализ рынка белья в России
2.2. Характеристика деятельности ООО «Атлантик» на рынке белья России
2.3. Характеристика организационно-правовой формы и структуры управления ООО «Атлантик»
2.4. Оценка эффективности деятельности организации
Глава 3. Анализ и совершенствование управления продажами продукции ООО «Атлантик» на рынке России
3.1. Анализ организации продаж
3.2. Организация и совершенствование управления стимулированием потребителей
3.3. Анализ и совершенствование стимулирования персонала организации
Заключение
Список использованной литературы
Приложения

 

 

 

 

 

Введение

На современном  этапе развития рыночной экономики, когда каждая фирма «отвечает сама за себя», компании столкнулись с проблемой построения эффективной системы продаж. И от того, как они справятся с этой задачей, будет зависеть эффективность их работы. А так как эффективность работы коммерческой организации измеряется приносимой прибылью, то важно, чтобы каждый сотрудник, от управляющего компанией до непосредственного исполнителя, имел профессиональные знания и навыки, и, конечно же, был мотивирован, «заряжен» на успех. Секрет успешного управления продажами в компании - это налаженная корпоративная система продаж и подготовленные менеджеры, владеющие определенными знаниями и навыками. Только тогда управление продажами может быть эффективным.

Цель работы - изучение теоретических положений  и определение особенностей управления продажами в организации, действующей на рынке нижнего белья.

Достижение  поставленной цели потребовало решения  следующих задач:

• изучение теоретических положений в области управления продажами: определение  сущности и  содержания управления продажами, выявление организационно-технологических аспектов (направлений);
• анализ рынка белья марки «Атлантик» в России;
• анализ организационно-правовой формы и структуры управления 
  исследуемого предприятия;
• анализ и оценка эффективности деятельности исследуемого 
  предприятия;
• анализ организации продаж на предприятии;
• анализ и совершенствование управления стимулированием потребителей и персонала организации.

Объект исследования: общество с ограниченной ответственностью «Атлантик».

Глава 1. Управление продажами в системе управления организацией

1.1 Управление продажами, сущность  и содержание

Современные организации являются самостоятельными хозяйствующими субъектами и должны эффективно осуществлять свою деятельность. Для их успешного функционирования важным является решение вопросов управления. Управление организацией в целом зависит от взаимосвязи многих элементов: управления маркетингом, управления коммерческой деятельностью, управления продажами, управления логистикой, последовательная взаимосвязь которых определяет эффективность деятельности предприятия.

Одним из аспектов, который влияет на эффективность  управления организацией, является управление продажами - это создание системы продаж, входящей в общую систему управления организацией, способной эффективно функционировать в отсутствие её разработчика и создателя, и включающей в себя организацию работы отдела продаж, организацию документооборота и взаимодействия между подразделениями, принимающими участие в обслуживании клиентов.

Если компания ставит своей задачей активное присутствие  на рынке и динамичное развитие - то без эффективной службы продаж не обойтись.

Конечной  целью управления продажами является достижение компанией необходимых плановых показателей по росту объема продаж и прибыльности через удовлетворение покупательских потребностей.

Управление  продажами состоит из четырех  элементов:

• планирование продаж (определение товарной политики, объема закупок, составление прогноза и бюджета продаж);
• организация продаж (формирование организационной структуры, 
  разработка бизнес-процессов и должностей, построение каналов сбыта);
• стимулирование продаж (проведение мероприятий, направленных на ускорение или увеличение продажи отдельных продуктов);
• контроль продаж (построение системы отчетности).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Основные  функции управления продажами:

1. Планирование. Оценка рынка и существующих показателей компании. 
   Разработка плана продаж. Бюджетирование.
2. Организация. Построение эффективной системы распределения. Разработка показателей продаж и системы контроля в соответствии с маркетинговыми целями компании. Построение связей с другими подразделениями. Создание системы управления контактами с клиентами.
3. Управление торговым персоналом: найм торгового персонала, обучение, мотивация, оценка.
4. Контроль и управление издержками.

Эти функции  можно конкретизировать в соответствии со стратегией организации (Рис.2).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2. Функции управления продажами в зависимости от стратегии организации.

 

1.2. Организационно - технологические аспекты управления продажами

Управление  продажами охватывает несколько  организационно-технологических аспектов: маркетинговый, коммерческий и логистический.

Маркетинговый аспект заключается  в формировании товарной политики (планирование продаж). Она вырабатывается в рамках стратегии организации с учетом требований потребителей и особенностей конкурентов, определяемых на основе маркетинговых исследований. В соответствии с товарной политикой осуществляется планирование объема закупок.

Коммерческий  аспект управления продажами состоит  в установлении отношений между основными участниками процесса товародвижения, заключении договоров.

Основные  виды договоров, которыми могут быть оформлены отношения между участниками товародвижения, являются: договор купли-продажи (и его разновидность - договор поставки), договор комиссии и договор консигнации.

По договору купли-продажи одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), которая обязуется принять этот товар и уплатить за него определённую сумму. Этот договор может заключаться как между юридическими, так и физическими лицами.

Если речь идёт о покупателе – конечном потребителе товара, то договор, регулирующий отношения между продавцом и покупателем называется договором розничной купли-продажи. Он может заключаться как в письменной, так и в устной форме.

В случае, когда товар приобретается не для личного, семейного или домашнего использования (например, для перепродажи), с покупателем заключается договор поставки, причём обязательно в письменной форме. Такой договор, как правило, заключается между производителем и оптовым торговым предприятием, между оптовым и розничным торговым предприятием.

Договор комиссии заключается  на проведение посреднической сделки. По этому договору одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента.

Договор консигнации  – это разновидность договора комиссии. При этом продавец поставляет товар консигнатору, а он в свою очередь обязан продавать товар от своего имени, но за счёт продавца к определённому сроку.

Логистический аспект управления продажами связан с построением  каналов распределения и товародвижения. Необходимость преодоления расстояния между производителем и конечным потребителем – задача распределения. В коммерческом аспекте эта задача сводится к формированию «канала распределения» и физическом перемещении продукции при выполнении заказа (логистика распределения) (рис. 3).

Механизм принятия решений  о каналах распределения основывается на экономической и технологической  целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.

 

Рис. 3. Решение по распределению.

 

При этом анализируются  следующие показатели:

- определение числа возможных посредников исходя из отпускной цены (с учётом и без учёта скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник канала;

- выбор типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объёму товара, который они способны закупать;

- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);

- определение принципов взаиморасчётов производителя и посредников;

- оценка вариативности логистики распределения:

склад: на территории предприятия  или ближе к потребителю;

транспорт: свой или арендуемый.

Большинство современных  компаний в процессе распределения товаров (продажи, мероприятия по продвижению) прибегают к услугам посредников. Их может быть много или мало, это могут быть крупные оптовые дилеры или мелкие перекупщики. Так или иначе, все организации, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю, образуют взаимосвязанные цепочки. Цепочки эти принято называть каналами сбыта, каналами распределения или маркетинговыми каналами. Существует несколько вариантов построения каналов распределения (типовые представлены на рис. 4, где L – длина канала).

Прямой сбыт (продажа товара непосредственно потребителю) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними. Например, так реализует продукцию ООО «Атлантик» оптовым покупателям.

Непрямой сбыт подразумевает продажу продукции через посредников. В зависимости от числа посредников канал сбыта может быть коротким (один – два посредника) и длинным (более 2-х посредников, последовательно перекупающие товар друг у друга). Таким образом реализуют продукцию оптовые покупатели ООО «Атлантик» мелким оптовикам и розничным покупателям.

Комбинированный сбыт подразумевает сочетание первых двух.

ООО «Атлантик» реализует  свою продукцию одновременно методом прямых продаж и с помощью посредников (розничных торговых предприятий).

 

 

 

1)		Производитель			Потребитель		L=0

 

 

2)	Производитель		Розничный торговец		Потребитель	L=1