Шпаргалка по "Экономике"

Спонсорство в социальной сфере реализуется в оказании поддержки лицам, организациям, общественным движениям в достижении социально значимых целей. Эта область спонсорства находится в стадии формирования и характеризуется наименьшей долей охвата (около 7% общих затрат на спонсорство).

Экоспонсоринг выделился из социального ввиду его значимости для общества. Он связан в первую очередь с охраной окружающей среды, с поддержкой учреждений и организаций по устранению и захоронению промышленных и бытовых отходов, борьбе с радиационными нарушениями, пропаганде методов и способов защиты населения от влияния техногенных отходов промышленного производства.

Спонсируемая организация или личность обязуется в этом случае распространять буклеты, фирменные знаки, сведения о конкретной продукции фирмы-спонсора. Экоспонсоринг – молодая ветвь спонсоринга, однако по темпам роста он опережает спонсоринг в области культуры, а его доля в структуре затрат на спонсоринг оценивается более чем в 7 %.

Фирменный стиль – это набор цветовых, графических, словесных, дизайнерских постоянных элементов обеспечивающих визуальное и смысловое единство всей исходящей от фирмы информации.

Наличие фирменного стиля свидетельствует о стабильном положении фирмы во времени и пространстве.

Основные элементы фирменного стиля

1.      Товарный знак – это зарегистрированные в установленном порядке изобразительные, объемные, звуковые обозначения или их комбинации, которые используются владельцем для идентификации товаров.

2.      Логотип – это фирменная шрифтовая надпись, которая представляет собой оригинальное начертание или сокращенное название наименования фирмы или конкретного товара.

3.      Слоган – это постоянно используемый фирменный оригинальный девиз или лозунг, который должен отвечать следующим требованиям:

-         должен быть кратким и хорошо запоминающимся;

-         должен иметь интенсивную эмоциональную окраску;

-         должен учитывать особенности целевой аудитории;

-         должен исключать двоякое толкование.

Например Philips: “Изменим жизнь к лучшему!», Джонсон и Джонсон: «Мы заботимся о Вас и о Вашем здоровье!», корпорация Sony: «Это – Sony!».

4.      Фирменный цвет (цвета) – этот элемент делает фирменный стиль более привлекательным, запоминающимся, оказывающим сильное эмоциональное воздействие. В качестве примеров использования фирменных цветов можно назвать: сеть ресторанов McDonalds – красный и желтый, лидер мирового производства фототоваров  Kodak – желтый и золотистый, Pepsi – синий, белый, красный. 

5.      Фирменный комплект шрифтов.

6.      Другие фирменные константы – стиль обслуживания, одежда работников фирмы и торгового персонала, канцелярские товары.

7.      Корпоративный герой важная часть формируемого имиджа. Коммуникатор как бы персонифицирует сам себя, разрабатывая постоянный, устойчивый образ своего представителя, посредника (коммуниканта) в коммуникациях с целевой аудиторией.

Вопрос 5

Личная (персональная продажа) – это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения сделки.

На некоторых этапах принятия решения о покупке особенно на стадии формирования покупательских предпочтений, а так же на стадии непосредственного совершения акта купли-продажи наиболее эффективной оказывается именно эта форма коммуникаций.

Личная продажа предполагает:

-         живое непосредственное и взаимное общение продавца и покупателя;

-         возможность получения объективной информации о потребителях;

-         концентрацию на заранее определенных целевых рынках.

Преимуществами личной продажи являются:

- возможность учета индивидуальных особенностей потребительского спроса;

-  использование методов убеждения потребителей, что в конечном итоге обуславливает достижение высокого результата (высокий объем продаж).

Недостатки:

- неэффективна для информирования покупателей, так как персонал фирмы может иметь дело с их ограниченным числом;

- высокие издержки в расчете на одного потенциального покупателя;

- не может охватить большой географически разбросанный рынок;

- требует значительного расширения штаба сотрудников фирмы, занимающихся сбытом.

В организационном плане персональная продажа может принимать следующие формы:

-         Торговый агент в процессе продажи контактирует с одним покупателем, при этом успех личной продажи определяется общительностью, знанием психологии покупателя, житейским опытом и профессиональной подготовкой торгового агента.

-         Торговый агент контактирует с группой потребителей есть возможность опробовать товар и тут же его купить.

-         Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателей, данная форма используется при реализации дорогостоящих или сложных в техническом плане товаров.

-         Проведение торговых совещаний (презентации), на которых фирмы продавца, встречаются с несколькими независимыми покупателями.

-         Проведение торговых семинаров, на которых специалисты фирмы продавца проводят обучение сотрудников по вопросам реализации и эксплуатации товаров-новинок.

Процесс личной продажи включает следующие этапы:

1.      Поиск и оценка покупателя – это выделение из общей массы покупателей перспективных с точки зрения торгового агента, при этом изучаются финансовые возможности покупателя особые потребности и требования к товару, возможные перспективы сотрудничества.

2.      Подготовка к контакту – предполагает получение информации о клиенте, а также планирование общения с ним торгового агента.

3.      Контакт – встреча продавца и покупателя.

4.      Презентация, в процессе которой агент или продавец передает информацию о товаре и демонстрирует преимущества товара.

Во время этапа презентации торговый агент дает описание особенностей предлагаемой продукции, при этом каждый раз необходимо фокусировать внимание на выгоде клиента.

Компании используют три подхода при проведении презентаций:

- Консервативный подход – самый известный подход, где торговый агент заучивает на память основные моменты своего коммерческого предложения или делает его в письменном виде;

- Подход формирования – торговый агент сначала выявляет нужду, систему ценностей, стиль поведения покупателей. После этого торговый агент составляет свою презентацию, так чтобы наилучшим образом показать, как товар удовлетворяет потребности покупателей.

- Подход с позиции удовлетворения нужд клиента – торговый агент начинает с того, что определяет потребности, побуждая клиента вступить в разговор.

5.      Заключение сделки при этом сначала необходимо преодолеть разногласия, то есть обсудить все условия, отсрочки платежа и так далее. После разрешения всех возражений заключается контракт.

6.      Сопровождение сделки, при которой торговый агент контролирует выполнение контракта (чтобы товар был поставлен в срок и так далее).