Рекомендации по совершенствованию эффективности управления в розничной сети магазинов «SELA»

По всем фактам выявленных хищений  руководству службы безопасности магазинов «SELA» необходимо проводить служебные расследования, изучать условия, способствующие хищению, разрабатывать и внедрять механизмы их устранения.

Другим направлением совершенствования  является усиление корпоративной культуры. В предыдущем параграфе говорилось, что в розничной сети магазинов «SELA» сотрудникам на знаменательные даты предоставляются  подарочные сертификаты и корпоративные открытки. Однако стоит разработать мероприятия внутренней традиции и единых корпоративных ценностей.

Например, разработать для компании «SELA» гимн и с него начинать все корпоративные мероприятия. Больше проводить корпоративных мероприятий, которые укрепляют командный дух трудового коллектива, например, Фестиваль граффити, Масленичные игры, Первоапрельский фестиваль юмора, Интеллектуальные игры, Кубок по мини-футболу, Спортивные игры, ну и, конечно же, любимые праздники: Новый год, День Рождения Компании.

Ниже перечислены основные мероприятия, внедрение которых обеспечит  создание на предприятии устойчивого трудового коллектива живущего по законам взаимовыручки и доверия и презирающего подкуп со стороны конкурирующих компаний:

- проведение ежедневных  инструктажей  и консультаций по результатам  работы отдела продаж, выборочно  с каждым торговым представителем учитывая его психологический портрет, социальный статус и уровень мотивации. В том числе с выездом на бизнес-ланч, либо с выездом на переговоры к клиенту в качестве наблюдателя;

- разделение торгового отдела  на бригады и организация соревнования  бригад;

- организация работы «клубов результатов» и разработка специальных знаков отличия для членов таких клубов;

- учреждение памятных кубков  и грамот по итогам работы  компании за месяц квартал  сезон год трехлетку пятилетку  десятилетку и т.д.;

- проведение вечеров профессионального мастерства, на которых бригадами организуются театрализованные капустники и конкурсы анекдотов песен и частушек высмеивающие поведение возражающих клиентов и оправдывающихся продавцов;

- организация корпоративного кинотеатра, в котором организуется просмотр художественных документальных и учебных фильмов посвященных продажам либо направленных на формирование положительного образа продавца-переговорщика;

- мероприятия по улучшению бытовых  условий и условий работы торговых  представителей: «спецодежда», корпоративное кафе, бизнес аксессуары с фирменной символикой;

- организация кабинета психологической  разгрузки, где под наблюдением  квалифицированного психотерапевта  сотрудники магазинов «SELA» могут пройти сеансы релаксации снятия психо-эмоционального напряжения, а также с помощью медитативных практик выявить и разрешить противоречия и конфликты в семье и с коллегами по работе;

- организация «фирменной» Школы  продаж в розничной сети  магазинов «SELA», в том числе проведение таких курсов как «психология переговорного процесса» и «тактика совершения сделок».

Далее подробно рассматриваются те шаги, которые предстоит предпринять  руководителю для внедрения в  корпорации «SELA» предлагаемой системы.

1. «Наставничество».

Ежедневные инструктажи и консультации по результатам работы отдела продаж, выборочно с каждым продавцом-консультантом, учитывая его психологический портрет, социальный статус и уровень мотивации. В том числе с выездом на бизнес-ланч.

Лучшим учителем лучшим воспитателем и лучшим побудителем к самоотверженной работе всегда был, остается и будет личный пример!

Ничего нет заразительнее и  важнее для сотрудника как видеть в работе своего руководителя: он может, почему я не могу? В этом ключе  совместные выезды руководителя и продавца-консультанта в более успешные по продажам магазины сети «SELA» является одним из самых сильных факторов побуждающих делать работу качественнее, увеличивая при этом объем личных продаж.

Наблюдение успешной работы руководителя с клиентом вселяет в продавца уверенность и создает непререкаемый авторитет руководителю. Даже негативный пример со стороны руководителя  в глазах продавца делают его смелым и реальным.

Второй немаловажной составляющей наставничества является личное участие  руководителя в переживаниях и проблемах продавца-консультанта связанных с отсутствием ожидаемых результатов и в борьбе с человеческими слабостями сопутствующими духовному и профессиональному росту. Здесь как нельзя к стати могут пригодится и покажут свою эффективную работу знания о психологическом портрете человека типе его личности особенностях социального статуса и личных предпочтениях. Эксплуатируя убеждения и привязанности сотрудника используя ресурс компании либо правильно планируя место и варианты общения можно вывести сотрудника на «путь истинный», дав ему тем самым четкую стратегию развития своей личности сделав его тем самым не только состоятельным человеком в рамках своего бизнеса, но и состоявшимся как личность в жизни.

2. «Бригадный подряд».

Разделение торгового отдела на бригады и организация соревнования бригад.

Сильнейшим мотивационным стимулом для человека является также стимул соперничества и игры. Наблюдая за нешуточными около футбольными  и около олимпийскими страстями  мирового масштаба можно убедится в  том, на сколько сильно люди увлекаются игрой и как много они готовы ставить «на кон» во имя победы. Лучшим способом заставить коллектив стремится к получению какого-либо заданного результата - это создать ситуацию «пан или пропал», «все или ничего», «если не ты, то придут другие». В тот момент, когда человек начинает думать, что он незаменим, он начинает работать в полсилы и задача руководителя создать постоянное ощущение конкуренции среди сотрудников.

Появление в коллективе новеньких. Создание соревновательных настроений между равными и поощрение выигравших в такой борьбе неминуемо нагнетает обстановку. Результатом такого напряжение становится подсознательное стремление каждого побеждать «во чтобы то ни стало» и в такой ситуации намеченная цель перестает быть целью - она теперь лишь инструмент для достижения победы. Приемлемая схема разбиения групп 1х5, но в условиях жесткой конкуренции, либо экономии бюджетных средств допускается формирование бригад и по принципу 1х10 и даже 1х15. Бригады с большим количеством людей, как правило, имеют неформальных лидеров, суть деятельности которых как раз и состоит в том, что они проявляют свое лидерство не в том, чтобы добиваться результатов, намеченных руководством компании, а в том, чтобы лидировать, следуя своим личностным достижениям по принципу «кто здесь самый красивый», у кого здесь самый дорогой галстук, у кого отец банкир, а кому на день рождения подарили самый крутой телефон, кто по национальности самый умный, а кому больше всех повезло с фамилией и тому подобные глупости.

3. «Школа продаж».

Одним из ключевых ноу-хау в работе любой торговой компании является выбранная  методика подготовки своих продавцов. Семинары, тренинги и соответствующая  методическая литература послужат хорошей  основой к созданию и передаче современных знаний о поведении клиентов и методов управления таким поведением. Главными критериями работы школы являются стабильность графика занятий и качество работы преподавателей. Всего лишь два занятия по два часа в неделю уже в первые два месяца могут дать кратный эффект в работе продавцов.

4. «Клуб мастеров».

Организация работы «клубов результатов» и разработка специальных знаков отличия для членов таких клубов. Важно отмечать и демонстрировать  результаты работы отдельных менеджеров. Причем, традиционные графики не всегда наглядно и не всегда прозрачно отражают долю и качество участия в процессе каждого из сотрудников. В этом направлении гораздо нагляднее, а главное эффектнее выглядят разного рода знаки отличия и стенгазеты отражающие те или иные заслуги каждого из сотрудников. Как один из вариантов организации подобных мониторов это создание нескольких настенных планшетов с названиями клубов клуб миллионеров клуб пяти миллионщиков клуб десяти миллионщиков, на которых укрепляются именные таблички-бейджики сотрудников достигших соответствующих результатов, а сотрудникам при этом выдается памятный значок с соответствующим названием или знаком отличия.

5. «Мастер - Досуг».

Проведение вечеров профессионального  мастерства, на которых бригадами  организуются театрализованные капустники и конкурсы анекдотов песен и частушек, высмеивающие поведение возражающих клиентов и оправдывающихся продавцов.

Наиболее эффективной методикой  обучения и формирования образного  мышления во все времена считалась  игровая методика. Это доказывает и специализированные курсы изучения иностранных языков и разного рода тренажеры-симуляторы, упражняясь на которых человек познает основы управления самыми сложными приборами и машинами. В этих целях в компании «SELA» можно регулярно проводить костюмированные представления в которых участники в форме театральных постановок разыгрывают различные рабочие ситуации, совершенствуя тем самым свой профессиональный взгляд на проблемы компании.

Сложные термины и явления психологии всегда можно обыграть простыми образами и сюжетами, которые надолго поселяться в памяти сотрудников. Викторины и конкурсы могут стимулировать людей к запоминанию самых сложных таблиц и массивов данных, что неминуемо приведет к увеличению эффективности их работы в реальном времени.

6. «Мастер - Кинотеатр».

Организация корпоративного кинотеатра, в котором организуется просмотр художественных документальных и учебных  фильмов посвященных продажам либо направленных на формирование положительного образа компании «SELA».

«Лучше один раз увидеть, чем  сто раз услышать», - гласит народная мудрость, а о великой силе искусства кинематографа, даже как-то банально упоминать в этой ситуации. Нет смысла спорить и уж тем более соревноваться в силе изобразительного мастерства с именитыми и звездными режиссерами и актерами Голливуда. Почему бы не использовать их талант на благо развития правильного мышления и профессионального видения среди сотрудников компаний? Нет ничего проще, чем организовать в компании «SELA» традицию регулярного просмотра фильмов, в которых обыгрываются разного рода торговые ситуации, жизнь торговых компаний, либо поведение актеров могло бы послужить примером того, как должен вести себя настоящий профессионал в области переговоров в тех или иных ситуациях.

7. «Мастер - Быт».

Мероприятия по улучшению бытовых условий и условий работы торговых работников: «спецодежда», корпоративное кафе, бизнес-аксессуары с фирменной символикой.

Органайзер, часы, портфель, ручка, галстук, рубашка сотрудника могут стать  не только гарантией качества и стиля  его одежды, но и косвенной рекламой розничной сети магазинов «SELA», знаком отличия и атрибутом успеха. С внедрением подобной практики приобретается возможность напрямую контролировать процесс формирования имиджа сотрудников  «SELA», стимулировать людей к повышению качества обслуживания клиентов, создавать среди клиентов положительный и узнаваемый имидж компании «SELA».

8. «Памятные призы».

Учреждение памятных кубков и грамот по итогам работы компании «SELA» за месяц, квартал, сезон, год, трехлетку, пятилетку, десятилетку и т.д.

Руководителю главное добиться такого эффекта, чтобы врученные  кубки или грамоты имели для  сотрудника незабываемое впечатление, и он этим гордился долгое время.

9. «Кабинет релаксации».

Организация кабинета психологической  разгрузки, где под наблюдением квалифицированного психотерапевта сотрудники могут пройти сеансы релаксации снятия психо-эмоционального напряжения, а также с помощью медитативных практик выявить и разрешить противоречия и конфликты в семье и с коллегами по работе.

Не секрет, что длительное увлеченное занятие продажами закаляет человека, но оно также вносит и непоправимые в дальнейшем коррективы в его психику. К сожалению, такие качества, как стресоустойчивость, выдержка, эмоциональная стойкость делают человека немного черствым, более хладнокровным и рассудительным, амбициозным и эгоистичным, что непременно сказывается на его поведении вне работы дома и среди друзей. Справится с такими изменениями нельзя, но можно значительно сократить количество разводов и конфликтов, применяя давно известные методы релаксации и отвлечения внимания. Сауна, массаж, легкая музыка, партия боулинга в кругу друзей, а также более сложные, такие как сеансы аутотренинга, медитации и даже курс самбо - все это может стать достойной альтернативой традиционным способам «пиво-терапии», исключая негативные последствия ухудшения отношений в семье.

Третьим направлением совершенствования  управления персоналом в розничной  сети магазинов «SELA» было названо усиление мер мотивации сотрудников к дальнейшему результативному труду с помощью нематериального вознаграждения.

Нематериальное стимулирование направлено на повышение лояльности сотрудников  к компании одновременно со снижением  издержек по компенсации сотрудникам  их трудозатрат. Под нематериальными  понимаются такие поощрения, которые не выдаются сотруднику в виде наличных или безналичных средств, однако могут требовать инвестиций со стороны компании. Основной эффект, достигаемый с помощью нематериального стимулирования, - это повышение уровня лояльности и заинтересованности сотрудников в компании. Традиционно выделяют три группы нематериальных стимулов: не требующие инвестиций со стороны компании; требующие инвестиций и распределяемые безадресно, а также требующие инвестиций компании и распределяемые адресно. Ниже приведен перечень наиболее часто используемых нематериальных стимулов по этим трем группам:

1. Стимулы, требующие инвестиций со стороны компании и которые уже компания Sela использует в своей работе: поздравления с днем рождения, система адаптации персонала, которая, дает новому сотруднику представление о компании, критериях успешного прохождения испытательного срока и о программе его действий на этот период.